Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Переговоры в гражданском праве и цивилистическом процессе. Монография
.pdf
§ 2. Теоретические основы переговоров в конфликтной ситуации
того чтобы практика, а вместе с ней и теория получили собственное
применение в отношениях частных лиц, необходимы были определенные предпосылки. Не случайно в Советском Союзе тема переговоров,
как пишет О.В. Аллахвердова, была не актуальна, никто из философов, социологов и психологов не рассматривал всерьез этот вопрос
Добавим к этому, что и правоведы не занимались изучением переговоров. И даже сам термин «переговоры» не получил распространения.
О.В. Аллахвердова верно замечает, что в практике взаимодействия людей и управления коллективом использовались в основном термины
«обмен мнениями», «разговор», позднее, в 1980-х гг. появились термины «деловая беседа», «взаимодействие», «коммуникация»2.
Только после изменения внешнеполитических условий и, как следствие, появления рыночных отношений в нашей стране теория переговоров как самостоятельное направление постепенно стала привлекать внимание отечественных исследователей. Причем первоначальные разработки касались в основном изучения зарубежного опыта, где
современная теория переговорного процесса начала активно формироваться с середины XX в.
Исследователями переговорного процесса констатируется, что исторически первой моделью ведения переговоров закономерно стал метод торга, возникший с появлением торговли и в связи с необходимостью определения участниками цены товаров или услуг. Именно поэтому возникла потребность людей договариваться. Появившись при
заключении сделок, метод торга постепенно перешел в переговоры
по урегулированию разнообразных конфликтов, основу которых составляла денежная сумма.
Суть переговоров, основанных на торге, заключается в «борьбе за
позиции». Характеризуя ход таких переговоров, Р. Вальц поясняет,
что стороны вступают в переговоры, имея определенную позицию;
каждый участник объявляет о своей позиции, после чего начинается борьба между сторонами, в которой может победить только одна
из них; предъявляя свои требования, стороны начинают торговаться,
делая небольшие уступки; в результате компромисс достигается, когда уступки приводят к общему знаменателю3.
Уточняя возможные результаты в подобных переговорах, О.Н. Здрок
указывает, что «в итоге в основу соглашения кладется позиция той сто-
1
.
1
См.: Аллахвердова О.В. Переговоры в социальной работе: учебное пособие. СПб.:
Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2017. С. 23.
2
См. там же. С. 23.
3
См.: Техника ведения переговоров нотариусами: практическое пособие / отв. ред.
Р. Вальц; пер. с нем. С.С. Трушников. М.: Волтерс Клувер, 2005. С. 1.
91
Глава II. Переговоры по урегулированию споров
роны, чья аргументация оказалась сильнее, и вырабатывается ассиметричное соглашение (при явном перевесе аргументов) или компромиссное соглашение на основе взаимных уступок (при примерно равной силе
аргументов, положенных сторонами в основу позиции)»
1
.
Логично, что указанный вид переговоров, основанных на отстаивании позиции, в теории получил название «позиционных», либо «традиционных» в связи с длительным и распространенным применением
их главного метода, либо «дистрибутивных», что отражает стремление
сторон к распределению между ними спорного материального блага.
Различие в названии данного вида переговоров не имеет сущностного
значения и свидетельствует лишь о разных критериях, которые берутся исследователями за основу для описания переговорного процесса.
Исходя из того что каждая сторона в позиционных переговорах своей задачей видит непременно победу, постепенно сложилась их модель,
в которой основной стратегией поведения для участников является соперничество. Такая стратегия, направленная на победу «любой ценой»,
привела к появлению различных манипуляционных техник, с помощью
которых сторона могла бы добиться выгодного для себя результата.
Манипуляции в практике переговоров стали настолько распространенным явлением, что привели к отдельному направлению в переговорной теории – разработке классификаций видов манипулятивных
техник и методик противостояния им2.
