2.6 Анализ ценовой политики и методов стимулирования продаж. Анализ реализации дисконтных программ

Руководство компании в сезоны спада значительно снижает цены на определенную категорию продукции, тем самым повышая спрос на нее и защищая компанию от залеживания оборотных средств. Снижение цен на продукцию приводит к снижению выручки и прибыли организации. Однако снижение цены в сочетании с с другими инструментами стимулирования сбыта помогает повысить продажи продукции и обеспечить стабильность оборачиваемость оборотных средств. Оборотные средства помогают предприятию находиться на плаву, и обеспечивают ее необходимыми финансовыми средствами для закупки сезонной продукции с целью ее последующей реализации. Рост продаж происходит благодаря тому, что не сезонная продукция реализуется по сниженной цене, в то время как на освободившиеся финансовые средства обеспечивается закупка сезонной продукции с последующей ее реализацией по высокой цене.

В случае сезонного падения спроса в компании ООО «ПТФ Татаев», руководство компании для уменьшения негативных последствий применяет различные меры по стимулированию спроса. При сезонном падении спроса продукция спрос на которую падает заменяется на сезонную продукцию чей спрос возрастает. Эти мероприятия позволяют относительно безболезненно пережить сезон падения спроса и обеспечить финансовую стабильность компании в сложные времена.

В ООО «ПТФ Татаев» реализуется отдельный коммерческий проект - дисконтный клуб Интереа-Груп. Компания Интереа-Груп это универсальная дисконтная программа. Компания развивается как отдельный коммерческий проект, тем не менее Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев и является ее дочерним отделением. Компания Интереа-Груп занимается распространением на территории Северного Кавказа универсальных дисконтных карт. Каждый владелец дисконтной карты Интереа-Груп становится членом огромной семьи и получает возможность получать скидки в более чем сотне различных коммерческих заведениях, магазинах, ресторанах, гостиницах, клубах, спортзалах и в сотне других заведений по всему Северному Кавказу и югу России. Компания Интереа-Груп заключает договоренности с большим количеством частных коммерческих компаний которые в обмен на рекламу и свое продвижение соглашаются предоставлять владельцам карточек скидки.

Компания Интереа-Груп распространила свою деятельность по всему Северному Кавказу и Республике Крым. Продажи дисконтных карт ведутся менеджерами через специализированные центры продаж в различных крупных городах Северокавказского федерального округа. Дисконтная система Интереа-Груп активно развивается в Северокавказском федеральном округе и республике Крым. У руководства компании Интереа-Груп амбициозные цели и задачи, руководство компании стремится расширить деятельность компании на весь Южный и Центральный округ Российской федерации. Компания Интереа-Груп имеет огромный потенциал и значительные возможности для роста, развития и господства на рынке услуг дисконтных систем. Дисконтная система Интереа-Груп является новой и непонятной для большинства населения республики дисконтной системой. При реализации маркетингового плана компании Интереа-Груп следует исходить из того, что аналогичная дисконтная система никогда на территории Северокавказских республик не существовала. По этой причине необходимо вкладывать значительные средства в маркетинговые исследования и разработку тщательного маркетингового плана на развитие компании. Маркетинговый план и эффективность маркетинговых мероприятий в значительной мере определят успех компании на рынке дисконтных карт. На рисунке 5 продемонстрирована динамика роста проданных дисконтных карт компанией Интереа-Груп.

Рисунок 5 - Данные о продаже дисконтных карт за 2008-2015 гг.

Компания Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев. Компания Интереа-Груп, активно сотрудничая с компанией Татаев и являясь ее основным партнером, привлекает множество клиентов в торговую базу, повышая ее конкурентные преимущества. За все время существования компании Интереа-Груп ею реализовано более десяти тысяч дисконтных карт, владельцами которых являются клиенты базы Татаев. Таким образом, владельцы дисконтных карт Интереа-Груп стали так же и постоянными владельцами дисконтных карт компании ООО «ПТФ Татаев». Дисконтные карты компании Интереа-Груп обладают специальной магнитной лентой, что помогает отследить частоту их использования в той или иной организации.

В компании Р.Татаева было проведено исследование, которое подтвердило тот факт что большое количество владельцев карт использовали его повторно на при совершении покупки. Данное исследование подтверждает тот факт, что дисконтная система внедренная в компании Татаев приносит положительные плоды руководству компании.

На рисунке 6 приведены данные о частоте предъявлении дисконтных карт.

Рисунок 6 – Статистика повторного предъявления дисконтных карти Интереа Груп

Согласно рисунку 6, около 25% владельцев карт повторно предъявили ее на торговой базе Татаев. Около 50% предъявляли со средней частотой и 15% предъявляли ее с низкой частотой. Данные диаграммы показывают, что владельцы дисконтных карт регулярно предъявляют ее на торговой базе Татаев повышая уровень ее продаж. Дисконтные карты выпускаемые компанией Интереа-Груп реализуются населению через специализированные центры. Дисконтная карта продается специалистами менеджерами которые объясняют владельцу дисконтной карты все выгоды обладания данной картой и возможности при ее приобретении.