47. Каналы сбыта.

Сбыт – это  цепочка,  связывающая  пред-е-производитель  с потребителем  через  промежуточ  звенья:  сбытовиков,  торг-х посред-в. задача  сбыт-й  деят-ти – прибыльная  реализация продукции,  а основные функции – изучение  спроса,  загрузка  пр-венных мощностей  и  продвижение товара  на  рынок.

Сбыт:    Пр-во  -  Реализация  -  Посредники -  Потребление

Канал  сбыта  (распределения)  товара – это  совок-ть  фирм или  предпринимателей,  которые  принимают  на  себя  или  помогают  передать кому-то другому право собственности на конкретный товар  или  услугу  при  движении  его  от  производителя  к  потребителю.

Исп-ние  посредников выгодно для  производителей: 1им  приходится  иметь  дело  с  огранич.  кругом  заинтер-х  лиц  по  реал-ции  пр-ции. 2обеспеч-ся  широкая  доступность  т-ра  при движении  его  непосредственно  до  рынка  сбыта. 3сократить  кол-во  прямых  контактов  произв-лей  с  потреб-лями  пр-ции.

Участники  канала распределения выполняют следующие функции: 1проведение  научно-исследовательской работы; 2стимулирование сбыта, распространяя  заманчивые сведения о товаре, налаживают и поддерживают  связи с потенциальными покупателями; 3дорабат-ют, сортируют, монтируют  и  упаков-ют  товар;4 ведут переговоры, согласовывают цены  и другие условия продажи; 5организуют транспор-ку  и  складир-е  товаров; 6финансируют функционирование канала; 7собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы  распределения  могут  быть  трех  видов:

Прямые каналы связаны с перемещением т-ров и услуг без участия посреднических  организаций.

Косвенные каналы связаны с перемещением т-ров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие  каналы  обычно  привлекают пред-я  и  фирмы, которые с целью ­ своих рынков и  объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых  функций и расходов соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы  несколько  ослабить  контакты  с  потр-лями.

Смешанные каналы  объединяют  черты  первых  двух  каналов  товародвижения.

Выбор  канала сбыта делается  на  основе:  анализа  потребностей  покупателей,  определения  целей  канала  и  выявления  и оценки  различных  вариантов  каналов  распределения.

Сущ-т три вида стратегии охвата рынка:

Интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребит. т-ров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга пок-лей.

избирательный сбыт ср число оптовиков и розн. Магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный образ с хор-м объемом продаж и прибыли.

эксклюзивный сбыт ограничивают кол-во торговых посредников, предоставляя им исключ. право на продажу их пр-та. Стрем-ся к престиж-му образу, контролю над каналами сбыта и готова соглас-ся с меньшим объемом сбыта, чем при др. типах.

Принципы взаимоотн-й м/д производителем и потреб-м

потребитель всегда прав

производить  то,  что  покупают,  а  не  продавать  то  что производим

присутствие быстрых каналов связи

наличие прямого  маркетинга

быстрое реагирование на претензии  потребителей

замена некачественного  товара по первому  требованию

оказание сервисных услуг в процессе эксплуатации  товара