Рис 3.1. Крива ухвалення ринком нової технології

3. Психографічна класифікація покупців відповідно до їх наборів цінностей.

Як свідчать дослідження в галузі комунікацій, проведені зарубіжними та вітчизняними науковцями, на різні групи споживачів реклама впливає по-різному. Відтак, в економічно розвинутих країнах більше не орієнтуються на якогось середньостатистичного індивіда. Зараз увесь рекламний процес спрямовано на конкретну людину, яка входить до певної групи людей, подібних до неї.

Психографічнакласифікація покупців точніше характеризує можливу реакцію покупців на той чи інший товар. Однак, окремі виділені психографічні критерії не можуть слугувати достатньо обґрунтованими ознаками для виділення сегмента. Використання цих критеріїв у комбінації з іншими характеристиками дає непогані результати (рис.3.2).

Гасло особи		Здійснити			Великі ресурси
Виконати		Досягти			Випробувати
Вірити		Старатися			Робити
		Вижити			Малі ресурси

Рис.3.2. Психографічна класифікація покупців відповідно до їх наборів цінностей.

Якщо фірма хоче розробити новий продукт або послугу, дослідження ринку і покупців повинно бути важливим компонентом в роботі компанії і безперервною діяльністю в рамках всього процесу. Це вивчення створює базис і платформу для ефективної генерації ідей і управління творчим процесом. Воно дозволяє описати потреби, бажання, незручності, незадоволеність і проблеми, які є у кожного споживача, що має справу з деякою діяльністю, функцією, процесом, життєвою подією або продуктом. Проведене до етапу розробки нового продукту, таке дослідження створює базис для менталітету, направленого на творче рішення проблем і генерацію нових ідей. Щоб вивчити потреби і бажання покупців, слід провести аналіз зовнішніх ринкових і конкурентних тенденцій, чітко визначити потенційні потреби і бажання кожного споживчого сегменту і характерні риси його представників, оголити коріння проблем, на які скаржаться покупці, і спостерігати за людьми, щоб розкрити їх неусвідомлені потреби.

4. Диференціювання різних типів людей

Вибір цільового ринку означає, що підприємство повинно розбити всіх споживачів на локальні часткові сегменти. При цьому кількість, склад і розміри отриманих сегментів будуть залежати від використовуваних методів і критеріїв сегментування. Такого роду сегментування дозволяє виробнику чітко уявити портрет споживача на кожному сегменті і зробити свідомий вибір на користь орієнтації на той чи інший сегмент.

Таблиця 3.1.

Диференціювання різних типів людей

Тип	Основні характеристики	Ефективна диференціація
Сенсорики	Бачать речі такими, які вони є; дуже поважають факти Люблять розбиратися в деталях Рідко роблять помилки Добре розуміють контекст	Використовувати факти і здоровий глузд Підкреслювати лідируюче положення на ринку, якщо це добре відомий факт
Інтуїти	Дуже цікавляться майбутнім Концентруються на можливостях Не люблять деталі Хочуть бачити «велику картину»	Підкреслювати, що продукт-це продукт нового покоління Описати нові можливості, які продукт відкриває для покупця Намалювати «велику картину»
Логіки	Аналітичні, точні і логічні Обробляють великі об'єми інформації, часто ігноруючи емоційні аспекти	Використовувати логічний аргумент або факти про продукт
Етики	Цікавляться відчуттями інших Не люблять аналізувати, просто дивляться: подобається чи ні? Люблять працювати з людьми Потенційно лояльні	Показати хороші відгуки експертів про продукт, які виглядають правдоподібно Не перенавантажувати повідомлення деталями

Є багато моделей, використовуваних для розуміння і опису стилів спілкування і взаємодії, що їм віддають перевагу різні люди. Компанії необхідно обов'язково уміти розрізняти стилі взаємодії, використовувані людьми. Люди сприймають навколишній світ через різні органи чуття - бачать (візуали), чують (аудіали), або відчувають його (кінестетики). Крім того, вони мають тенденцію в процесі ухвалення рішень користуватися однією з чотирьох функцій: інтуїцією, мисленням, емоціями або сприйняттям через органи чуття. Яскраво диференційовані відмінні риси продуктів, які зачіпляють, немов якір, і приводять в дію ці функції, допоможуть поточним і перспективним покупцям краще запам'ятати фірму і вироблюваний нею продукт.

Особливості сприйняття органами чуття.

– Сенсорик звертає основну увагу на факти і інформацію, що поступає через п'ять органів чуття.

– Інтуїт звертає увагу на те, що може відбутися, іна шосте відчуття -інтуїцію.

Особливості ухвалення рішення

– Логік (мислитель) здатний використовувати аргументи і логіку.

– Етик (тип, що відчуває) зазвичай орієнтується на цінності у суб'єктивній оцінці.

Різні функції можуть в певних випадкахвиявлятися схожим чином. Інтуїти і етики зазвичай здатні не лізти в деталі. Логіки і сенсорики багато працюють з інформацією. Але всі вони в тій чи іншій формі ухвалюють рішення, що купувати, а що ні.