Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Тексты для реферирования
.pdf
сжатого кулака «открываются», начиная с большого, палец за пальцем. В
русской среде такой жест сразу же выдает иностранца.
В одних ситуациях речевого этикета проявляется больше жестов, в
других меньше. В одних ситуациях допустимо полное замещение реплик, в
других – нет, и конечно же, каждый жест отличается своей «стилистикой», и
каждый раз человек выбирает наиболее уместный в данной обстановке.
Примеров национальной специфики речевого и неречевого поведения разных
народов множество. В Китае, даже рассказывая о себе, китайцы умудряются
говорить более всего с вами о вас, нежели о себе, как бы отступая в тень,
тушуясь весьма деликатно. Но при этом китаец очень внимательно смотрит,
насколько и вы деликатны, умея все же настоять на своем интересе к нему.
В речевом этикете разных народов много совсем непохожих,
своеобразных выражений, но даже похожие (как please и пожалуйста) все же
не полностью тождественны. С точки зрения американца наше «пожалуйста»
имеет сорок тысяч различных оттенков значений и так же похоже на
английское please, как, например, фраза «Я люблю вас, дорогая» на фразу
«Давайте поженимся».
В сущности, каждый язык – неповторимая национальная система
знаков. В речевом этикете на национальную специфику языка накладывается
специфика привычек и обычаев народа.
Знание особенностей национального этикета, его речевых формул,
понимание специфики делового общения той или иной страны, народа
помогают при ведении переговоров, установлении контактов с зарубежными
коллегами, партнерами.
Язык любого народа синтезирует разные аспекты жизни человека –
политические, социальные, культурно-исторические, эстетические и др.
Политическая терминология (понятия, категории) образуют сферу
политической коммуникации. Роль политической коммуникации – одна из
ключевых в мировом сообществе в развитии экономических, политических,
культурных взаимоотношений. Выступления политиков обладают такой
201
силой, что могут влиять на возникновение конфликтов между
государствами и их разрешение либо мирным, либо немирным путем. В
целом по политической коммуникации можно судить и предполагать о
возможных стадиях, приоритетах и направлениях в развитии
межгосударственных, межконтинентальных и мировых отношений.
Политический язык как одно из основных и достаточно эффективных
средств политики обеспечивает формирование, функционирование и
передачу политической информации. Политический язык является средством
формирования социальных и политических идеалов, ценностей и норм,
фиксации политических идей и практики власти, контакта между ней и
гражданами. Он существует в двух формах – вербальной (разновидности
обычного языкового общения) и символической (язык специальных знаков
достоинства, условных сигналов). Особенностью политического языка
является то, что он оказывает воздействие, прежде всего на чувства людей,
изложению конкретных фактов предпочитает общие формулировки и
абстракции. Комментарий в политическом языке доминирует над
информацией. Эти свойства характеризуют политический язык как
инструмент идеологии. Как правило, политический язык соответствует
идеалам и правилам игры, которую власть ведет с обществом. Он является
средством навязывания гражданам воли господствующих. Политический
язык является элементом политической культуры, и ему как таковому
присуща определенная притягательная, убеждающая сила. Чем выше уровень
политического языка, тем сильнее влияние его на людей, массы.
Главная роль политического влияния концентрируется в политической
силе слова, языка речи конкретного государственного деятеля, который
может содействовать превращению его в инструмент политического влияния
всей страны. Слово несет в себе огромный политический заряд, является
эффективным средством в политической борьбе.
Важно отметить, что язык политики не ограничивает себя рамками
словесного искусства. Он находит отражение в жизни всей нации, в стиле
202
одежды, в форме развлечений, в литературе и других разнообразных социальных
проявлениях.
В начале 80-х годов 20-го столетия малоизвестные гарвардские ученые
Роджер Фишер и Уильям Юри сделали одно из «открытий века».
Оказывается, мы всю жизнь только тем и занимаемся, что ведем переговоры.
