2.4 Анализ сезонности продаж

Деятельность торговой базы ООО «ПТФ Татаев», как и в прочих видах бизнеса, обладает определенной спецификой. Торговая база Татаев реализует на рынке СКФО внутренние отделочные материалы, мебель, строительные материалы, продукцию хозяйственного назначения. Рынок, на котором работает торговая база ООО «ПТФ Татаев», обладает специфической способностью изменять свой спрос на продукцию в различное время года. В зависимости от времени года, изменяется и выручка компании. В качестве наглядной демонстрации перепада уровня продаж в разные сезоны представлен рисунок 4.

Рисунок 4 - Уровень продаж продукции компанией Татаев в течении года

Строительный и отделочный материал обладает большим спросом в летнее и весеннее время года, тогда как зимой и осенью спрос на продукцию значительно падает. Руководство компании, понимая свойства рынка, заблаговременно готовится к сезонному падению спроса на продукцию. Меры, предпринимаемые руководством ООО «ПТФ Татаев», позволяют ей в сложное время, связанное с падением выручки, не только оставаться на плаву и вести успешную экономическую деятельность, но и обеспечивать определенный рост продаж за счет сезонной продукции. Сезонность продаж является серьезным барьером при росте и развитии компании. От способности менеджеров и команды ООО «ПТФ Татаев» нивелировать отрицательные последствия сезонных колебаний продаж во многом зависит и экономический успех самого предприятия. Руководство ООО «ПТФ Татаев» принимает активные меры по минимизации ущерба, связанного со снижением сезонного спроса на определенную номенклатуру продукции.

2.5 Анализ покупателей товаров ооо «птф Татаев»

Практически любая коммерческая деятельность должна основываться на четком понимании нужд и ожиданий клиента. Описание целевой группы потребителей является первым и очень важным шагом при успешном построении грамотной маркетинговой политики. При описании целевой группы необходимо составить портрет потенциального потребителя. Портрет потенциального потребителя является важным фрагментом для понимания нужд потребителя и его потребностей. Торговая база ООО «ПТФ Татаев», являясь одной из крупнейших оптово-розничных баз в Чеченской республике ежедневно пропускает через свои торговые залы более тысячи клиентов, поэтому построение портрета потребителя на торговой базе Татаев является достаточно трудоемкой задачей.

При составлении портрета клиента торговой базы Татаев были использованы такие инструменты, как наблюдение за клиентом, анкетирование и личное интервью. В рамках сбора информации по построению портрета клиента базы ООО «ПТФ Татаев» была собрана информация следующего характера.

- возраст потенциального клиента;

- пол клиента;

- уровень доходов потенциального клиента;

- место предполагаемой работы;

- уровень образования;

- побудительный мотив посетить торговую базу;

- как клиент получил информацию о торговой базе ООО «ПТФ Татаев»;

- как часто клиент попадает под информационный текст или иных рекламных инструментов.

- под информационный фон какого рекламного инструмента попадает человек наиболее чаще всего.

В результате проведенных исследований, в которые входили опрос клиентов и наблюдение за ними менеджерами по маркетингу, была получена следующая карта потенциальных клиентов компании:

а) молодые семейные пары. Основными клиентами компании ООО «ПТФ Татаев» являются молодые семьи, решившие сделать у себя дома ремонт. Эта категория клиентов обладает средним уровнем дохода, они все обладают высшим образованием, и большинство из них работают различных частных или государственных учреждениях. Побудительным мотивом данной категории клиентов посетить торговую базу Р. Татаева в основном является качество обслуживания менеджерами компании. Многие клиенты признались, что менеджеры им сильно помогают правильно определиться с товарами. Кроме того, дополнительными побудительными стимулами у молодых семей являются доступность расположения торговой базы и наличие скидок по дисконтной карте.

б) мужчины среднего возраста от 35 до 45 лет являются второй главной категорией клиентов компании ООО «ПТФ Татаев». Мужчины в указанном возрастном диапазоне, как правило, имеют взрослых членов семьи и обладают средним уровнем заработка. Данная категория покупателей приходит на торговую базу Р. Татаева для того, чтобы купить товары для ремонта, а также хозяйственные принадлежности. Эта категория потребителей является наиболее требовательной и прихотливой к качеству продукции. Как правило, мужчины среднего возраста (35-45 лет) отлично разбираются в различных нюансах продукции, представленной на торговой базе. Побудительным мотивом посетить торговую базу у данной категории клиентов является качество продукции, послепродажное гарантийное обслуживание.

в) женщины среднего возраста. Как ни странно, одной из наиболее широких групп клиентов торговой базы Р.Татаева являются женщины среднего возраста. Этим женщинам от 40 до 50 лет, они разведены и имеют взрослых детей. Женщины среднего возраста имеют достаточно высокий уровень заработка и высокую покупательскую способность. Женщины среднего возраста приходят на торговую базу Р. Татаева с мастерами, которые им делают ремонт и которые их консультируют при покупках той или иной продукции. Побудительным мотивом прийти на торговую базу у женщин среднего возраста является ширина товарного ассортимента, удобное местоположение торговой базы и качественное обслуживание менеджерами по продажам.

При проведении маркетингового опроса, в том числе с помощью специально разработанной анкеты (приложение А), а также с помощью личного интервью была получена следующая информация о предпочтениях потребителей.

Женщины в возрасте от 40 до 50 лет является наиболее восприимчивой к рекламе. Оказалось, что женщины охотно доверяют рекламе и более активно отзываются на побудительные мотивы. Женщины в возрасте 40-50 лет являются самой благоприятной категорией клиентов торговой базы ООО «ПТФ Татаев». Выяснилось также, что женщины в возрасте 40-50 лет регулярно по выходным ходят по торговым центрам, по вечерам смотрят телевизионные сериалы. Являясь не менее требовательными, чем мужчины, женщины хуже разбираются в различных нюансах техники или отделочных материалов.

Мужчины в возрасте 35-45 принадлежат к наиболее сложной из всех категорий. Как правило, категория клиентов «Мужчины в среднем возрасте» является наиболее требовательной и плохо поддающейся рекламной пропаганде. «Мужчины в среднем возрасте», прежде чем осуществить покупку, тщательно все взвесят и сопоставят, а разбираются они в продукции ООО «ПТФ Татаев» не хуже, чем менеджеры по продажам. «Мужчины в среднем возрасте» регулярно смотрят по вечерам политические передачи, читают газеты, регулярно встречаются с друзьями в кафе.

«Молодые семьи» также являются сложной категорией клиентов. Это категория, достаточно хорошо разбирающаяся в продукции и экономящая деньги. Категория «Молодые семьи» является активным пользователем интернета и более охотно отзывается на продукцию с оригинальными дизайнерскими решениями.

Сведем полученные сведения об основных клиентах ООО «ПТФ Татаев» в таблицу 2.

Таблица 2 – Характеристика основных групп покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

Целевой сегмент	Краткая характеристика (побудительные мотивы, требования)	Наиболее предпочтительные средства продвижения для данного сегмента
Женщины от 40 до 50 лет	Женщины 40 до 50 лет являются наиболее плодотворной группой, данный сегмент восприимчив к рекламе и финансово обеспечен.	Реклама по телевидению в вечерний период времени, реклама в торговых центрах.
Мужчины от 35 до 45 лет	Хорошо разбираются в продукции, плохо восприимчивы к рекламе.	Реклама через специализированную печатную продукцию и радио
Молодые семьи	Предпочитают оригинальные дизайнерские продукты, по умеренным ценам.	Реклама в сети интернет, через телевидение, и в социальных сетях.