8.2. Організація презентації бізнес-плану

Більшість презентацій охоплює сім ключових моментів, а саме:

1. Фірма та продукція (послуги).

2. Ринок, споживачі та конкуренти.

3. Стратегія маркетингу.

4. Головні задачі та необхідні обсяги початкового фінансування.

5. Фінансові цілі.

6. Команда проекту.

7. Умови повернення вкладених коштів кредиторам та інвесторам.

Презентація бізнес-плану передбачає також коротку й змістовну розповідь про історію підприємства. Можливо, що інвестор ще до презентації наводитиме довідки про ділову репутацію фірми. Тому слід наголосити на успіхах за останні роки, а також подати короткі відомості щодо матеріально-технічної бази та організаційної структури підприємни­цького проекту.

Характеризуючи продукцію, треба більше підкреслювати її переваги для потенційних споживачів, і менше - технічні подробиці. Варто поставити себе на місце потенційних інвесторів. Найімовірнішими є такі запитання:

1. Які потреби ринку задовольнятиме продукція (послуга)?

2. Що особливого в цій продукції (послузі)? Чому споживачі відрізнятимуть її від товарів і послуг конкурентів?

3. Як довго цей товар буде новинкою на ринку?

На презентації слід постійно наголошувати саме на відповідності даного товару (послуги) запитам ринку, на перспективах створення стійкого попиту. Тому наступну частину презентації доцільно присвятити короткій розповіді про стан ринку та сутність маркетингової стратегії фірми. Передусім треба почати з оцінки потенційної місткості ринку та цільового сегмента ринку. Інвестори мають одержати відповіді на такі запитання:

• Яка місткість ринку даного підприємства ?

• Хто є потенційним споживачем?

• Які переваги та загрози (власні й конкурентів) бачить сам підприємець?

• Якою є конкурентна стратегія та методи конкурентної боротьби ?

Необхідно продумати й ґрунтовно пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні елементи плану маркетингу: схему розповсюдження товарів, ціноутворення, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного обслуговування тощо.

Слід наголосити на порівнянні ціни свого товару й цін на аналогічні товари конкурентів. Бажано подати ці дані в таблиці або в іншому наочному матеріалі, що пояснює цінову політику фірми.

Враховуючи психологію сприйняття людиною нової пропозиції, не слід “виплескувати” на потенційного інвестора одразу весь потік інформації. Потрібно поміркувати, які напрями і проблеми бізнесу найбільше зацікавлять інвестора, кредитора, майбутнього партнера.

Присутні на презентації мають “адаптуватися” до про­позиції, проаналізувати її і позбутися негативного ставлення до майбутнього бізнесу, якщо таке було. Головне завдання презентації бізнес-плану полягає в тому, щоб схилити майбутніх партнерів до співпраці.

8.3. Підвищення ефективності презентації бізнес-плану

На практиці застосовують різні способи підвищення ефективності презентації, основними є такі:

• попереднє (до презентації) ознайомлення учасників з бізнес-планом;

• вибір оптимальної форми проведення презентації та методів встановлення контактів з учасниками;

• широке використання наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць тощо);

• звертання уваги учасників презентації на ключові питання бізнесу.

Якщо копію бізнес-плану заздалегідь передано потенційним ін­весторам, то вони можуть підготуватися до зустрічі. Відтак підприємець виграє час на презентації, спиняючись одразу на головних проблемах та уникаючи другорядних уточнень і пояснень.

Якщо презентацію проведено не професійно, то це породжує сумніви щодо здібностей підприємця. Відомо, що перше враження дуже важливе, має довготривалий і великий вплив. Якщо одразу справити враження розумної та ділової людини, то є велика ймовірність позитивної відповіді на пропозицію. Навпаки, якщо бізнесмен погано підготовлений або надто самовпевнений, то інвестори інстинктивно поставляться до упереджено і не прислухатимуться навіть до найпривабливіших пропозицій.

Тому необхідно встановити добрі взаємовідносини з учасниками презентації. Цьому сприяють такі чинники:

• віра в себе, яка базується на старанній підготовці до презентації;

• захоплення своєю справою (продукцією, послугою);

• проведення презентації у формі діалогу, а не монологу;

• використання стверджувальних речень, уникнення невизначених, двозначних і негативних висловів, короткі, ділові відповіді на запитання;

• сприйняття проблеми бізнесу очима партнерів.