В семье, школе, на рынке и в магазине, по месту работы и дома, в
командировке и во время отдыха. При решении личных, бытовых,
общественных, государственных, международных вопросов. Там, где
требуется согласие двух или нескольких сторон.
Авторы верно подметили, что в нашем неспокойном мире конфликты –
это «бурно развивающаяся индустрия», разногласия наслаиваются друг на
друга, противоречия кажутся непримиримыми. «Свои» и «чужие» по
расовому, национальному, религиозному, политическому, экономическому и
многим другим признакам. Богатые и бедные, сытые и голодные,
правдолюбцы и угнетатели, левые и правые, консерваторы и радикалы,
либералы и сторонники сильной власти, всех не перечислишь, видят мир по-
своему, стремясь переделать его на свой лад. Как хлеб, как воздух нужен
общий вектор движения, который уравнивал бы разнодействующие силы,
снижал уровень конфронтации. Таким незаменимым средством являются
переговоры.
Гарвардские ученые уловили самую сокровенную мечту каждого, кто
живет в мире постоянных конфликтов, назвали средство ее практической
реализации. «Переговоры – это взаимное общение с целью достижения
совместного решения».
Великий могучий русский язык придал слову ПЕРЕГОВОРЫ два
значения. Просто «переговариваться»: беседовать с кем-то, передавать друг
другу сведения, информацию. И «переговариваться», чтобы
«договариваться», как говорит далевский словарь, приходить к соглашению.
203
Эту понятийную двойственность слова нельзя не учитывать в теории и
практике.
Переговоры для дипломатов – орудие их профессионального труда и
нередко они даже отождествлялись с дипломатией. Умение вести
переговоры, т. е. дипломатия – испокон веков рассматривалась как сложный
вид интеллектуальной деятельности, заключающейся в умении достигать
соглашения в целях предотвращения или урегулирования конфликтов,
поиска компромиссов и взаимоприемлемых решений. Переговоры
начинаются тогда, когда хотя бы одна из сторон «проявит волю», чтобы
изменить сложившееся положение, выраженную в конкретном предложении,
будь то это просьба, требование, условие, пожелание начать дискуссию,
обсуждение, в котором обязательно должен быть выражен интерес, позиция,
занимаемая сторонами.
Переговоры – универсальное средство человеческого общения,
изумительный инструмент, изобретенный людьми в незапамятные времена.
Они являются одним из способов приспособления человека к условиям
жизни, обогащены опытом сменяющих друг друга поколений в ходе
исторического развития. Они позволяют находить согласие там, где интересы
не совпадают, мнения расходятся. Переговоры ведут государства, на высшем
и иных уровнях, народы, политические партии и общественные движения,
коллективы и малые группы, на производстве и в быту, в семьях, отдельные
люди между собой. Перечень участников (сторон) можно продолжать до
бесконечности. Дипломатические, политические, военные, социальноэкономические, торговые, финансовые... Устные и письменные, вербальные
(при помощи слов) – невербальные (условными знаками, как на бирже),
официальные и доверительные, гласные-тайные, односторонние и
многосторонние, при помощи технических средств (по телефону, радио,
телесвязи и других новейших способов передачи информации), прямые –
через посредников, с участием третьих сторон (арбитров, медиаторов, о них
речь пойдет дальше) и т. д.
204
Цель науки переговоров – обобщение опыта их ведения в различных
сферах, наблюдение за логикой и мотивировкой действий сторон, анализа
как положительных, так и отрицательных сторон процесса диалога, поиск
возможностей улучшения технологии переговоров, упреждения ошибок и
просчетов.
