Питання для самоконтролю

1. Дайте визначення споживчої цінності.

2. Перелічить основні стадії створення споживчої цінності корпоративних компаній.

3. Як визначається поняття «близькість до покупця»?

4. Чому близькість до покупця стає головним джерелом стійкого зростання?

5. Перелічить етапи встановлення взаємозв'язку з покупцем.

6. Надайте характеристику стратегій «Зовні всередину» і «Зсередини назовні».

Бібліографічний список: [1-8]

Тема 3. Інноваційна сегментація ринку План

1. Тенденції розвитку ринку.

2. Динаміка потреб покупців. Крива ухвалення ринком нової технології.

3. Психографічна класифікація покупців відповідно до їх наборів цінностей.

4. Диференціювання різних типів людей.

1. Тенденції розвитку ринку.

Ефективний розвиток ринку неможливий без уміння знаходити і вчасно натискати «гарячі кнопки», які «запалюють» покупця. Отже, організації необхідно навчитися розуміти, що мотивує потенційних покупців в різних ситуаціях їх реального життя.

Щоб привернути увагу споживача необхідно, по-перше, виявити, чого вони хочуть насправді, а потім показати їм, як це отримати за допомогою власного продукту або послуги.

Розуміння динаміки потреб покупців допомагає визначити нові можливості, що відкриваються на ринку, стимулювати інновації і зростання прибутків на кожній ділянці фірми.

Проте, в новій стрімкозмінній економіці покупці перестали бути передбаченими. Сьогодні покупець хоче одне, завтра він захоче інше або захоче того ж самого, але у великих кількостях. Якщо фірма пропонує товар за низькою ціною, велика вірогідність того, що покупець захоче ще нижчих цін. У випадку, якщо пропонується самий інноваційний продукт, покупець захоче чогось ще новішого. Намагаючись задовольнити ці безперервно зростаючі потреби покупця в чомусь дешевшому, швидкому, хорошому або новому, компанії прагнуть перевершити себе, мчать наввипередки зі своїми конкурентами. У цих умовах ніхто не в змозі передбачити, що відбудеться завтра, але можна створити ефективну практику управління змінами, щоб бути готовим швидко реагувати на те, що принесе майбутнє.

2. Динаміка потреб покупців. Крива ухвалення ринком нової технології

Перед кожною фірмою, що приступає до випуску продукції, насамперед постає ряд завдань - що виробляти, яким чином і для кого? Розв’язують ці завдання по-різному, залежно від стану ринкового середовища (ринку).

Нині фірма не тільки глибоко й усебічно вивчає сьогоднішній попит, а й майбутній, активно впливаючи на його формування. Ще до випуску того чи іншого товару фірмі вже відомо, хто, коли, де й за якою ціною його придбає. Передбачливість попиту, його формування й задоволення покладені в основу економічної стратегії західних фірм. Тому, процвітаючі фірми на запитання, що, де і як треба продавати, відповідають: виробляти те, що користується попитом; де продавати - необхідно визначити перспективний ринок збуту продукції; яким способом продати - треба визначитись з нормами і методами продажу. У цьому зв’язку відділи маркетингу досліджують ринок, ведуть рекламну роботу, вивчають постачання і збут, контролюють платоспроможність покупців, рівень обслуговування.

Проектування будь-якого товару (послуги) слід починати передусім із визначення комплексу соціально-економічних потреб людей, які необхідно задовольнити. Тому, вивчення потреб потенційних покупців є основним завданням підприємств в умовах ринкової орієнтації.

При побудові графіка тенденцій розвитку ринку необхідно враховувати всіх споживачів нових технологій, які можна розділити на наступні групи.

1. Ентузіасти (інноватори) - купують нову технологію, як тільки вона поступає до продажу швидше від інших.

2. Стратеги (ранні користувачі) - купують нову технологію раніше більшості інших фірм, але тільки після того, як з'являються відгуки перших споживачів про її достоїнства.

3. Прагматики (рання більшість) - хочуть отримати підкріплені фактами відгуки інших споживачів, перш ніж робити значні інвестиції в нову технологію.

4. Консерватори (пізня більшість) - купують нову технологію тільки після того, як вона протрималася на ринку протягом задоволеного тривалого часу, будучи таким чином добре перевіреною і супроводжуючись хорошою підтримкою споживача.

5. Скептики (ар'єргард) - купують технологію тільки в тому випадку, якщо у них немає іншого виходу (рис.3.1).

Ранній ринок		Основний ринок						Пізній ринок
Ентузіасти		Стратеги		Прагматики		Консерватори		Скептики