Дуже важливим на презентації є широке використання наочних матеріалів. Якщо є можливість, варто продемонструвати зразки продукції. Якщо цього з якихось причин неможливо зробити, або бізнес належить до сфери послуг, то можна представити фотографії, схеми, рисунки, таблиці тощо.

Якщо на презентації майбутні партнери оглянуть зразки або інші наочні матеріали, то це посилить враження. Інша річ, коли треба одержати кредит під ідею, ще не втілену в дослідному зразку нового товару. Тоді можна послатися на сертифікати, патенти, висновки експертів, продемонструвати дизайнерські проекти.

Крім того, слід уникати перебільшень – не вживати слів: “фантастичний”, “отримання великого прибутку за короткий строк”, “колосально” і т. д.

У цьому сенсі можуть бути корисними поради Гая Кавасакі, відомого венчурного інвестора – див. табл. 8.2.

Таблиця 8.2. Правила ефективної презентації

Презентації 10-20-30 Влаштовуючи презентацію перед інвесторами або клієнтами, використовуйте “правило10-20-30”: Тільки 10 слайдів. Не 20, не 30, не 50. Назва Проблема Рішення Бізнес-модель Конкурентні  відмінності Маркетинг та продажі Конкуренція Команда Оцінки Поточний стан і плани 20 хвилин. Встигайте за 20 хвилин. Навіть, якщо на зустріч виділено цілу годину, ви можете півгодини підключатися до проектора. 30 пунктів. Використовуйте шрифт розміром 30 пунктів. Це змусить писати на кожному слайді тільки найважливіше.

Проводити презентацію має керівник (підприємець) особисто. Якщо йдеться про порівняно велику суму інвестицій, то до презентації бажано залучити членів менед­жерської групи. Весь час презентації слід пам’ятати, що головне завдання полягає в тому, щоб примусити потенційних інвесторів повірити в успіх.

ВИСНОВКИ

1. Презентація бізнес-плану - це його публічне пред’явлення (рекомендація) зацікавленим особам. Презентацію проводять для:

• ознайомлення фізичних та юридичних осіб із новим бізнесом;

• демонстрації бізнес-ідеї, ділових якостей підприємця;

• формування взаємовигідних партнерських зв’язків.

2. У ході презентації бізнес-плану необхідно досягти компромісу між інтересами кредитора (спроможність фірми повернути борг, регулярно виплачувати проценти за користування позикою) та інвестора (прибутковість проекту, обсяг прибутку на вкладений капітал, посилення ринкових позицій фірми, ступінь ризику). Тому доцільно представити такі показники бізнес-плану: а) планові обсяги продажу в динаміці; б) обсяг та напрями інвестування; в) рівень прибутковості вкладеного капіталу; г) спроможність повернення позики в обумовлений строк; д) можливі типи ризиків тощо.

3. На презентації бізнес-плану найбільшу увагу інвесторів та кредиторів привертають:

• особисті ділові якості підприємця як керівника фірми (підприємства, організації);

• ступінь вмотивованості підприємця бізнесом, бажання досягти мети;

• професійна компетентність підприємця в питаннях нового бізнесу;

• кваліфікація, досвід і попередні досягнення провідних менеджерів.

4. Презентація бізнес-плану має охоплювати кілька ключових моментів:

перший — фірма (підприємство, організація) та продукція (послуги);

другий — ринок, споживачі та конкуренти;

третій — маркетингова стратегія;

четвертий — необхідні обсяги інвестицій;

п’ятий — команда проекту;

шостий — умови повернення вкладених коштів кредиторам та інвесторам.

5. Основними способами підвищення ефективності презентації бізнес-плану можуть бути:

• попереднє ознайомлення з бізнес-планом учасників презентації;

• оптимальний вибір тривалості й форми проведення презентації, а також методів налагодження контактів з учасниками презентації бізнес-плану;

• акцентування уваги учасників презентації на ключових положеннях і показниках бізнес-плану;

• широке використання наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць).