2. Підготовка до переговорів

Стадії переговорів:

1. • підготовка до переговорів (передпереговорна стадія);

2. • процес їхнього ведення і досягнення домовленостей у випадку, якщо переговори закінчилися їхнім підписанням (стадія взаємодії);

3. • аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей (імпліментація).

При підготовці до переговорів необхідно приділити увагу наступним аспектам:

• змісту переговорів,

• атмосфері,

• силовому балансу ,

• клієнту,

• процедурі.

На підготовчому етапі можна виділити три ступіні:

1. Діагноз: збір і обмін інформацією за змістом, атмосфера, силовий баланс і клієнт.

2. Мета: визначення бажаних результатів.

3. Процедури: тактична і стратегічна підготовка.

Найбільш важливі елементи:

• робота з альтернативами для того, щоб дотримуватися принципу гнучкості;

• створення тактичного плану вступних дій;

• створення генерального стратегічного плану.

Діагноз змісту переговорів:

• Як добре ми інформовані про питання, які пропонують до обговорення?

• Чи є відповідні документи і досьє?

• Чи знайомі з історією питання?

• Чи провели ми досить цільну експертизу спеціальних питаннь?

• Що є нашими інтересами і метою; цілі й інтереси наших опонентів?

• Чи мають відношення до переговорів визначені твердження/принципи/ політичні заяви? Які з них наші, які їх?

Тактичний план

Атмосфера:

• Якого роду атмосфера очікується за столом переговорів?

• Чи важливі в майбутньому ці відносини?

• Чи здатні ми оцінити наш вплив на атмосферу?

• З якими людьми ми будемо мати справу? Який їх переговорний стиль, їх "підґрунтя", у чому вони зацікавлені особисто?

• Чи можемо ми відокремлювати інтереси від індивідуумів? Силовий баланс:

• Які можна виділити слабкі і сильні місця з обох сторін?

• У чому ми залежимо від опонента, у чому залежить від нас він?

• Якщо угода не досягнута, як це відіб'ється на обох сторонах?

• Які альтернативи є?

• Чи варто чекати маніпуляцій або всякого роду "силових ігор"?

• Якими повноваженнями володіє опонент?

Клієнти :

• Наскільки сильна позиція наших опонентів стосовно клієнтів? Наскільки сильна наша?

• Де лежать первісні інтереси опонента?

• Якого роду повноваженнями наділяють нас клієнти?

• Чию думку у представників клієнтів можна назвати вирішальною?

• Що можемо ми уступити опоненту, що буде коштувати це нам і як допоможе йому?

• Чи намагаються клієнти постійно втручатися в хід переговорів, або вони спостерігають за ними з боку?

• Наскільки нам потрібно "пускати пил в очі" нашим клієнтам?

Цілі (силовий баланс)

• Яких результатів ми хочемо домогтися? Чого хочуть наші опоненти?

• Чим ми будемо задоволені найменше?

• Чи можливо і потрібно встановлювати розділову риску між угодою, що навряд чи можна досягти й угодою, що узагалі нам недоступно?

Цілі в переговорах:

• Найбільш бажані для нас результати

• Малоприйнятня

• Неприйнятня

• Зовсім неприйнятні для нас результати

Процедури

Для того, щоб збільшити ступінь гнучкості в переговорах, необхідно використовувати весь тактичний і стратегічний арсенал. Наступні пункти можуть у цьому допомогти.

Робота з альтернативами:

* Якою мірою використовували ми особисті контакти з опонентом для обміну ідеями, інформацією?

* Наскільки щирі ми на самому початку переговорів? Чи зв'язуємо ми себе відразу обіцянкою, або спочатку інформуємо опонентів про насущні інтереси?

* чи Досить добре ми знаємо наших опонентів, або нам необхідно "висвітити" їх, задаючи питання, даючи їм можливість висловитися, виявляючи зацікавленість, витримуючи паузу, подаючи йому приклад?

* Яким образом ми вибудовуємо нашу лінію аргументації? Є чи в нас готова версія, що проясняє наші інтереси?

* чи Виражені результати, яких ми хочемо домогтися, у декількох альтернативах?

Чи процвітали ми в створенні деякої кількості альтернатив?

Збільшити гнучкість переговорів можна використовуючи такі процедури:

• мозковий штурм, спільне обговорення, створення спробних пропозицій ;

• підведення підсумків, переоблік;

• скликання неформальної дослідницької групи;

• перерви;

• запобігання суперечок з приводу: "хто правий";

• пробні пропозиції