Все это привело к тому, что исход переговоров во многом стал зависеть от личных качеств переговорщика и от его умения использовать
приемы манипуляции или противодействия им. Например, в рекомендациях по ведению такого типа переговоров указывается: «В подобных
случаях вы должны быть хладнокровны, коварны и эгоистичны. Вы
вполне можете прибегнуть к любому возможному трюку или маневру,
чтобы получить наиболее выгодный для себя результат»3. При этом описываются ряд стратегий и методик, которыми можно воспользоваться,
чтобы повысить свою эффективность в ведении переговоров этого типа4.
1
Здрок О.Н. Медиация: пособие. Минск: Четыре четверти, 2018. С. 297.
2
Так, в переговорах выделяют четыре основные вида манипуляций: манипуляции
давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции
с привлечением третьей стороны. См., например: Стацевич Е.Е., Гуленков К.Л., Соро-
кина И.Н. Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия. 2-е изд.,
доп. М.: Альпина Паблишер, 2012. 150 с.
3
Трейси Б. Указ. соч. С. 25
4
См. там же. С. 69–115. Следует уточнить, что Б. Трейси, как, впрочем, и многие
другие авторы работ по теории переговоров, ведет речь в основном о коммерческих переговорах, а не о переговорах по поводу урегулирования споров.
92
§ 2. Теоретические основы переговоров в конфликтной ситуации
Применительно к позиционным переговорам в теории разработано также два основных подхода к их ведению (или стиля отстаивания
собственной позиции): жесткий и мягкий. Эти подходы, по сути, отражают методы воздействия на оппонента с целью достижения выигрышного результата переговоров. В реальной практике указанные
подходы редко встречаются в чистом виде. Как отмечает К. Ковач,
«опытные участники переговоров способны видоизменять свой стиль
в зависимости от различных факторов: стиля и стратегии другой стороны, предмета и контекста обсуждения»
1
.
Несмотря на то что позиционные переговоры получили широкое
распространение, постепенно в теории стали обращать внимание на
их недостатки. Даже если сторонам удается договориться, то, как правило, соглашение касается их позиций, но не интересов.
По мнению авторов книги «Переговоры без поражения», любой метод переговоров можно оценить по трем критериям: переговоры должны привести к разумному соглашению, сами переговоры должны
быть эффективными, и они должны улучшить или по крайней мере
не испортить отношения между сторонами2. При этом под разумным
понимается такое соглашение, которое удовлетворяет интересы всех
сторон, прекращает конфликт, предполагает дальнейшее сотрудничество сторон, добровольно исполняется сторонами. Исходя из таких критериев позиционные переговоры оцениваются как неэффективные в силу того, что они зачастую приводят к неразумному соглашению и угрожают взаимоотношениям сторон.
В связи с этим постепенно в литературе по теории переговорного
процесса можно наблюдать смещение акцента с метода ведения переговоров (метода отстаивания позиции) на их цели – на достижение сторонами взаимовыгодного соглашения3. Соответственно, для достижения этой цели необходима была другая модель переговоров, основанная не на соперничестве, а на сотрудничестве сторон. Так появляется
новая теория, получившая название теории принципиальных переговоров. Она была разработана уже упоминаемыми авторами Р. Фишером,
У. Юри и Б. Паттоном в рамках известного Гарвардского переговорного проекта (Harvard Negotiation Project) и описана в первом издании кни-
ги «Путь к согласию: переговоры без поражения», вышедшей в 1981 г.
4
1
Ковач К. Медиация: краткий курс / пер. с англ. Е.И. Носырева и др. М.: Инфо-
тропик Медиа, 2013. С. 58.
2
См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Указ. соч. С. 22.
3
См.: Dauer E. ADR: Law and Practice. Huntington: Juris Publishing Inc., 2003. P. 4.2.
4
См.: Fisher R., Uri W., Patton B. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving
In. Boston: Houghton Mifflin Company, 1981. 200 p.