В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше
план и выше мастерство. В этой лаконичной формуле названы важнейшие
слагаемые успеха переговоров. На первом месте находится тщательная
подготовка к деловой встрече. Этот этап включает два основных
направления: 1)проработка основного содержания, 2)решение
организационных вопросов. Работа над содержанием переговоров начинается
со сбора информации. Очень важно, чтобы она была разнообразной,
всесторонней, а также правдивой, реальной. Плодотворный диалог возможен
только на основе глубокого знания проблемы, компетентности в данной
области. Ценным достоянием являются сведения о фирме, с которой
предстоит сотрудничать: когда и кем основана, в каких сделках имела успех,
каков объем операций, финансовое положение и т. п. Полезно узнать кое что о руководстве фирмы - партнера и о тех, с кем намечено вести
переговоры: образование, вехи карьеры, состав семьи, хобби... Изучаются
также психологические особенности членов делегации противоположной
стороны.
В процессе анализа материала продумываются возможные альтернативы
решения, требующие меньших затрат и усилий. Особое внимание обращают
на интересы. Интерес - ключевое понятие переговоров. Интересы могут быть
двух типов: 1)общие, 2)различные. Последние подразделяются на
взаимоисключающие, т. е. противоречащие друг другу, и непересекающиеся
- такие, при которых реализация намерений одной из сторон никак не
затрагивает стремлений другой. Следует выписать на листе бумаги интересы
- свои и партнера - и определить, какого типа они. На основе анализа
проблемы формулируется общий подход (т. е. цели и задачи), собственная
205
позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация.
Работа над содержанием завершается написанием документов и материалов
(проекты договоров, соглашений, контрактов, резолюций и т. п.). Они будут
служить на переговорах своеобразными ориентирами, объективными
критериями.
К организационным вопросам подготовки относят определение времени,
регламента, программы, места встречи, формирование состава делегации.
Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с
установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит
обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами
принимающего и вручающего.
Сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы, что создает
благоприятную атмосферу, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.
Часто стороны переходят к отработке деталей соглашения после того, как
достигнут договоренности по принципиальным вопросам. В процессе
переговоров поведение участников может соответствовать трем различным
подходам. Первый связан с противостоянием сторон, каждая из которых
ставит в качестве непременного условия победу любой ценой. Стол, за
которым ведется диалог, уподобляется своеобразному полю битвы. Второй
подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают
дружеские позиции, ведут себя заискивающе. Третий подход основан на
понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в
максимальной степени отвечало бы интересам обоих партнеров. Взаимные
уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. Этот подход,
при котором устанавливаются доверительные отношения, ведутся
совместные «мозговые штурмы», является самым перспективным. Данный
метод ведения переговоров характеризуется четырьмя основными
правилами. Каждое из них составляет базовый элемент переговоров и служит
рекомендацией по их ведению.
206
Первое правило: «Сделайте разграничение между участниками
переговоров, отделите человека от проблемы». Обсуждение черт характера,
критика личных качеств коммуникантов недопустимы, так как обостряют
противоречия, мешают ходу рассмотрения проблем. Второе:
«Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Вместо того, чтобы
спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы. Третье:
«Разработайте взаимовыгодные варианты». Четвертое: «Найдите
объективные критерии». Для того, чтобы переговоры были более
справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые
эксперты.
В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде.
В процессе переговоров (общения) используются различные методы
влияния или воздействия на людей. Среди наиболее употребительных из них
выделяются следующие - убеждение, внушение, принуждение.
Убеждение - воздействие посредством доказательств, логического
упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей
позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих
поступков. Убеждение - ненасильственный, а значит, и нравственно
предпочтительный метод влияния на партнеров по общению.
Эффективными методами убеждения считаются следующие:
1)Ссылки на авторитеты, т. е. на чужой опыт, высказывания авторитетных
людей. При этом надо указать источники данных.
2)Сравнения из области, хорошо знакомой собеседнику.
3)Метод опроса основан на том, что вы не возражаете оппоненту, а сами
задаете вопросы так, чтобы он отвечал на свои замечания.
4)Условное согласие заключается в первоначальном признании правоты
партнера (часто с незначительными возражениями. Это позволяет удержать
контакт, а затем постепенно «перетянуть» собеседника на свою сторону.
