2.11. Вивчення посередників.

Передбачає аналіз:

• охоплення ринку;

• потенціалу торгового посередника;

• збутової мережі;

• фінансової стабільності;

• репутації посередника;

• інфраструктури ринку збуту тощо.

Кінцева мета вивчення посередників — вибір на основі об'єктивних даних посередника, який зможе надати фірмі найбільш ефективну комерційну підтримку.

2.12. Вивчення постачальників сировини, матеріалів, устаткування, запасних частин пов'язане з аналізом:

• якості продукції, що пропонується постачальником;

• на продукцію;

• умов постачання

• можливості надання кредиту;

• оперативності постачання;

• репутації постачальника;

• можливих обсягів поставок.

Алгоритм вибору постачальників включає визначення потреби у продукції постачальників, пошук надійних постачальників, порівняльний аналіз постачальників, формування вимог до постачальників, аналіз пропозицій, зрештою, вибір конкретних фірм-постачальників необхідної для фірми продукції.

3. Аналіз можливостей підприємства.

Це третій напрям комплексного дослідження ринку, тобто внутрішнього середовища підприємства.

Мета дослідження — розробка стратегічних планів і вибір напрямів розвитку фірми, пошук резервів та адаптація до змін макро- та мікросередовища.

Напрями вивчення можливостей підприємства (рис.):

• виробництво;

• збут;

• менеджмент;

• маркетинг;

• фінанси.

Маркетингові дослідження підприємства провадять, як правило, для визначення рівня власної конкурентоспроможності.

Конкурентоспроможність підприємства — це його здатність посісти відповідну позицію на конкретному ринку. Найоб’єктивнішим, з погляду маркетингу, є встановлення конкурентоспроможності підприємства на підставі його реальних конкурентних переваг. Згідно з таким підходом оцінка конкурентоспроможності підприємства — це порівняння його характеристик, властивостей чи марок товарів, що ним продукуються, із аналогічними показниками пріоритетних конкурентів (тобто з найліпшими позиціями на даному ринку) для визначення того, що забезпечує підприємству переваги над конкурентами в конкретній сфері чи навіть у кількох сферах діяльності.

Існують зовнішні і внутрішні конкурентні переваги:

а) зовнішні базуються на відмінних якостях товару, що стають цінністю для покупців через те, що зменшують їхні витрати або підвищують ефективність їхньої діяльності.Така перевага збільшує «ринкову силу» підприємства, бо вона може примусити ринок погодитись навіть на вищу ціну продажу, ніж у конкурентів;

б) внутрішні полягають у скороченні витрат чи налагодженні ефективнішої системи управління, ніж у конкурентів, що дає змогу виробнику знизити собівартість товарів, а отже, і ціни, здобуваючи в такий спосіб пріоритет на ринку.

Оцінити конкурентоспроможність підприємства можна також, аналізуючи його сильні і слабкі сторони та порівнюючи отримані дані з даними підприємства - конкурента. Під час аналізу необхідно отримати відповіді на такі запитання:

• плани конкурентів стосовно зміни частки ринку, підвищення рентабельності виробництва, збільшення обсягів продажу;

• якої ринкової стратегії дотримуються конкуренти зараз;

• за допомогою яких засобів конкуренти забезпечують реалізацію своїх стратегій;

• сильні і слабкі сторони конкурентів;

• яких дій варто чекати в майбутньому від нинішніх та можливих конкурентів.

Головним результатом такого аналізу є винайдення способів і резервів підвищення ефективності діяльності підприємства, його конкурентоспроможності в цілому

Завершимо розгляд напрямів комплексного дослідження ринку прикладом.

ПРИКЛАД. ВИЗНАЧЕННЯ НАПРЯМІВ КОМПЛЕКСНОГО

ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ

Група німецьких фірм-виробників текстильних матеріалів і швейних виробів у пошуках нових ринків збуту вивчала ринки Чехії, країн Балтії, України та інші. Вибір пріоритетних ринків потребував проведення маркетингових досліджень, у тому числі дослідження українського ринку текстильних і швейних виробів.

Як бачимо, напрямами дослідження є:

• тенденції розвитку ринку;

• аналіз демографічної структури ринку;

• динаміка продажу та місткість ринку.

Основні завдання вивчення конкурентів передбачають отримання даних для забезпечення конкурентних переваг. З цієї метою вивчалася продукція українських виробників та аналогічні імпортні товари, співвідношення "ціна — якість", політика ціноутворення, структура ціни та ціни на різні асортиментні групи (панчішні вироби, спортивний одяг, нитки, пряжа тощо).

Паралельно вивчались інші складові фірмової структури ринку—можливі посередники для збуту продукції дванадцяти німецьких виробників, що увійшли до так званого "пулу" — об'єднання виробників. З цією метою аналізувалися структура оптової та роздрібної торгівлі, матеріальне та фінансове становище посередників, організація управлінської діяльності.

Метою дослідження стали також сегментування споживачів та їхні уподобання, фактичний і потенційний гардероб.

Аналогічну схему дослідження було застосовано і до інших потенційних ринків збуту.