93
Глава II. Переговоры по урегулированию споров
Свое название данная модель переговоров получила в связи с тем,
что она основана на определенных принципах, о которых речь пойдет
ниже и которые определяют в качестве главного подхода к ведению переговоров не соперничество, а сотрудничество сторон. Для обозначения таких переговоров также используется другое название – «интегративные переговоры». В самом общем виде интегративные переговоры
характеризуются тем, что стороны концентрируются не на позициях
и их отстаивании, а на выявлении интересов, которые позволяют обсуждать более широкий спектр вопросов, вырабатывать различные варианты решения и приходить к взаимовыгодному результату.
Таким образом, в современной теории принципиальные (интегративные) переговоры противопоставляются позиционным переговорам.
Эти два вида рассматриваются в качестве полярных по отношению друг
к другу, поэтому во всех исследованиях им уделяется особое внимание.
Вместе с тем признается, что существует множество других разновидностей ведения переговоров, многие из которых тяготеют либо к теории позиционных, либо к теории принципиальных переговоров. Поэтому деление на два основных вида следует воспринимать с определенной долей
условности. На практике переговоры могут начинаться как «соперничество», а завершиться как «сотрудничество», и наоборот.
В то же время для эффективного профессионального участия в переговорах по урегулированию споров, с нашей точки зрения, наиболее полезной является теория принципиальных переговоров, которая
ассоциируется с рациональным подходом к ведению переговоров. Такой подход, в соответствии с прямым толкованием слова «рациональный», можно обозначить как вполне разумный, обоснованный и целесообразный
1
. По определению М. Базермана и М. Ниле, «рациональное ведение переговоров предполагает принятие лучших решений,
позволяющих максимально увеличить собственную выгоду»2.
Безусловно, риск использования манипуляций, свойственных позиционным переговорам, сохраняется и в принципиальных переговорах.
Но один из способов противодействия манипулированию называется
как раз «рационализирование»3, т.е. перевод переговоров в конструктивную плоскость взаимодействия сторон, а не воздействия друг на друга4.
1
См.: Толковый онлайн-словарь русского языка Ушакова Д.Н.: сайт. URL: https://
lexicography.online/explanatory/ushakov/ (дата обращения: 08.11.2022)
2
Цит. по: Кеннеди Г. Указ. соч. С. 315.
3
См.: Непряхин Н.Ю. Я манипулирую тобой: методы противодействия скрытому
влиянию. М.: Альпина Паблишер, 2020. С. 104.
4
Например, Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон, выделяя три категории манипуляций:
умышленный обман, психологическую войну и позиционное давление, показывают на
94
§ 2. Теоретические основы переговоров в конфликтной ситуации
Наконец, даже критики теории принципиальных переговоров
признают, что интегративный подход более применим к переговорам по урегулированию споров (в том числе с участием медиатора),
чем позиционный, который может быть более уместным в переговорах о заключении договора
1
.
Перейдем, соответственно, к характеристике теории принципиальных переговоров.
2.2. Особенности теории принципиальных переговоров
Как было отмечено выше, в настоящее время существуют две конкурирующие переговорные теории: позиционные (традиционные)
и принципиальные (интегративные). При этом подчеркнем еще раз,
что формирование модели позиционных переговоров произошло естественным образом под влиянием объективных условий, связанных
с развитием торговли.
Модель принципиальных переговоров, как более поздняя, наоборот, стала результатом научных и практических разработок отдельных специалистов, т.е. была искусственно создана и предложена для
внедрения в современную коммуникацию. Она построена на основе сформулированных авторами принципов. Таким образом, уже изначально в данную модель заложена идея рациональности. Соответственно, для успешного профессионального использования модели
принципиальных переговоров требуется прежде всего изучение и понимание действия принципов. Такие переговоры могут быть эффективными только в случае, если участники переговоров (сами стороны
или их представители) имеют представление о механизме их функционирования либо если знаниями теории и практики принципиальных
переговоров обладает третье независимое лицо, оказывающее сторонам содействие в их проведении (медиатор или судебный примиритель). Отсюда следует, что для участия в принципиальных переговорах
недостаточно только личностных качеств или опыта переговорщика
(как, например, в позиционных переговорах), а требуется рациональный подход, включающий овладение целого комплекса специальных
умений и навыков.
