Стратегічний план
Існує 4 основних стратегічних понятия, що можуть бути корисні на підготовчій стадії:
детальне планування дій / зразкове планування дій;
фази переговорів;
переговорні стилі;
поділ ролей серед членів делегації.
Детальне планування \ зразкове планування є стратегічним інструментом для збільшення можливостей маневру й імпровізації в більшому ступені є обмірковування зразкових дій у переговорах, детальна їх розробка.
Фази переговорів (друге основне поняття, що дозволяє передбачати стратегічні підходи):
первісний вибір позиції;
фаза розгортання;
тупик і завершення.
3. Особисті переговорні стилі
Схема 1. Переговорні стилі
|
Відхилення
Співробітництво -----------------------------------------------------Боротьба
Гнучкість |
Удосконалювання переговорних стилів
|
|
Відхилення |
|
|
Етичний стиль |
|
Аналітико агресивний стиль |
|
|
Співробітництво -------------------------Боротьба |
|
|
Товариський |
|
Гнучко-агресивний стиль |
|
|
Гнучкість |
|
|
Співробітництво: Поступливість, товариськість, дружелюбність, сприяння позитивній атмосфері, щирість, чутливість до аргументів опонента. |
|
Боротьба: Непіддатливість, агресивність, примушення, бажання домінувати, ощадливість, висування на перше місце своїх власних інтересів. |
|
Гнучкість: дослідження, одержання інформації і пошук можливих альтернатив. |
|
Відхилення: пасивність, непохитність, повторюваність, відособленість, жорстокість |
Переговорні стилі
Комбінація з двох вимірів переговорів дає в сумі схему, представлену в схемі 14.3, що допоможе в описі переговорних стилів.
Таблиця. Особисті переговорні стилі
|
|
Аналітико-агресивний |
Гнучко агресивний |
Етичний |
Товариський |
|
Продуктивні аспекти
Менш продуктивні аспекти.
Тенденція в конфліктах. |
Ретельний аналіз. Перевага фактам і цифрам, бездоганна логіка. Заздалегідь прораховуються всі альтернативи. Надія на процедурну обґрунтованість. Схильність до передбачуваності. Тверде досягнення цілей.
Розглядає незначні деталі, здатний імпровізувати. Недостатньо чуттєвий до атмосфери при обговореннях.
Накопичує «докази» тому, що він правий, непіддатливий. |
Хоче, щоб усе було зроблено: любить завершеність. Любить організовувати, заводити інших, користується усіма можливими приводами. Діє швидко, любить виклик. Здатний протистояти високому рівню напруженості: усе тримає в своїх руках, подає нові ідеї.
Господарює, залишає мало шансів іншим. Легко стає нетерплячим і імпульсивним.
Не уступає навіть тоді, коли знає, що не правий. Дратується, збільшує пресинг. Використовує усе, що в його владі, щоб здобути перемогу. |
Свято вірить у загальні норми. Встановлює високі стандарти. Незалежне мислення, дотримується принципів. Вносить пропозиції, щодо загальних інтересів. Делікатний, готовий допомогти, попереджувальний. Часто відіграє роль «містка» між двома сторонами.
«Повчає, проповідує». Надмірно вказує на ідеали і загальні цінності. Іноді доходить у цьому до абсурду.
Захищає свою точку зору, тому що він «правий», якщо уступає. При розчаруваннях ухиляється від взаємодії. |
Товариськість, особиста чарівність, дипломатичність. Спроба позитивного впливу на атмосферу. Готовий до експериментів, відгукується на інтегративні рішення. Гнучкий.
Робить мінімум опору. Змушений вибирати позицію, амбівалентний.
Переоцінює компроміс. Уступає для того, щоб зберегти згоду і добрі відносини. |