5)Перефразирование - это повторение и одновременное смягчение
сказанного.
207
6)Метод «да - но» заключается в том, что до определенного момента
соглашаются с говорящим для того, чтобы у него пропало желание
противоречить, чтобы подготовить его к контраргументации. Союз «но»,
действующий как предостерегающий сигнал, лучше опустить: «Вы
совершенно правы. Учли ли Вы, что...»
7)Принятие замечания. Это, в основном, относится к несущественным для
хода беседы или субъективным высказываниям.
8)Доказательство бессмысленности. Если все ваши ответы указывают на
несостоятельность оппонента, можно подтолкнуть его к тому, чтобы он
признал бессмысленность своей позиции.
9)»Защитная мера» означает, что выступление строится таким образом, что у
партнеров по общению вообще не возникает контраргументов.
10) «Эластичная оборона» применяется в тех случаях, когда говорящего
засыпают возражениями в недовольном тоне. В это время лучше следить за
тем, чтобы не оборвалась нить беседы.
11) «Отсрочка». Практика показывает, что замечание утрачивает свое
значение по мере удаления от того момента, когда оно было высказано.
Внушение, как правило, не требует доказательств и логического
анализа фактов и явлений для воздействия на людей. Основывается на вере
человека, складывающейся под влиянием авторитета, общественного
положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из
субъектов общения. Большую роль во внушении играет сила примера,
вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное
подражание.
Принуждение - наиболее насильственный метод воздействия на людей.
Предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его
желанию и убеждениям, используя угрозу наказания или иного воздействия,
способного привести к нежелательным для индивида последствиям.
Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных
случаях.
208
На выбор метода воздействия на людей оказывают влияние
разнообразные факторы, в том числе характер, содержание и ситуация
общения (обычная, экстремальная), общественное или служебное положение
(властные полномочия) и личностные качества субъектов общения.
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме. Это
требует от участников общения не только грамотности, но и следования
этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами,
мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных
аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с
иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы
и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления
ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная
постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.
Вопросы позволяют деловому человеку направить процесс передачи
информации в нужное русло, перехватить и удержать инициативу,
активизировать слушателя.
На основе этих функций выделяют 5 типов вопросов:
1) "закрытые" - это вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет".
Доверие собеседника можно завоевать, задавая в начале контакта вопросы,
требующие утверждения "да". "Закрытые" вопросы лишают другого
высказать свое мнение, им нельзя злоупотреблять;
2) "открытые" вопросы требуют какого-либо объяснения, задаются для
получения дополнительных сведений, выяснения реальных мотивов. Они
начинаются словами "Что, кто, как, сколько, почему, каково ваше мнение ...";
3) риторические не требуют ответа, их цель - вызвать новые вопросы,
указать на нерешенные проблемы, обеспечить поддержку позиции
говорящего путем молчаливого одобрения;
4) вопросы для обдумывания вынуждают размышлять, комментировать
сказанное, вносить поправки в изложенное;
209
5) переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном
направлении или поднимают новые проблемы, переключают на другое.
Существуют следующие виды вопросов:
1) информационные вопросы предназначены для сбора сведений,
которые необходимы для составления представления о чем-либо;
2) контрольные вопросы важно использовать во время любого
разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных
вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы так же, как и я?";
3) направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите
позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С
помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом
переговоров и направить их в необходимое вам русло;
4) провокационные вопросы позволяют установить, чего в
действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.
Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно
начинать так: "Вы уверены, что сможете ...?", "Вы действительно считаете,
что...?";
5) альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность
выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы
предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является
основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам
больше всего - понедельник, среда или четверг?";
6) подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на
взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на
решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры:
"Вы придерживаетесь того же мнения, что ...?", "Наверняка вы рады тому,
что...?";
7) встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и
подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается
невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос
210
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]