Итак, в теории интегративных переговоров выделяется четыре
принципа. Кратко основатели гарвардского метода обозначают их
конкретных примерах, как противодействовать подобным уловкам в принципиальных
переговорах. См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Указ. соч. С. 222–240.
1
См.: Кеннеди Г. Указ. соч. С. 346.
95
Глава II. Переговоры по урегулированию споров
следующим образом: люди, интересы, варианты и критерии1. Каждый принцип формулируется в виде определенного правила. Поэтому вполне обосновано говорить как о принципах ведения переговоров, так и об основных правилах.
Первое правило принципиальных переговоров формулируется тезисом «отделяйте людей от проблемы». Смысл его заключается в том,
что участники переговоров воспринимают конфликт как общую проблему, требующую совместного решения, при ведении переговоров
они обсуждают не друг друга, а вопросы, позволяющие найти выход
из сложившейся ситуации. Рациональность подхода предполагает, что
стороны объединяются в своем стремлении решить проблему и начинают сотрудничать, переключаются с эмоций на конструктивную работу. При таком подходе участники должны образно представить, что
они находятся по одну сторону стола переговоров, а их общая проблема – по другую. В то же время рациональный подход не означает отрицание или подавление эмоций. Наоборот, он позволяет с помощью
определенных приемов работать не только с материальными вопросами, но и с эмоциями (понять природу эмоций, признать их «законность», позволить «выпустить пар» и т.п.).
Второе правило – «концентрируйтесь на интересах, а не на позициях». В предыдущем параграфе указывалось на концептуальное значение интересов для переговорного процесса. Именно наличие интересов у сторон конфликта (неважно, совпадающих или различающихся)
обусловливает взаимозависимость сторон и необходимость их взаимодействия в ходе переговоров. Рациональность подхода предполагает
осознанную работу с интересами сторон, которая заключается последовательно в их выявлении, формулировании с их учетом вопросов для
обсуждения и выработке договоренностей, соответствующих этим интересам. Таким образом, исход переговоров во многом определяется
правильной работой с интересами. Принцип концентрации на интересах не означает игнорирование позиций, но требует четкого понимания и разграничения понятий «интересы» и «позиции».
Как правило, к началу переговоров стороны приходят с противоположными правовыми позициями, отражающими их взаимные претензии друг к другу. В теории переговорного процесса позиции определяются образной формулировкой: «что я хочу получить от другой
стороны» или «что я не хочу отдать другой стороне». Как известно,
в ракурсе позиции каждой стороны, ее обоснования и доказывания
спор рассматривается в юрисдикционных процедурах. В переговорах
1
См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Указ. соч. С. 33.
96
§ 2. Теоретические основы переговоров в конфликтной ситуации
же позиции являются лишь отправной точкой для их начала. Последующая концентрация на позициях закономерно приведет к безуспешности переговоров либо к их проведению и достижению соглашения
по модели позиционного торга. Поэтому в принципиальных переговорах для достижения взаимовыгодного результата рекомендуется перенести центр внимания от позиций на работу с интересами. С целью
выявления интересов, их отграничения от позиций теория переговоров предлагает получить ответ на вопрос «почему» или «зачем я этого хочу». Таким образом, за каждой очевидной позицией стоят явные
или неявные интересы. Реализация рассматриваемого принципа на
практике является наиболее сложной в переговорах. Задача переговорщиков – от позиций через интересы выйти на решение проблемы.
Или, как пишет О.Н. Здрок о данной модели, «интегративные переговоры направлены на преобразование первоначальной позиции стороны через ее интересы в новую позицию»
1
.
Третье правило принципиальных переговоров может быть отражено двумя равнозначными формулировками: «рассматривайте различные варианты решения» или «изобретайте взаимовыгодные варианты».
И то, и другое отражает подход к переговорам как к гибкому, свободному и творческому процессу. Ничто не мешает сторонам в их стремлении
урегулировать спор предлагать самые разнообразные варианты урегулирования споров. Суть заключается в том, что изначально не должно
быть единственно правильного решения. Оно вырабатывается только
после рассмотрения (изучения, анализа, обсуждения) предлагаемых вариантов. Рациональность данного принципа выражается лишь в генерации идей без их критики и оценки. Как отмечают разработчики теории принципиальных переговоров, «вы должны разработать множество
вариантов, прежде чем остановиться на каком-нибудь одном. Сначала
изобретайте, решать будете потом»2. Иными словами, процесс выработки вариантов урегулирования должен быть отделен от процесса их обсуждения и выбора окончательного варианта.
Четвертое правило заключается в использовании объективных критериев. Данный принцип применяется при обсуждении предложений
по урегулированию спора с целью их обоснования или опровержения.
В качестве объективного критерия может выступать любая достоверная и доступная информация, с которой сложно не согласиться. Для
правовых споров в качестве примеров это могут быть положение нормативного правового акта, единообразная судебная практика, всту-
1
Здрок О.Н. Указ соч. С. 298.
2
Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Указ. соч. С. 141.
97
Глава II. Переговоры по урегулированию споров
пившее в законную силу решение суда, размер минимальной заработной платы или прожиточного минимума, рыночная стоимость жилья,
заключение эксперта или специалиста, стандарты строительной безопасности и пр. Значение объективных критериев состоит в их независимости от желаний обеих сторон. Опора на объективные критерии
позволяет усиливать доводы переговорщиков, снижает уровень конфликтности, облегчает совершение уступок, способствует формулированию реалистичных условий соглашения.
Помимо информации, основатели принципиальных переговоров относят к объективным критериям и стандарты процедуры или процедурные решения, которые тоже влияют на эффективность переговоров
В частности, переговорщики могут апеллировать к принципам равноправия, добровольности, сотрудничества и конфиденциальности процедуры, определять заранее место и время проведения переговоров, очередность и длительность выступлений, последовательность обсуждения
вопросов и др. В ходе переговоров стороны вправе ссылаться на перечисленные положения как на объективные критерии с целью преодоления
сущностных разногласий или затруднений в коммуникации.
Оценивая модель принципиальных переговоров с точки зрения
изложенных принципов, можно заключить, что, в отличие от позиционных переговоров, эта разновидность предполагает осознанную
и рациональную работу по урегулированию спора, результатом которой с большей вероятностью будет достижение разумного и прочного соглашения, удовлетворяющего интересы сторон. В практическом аспекте необходимо подчеркнуть связь рассмотренных принципов между собой и их действие в комплексе. Так, стремление сторон
решить проблему (1) ведет к поиску интересов, выявление интересов
(2), в свою очередь, позволяет предлагать различные варианты урегулирования (3), обсуждение которых облегчается на основе объективных критериев (4).
Принципиальные переговоры, с одной стороны, можно назвать
универсальным методом, который подходит для урегулирования спора
как непосредственно сторонами конфликта без участия третьего нейтрального лица, так и в процедуре с участием посредника (медиатора или судебного примирителя). С другой стороны, поскольку эта модель требует определенной квалификации и специальной подготовки,
то в настоящее время более успешно она может применяться прошедшими обучение именно данному методу профессиональными медиаторами в процедуре медиации.
1
.
1
См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Указ. соч. С. 151–153.
98
§ 2. Теоретические основы переговоров в конфликтной ситуации
2.3. Понятие стратегии и тактики переговоров.
Концепция поэтапных переговоров
В предыдущих разделах параграфа внимание было обращено на
теоретические модели переговоров, представляющие собой определенные стандарты поведения и взаимоотношений, которые берутся
за основу в переговорах. Помимо моделей для характеристики переговоров в теории традиционно также используются категории стратегии и тактики. В данном исследовании не ставится задача раскрытия всех теоретических аспектов переговоров, тем более таких, которые широко представлены в разного рода современных публикациях.
Тем не менее отметим, что вопросы стратегии и тактики относятся
к содержательной части переговоров, от их понимания и умелого использования зависит эффективность переговоров.
Прежде всего необходимо подчеркнуть, что стратегия и тактика
не являются раз и навсегда заданными категориями, имеющими четкие границы или, наоборот, не поддающимися четкому определению
спонтанными действиями сторон. Рациональный подход к переговорам предполагает, во-первых, осознанный подход сторон к выбору стратегии и тактики переговоров. Во-вторых, тот или иной выбор
определяется обстоятельствами конкретной ситуации. И, в-третьих,
что особенно важно, именно с помощью стратегии и тактики реализуется активное участие в переговорах.
Стратегия и тактика – взаимосвязанные понятия. При этом стратегия является первичным и основополагающим элементом теории
переговоров. В литературе понятие стратегии определяется в целом
одинаково, отличаются лишь внешние формулировки. Обратимся
к наиболее ранним и известным в России работам, послужившим
основой для отечественных исследователей в области переговорных стратегий.
В частности, Дж. Ниренберг определяет стратегию как «наиболее
общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижении цели переговоров»
1
. Известный российский переговорщик,
медиатор и тренер О.В. Аллахвердова обобщает: «Стратегия переговоров – это общие подходы и исходные установки к ведению переговоров»2. По ее мнению, виды или модели переговоров (например, пози-
1
См.: Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. New York: Nierenberg & Zeif Publishers,
1986. 345 p.; Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 285.
2
Аллахвердова О.В. Переговоры в социальной работе: учебное пособие. СПб.: Изд-во
С.-Петерб. ун-та, 2017. С. 24.
99
Глава II. Переговоры по урегулированию споров
ционные или интегративные переговоры, о которых речь шла выше)
можно рассматривать в качестве стратегии их ведения, так как именно та или иная избранная модель определяет ключевое направление,
вектор ведения переговоров по смыслу и содержанию
1
. Исходя из этого выделяются две основные стратегии – стратегия сотрудничества
и стратегия соперничества. При этом все исследователи единодушны
в том, что на практике в чистом виде ни одна стратегия не существует. В рамках одного и того же переговорного процесса в зависимости
от обсуждаемых вопросов стороны могут переходить от одной стратегии к другой. Кроме того, поведение стороны может меняться и внутри одной стратегии, которая, в свою очередь, предполагает деление
на стили в зависимости от характера переговорщика: жесткий, мягкий
или смешанный. Несмотря на то что стратегия может модифицироваться на протяжении переговоров, ее выбор изначально осуществляется на этапе подготовки к проведению переговоров.
Тактика является вторичным элементом переговоров и производна от стратегии. Это совокупность конкретных приемов, которые используются для реализации избранной стратегии. Определяя соотношение стратегии и тактики поведения в переговорах, О.Н. Здрок удачно замечает, что стратегия отвечает на вопрос «Как я буду действовать
в целом?», в то время как тактика отвечает на вопрос «Как я буду действовать в конкретный момент времени?»2 Иными словами, тактика
представляет собой способы реагирования стороны на меняющуюся
ситуацию в ходе переговоров.
Различные авторы по-разному определяют набор тактических приемов: от формулирования общих тактических шагов до конкретных методов воздействия на оппонента по переговорам. В качестве тактических шагов указываются конструктивные (позитивные) и деструктивные (негативные) приемы. К конструктивным, например, относятся
такие тактики, как постепенное повышение сложности обсуждаемых
вопросов, поиск общей зоны решения, разделение проблемы на отдельные составляющие. К деструктивным – максимальное завышение первого предложения, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, ультимативность требований и пр.3
Методы воздействия на другую сторону могут заключаться в следующих приемах: убеждение, давление, отсрочка в принятии решения, создание эффекта безразличия, готовность идти на уступки и др.
1
См.: Аллахвердова О.В. Указ. соч. С. 24.
2
См.: Здрок О.Н. Указ. соч. С. 273.
3
См.: Аллахвердова О.В. Указ. соч. С. 25–36.
100
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]