Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Психодиагностика. Учебное пособие для бакалавров
.pdf
Окончание табл. 2
Отличительные признаки Индивидуальные особенности
Восприятие окружающего
мира
На что обращают внимание
при общении с продавцом
Как должен вести себя
продавец с таким покупателем
Восприятие товара через сенсорные
ощущения рук: приятное или неприятное, холодное или горячее, шершавое
или гладкое и т.д.
Любят прикосновения к продавцу
(например, за локоть)
Так как с таким покупателем будет
нарушаться личностное пространство,
постараться не обращать на это
внимание. Заслужите доверие
покупателя через слова: «Вы можете
потрогать…», «Вы чувствуете, как
приятно ощущать…»
Тест «Аудиал, визуал, кинестетик»
58
Инструкция к тесту
Прочитайте предлагаемые утверждения. Поставьте знак
«+», если Вы согласны с данным утверждением, и знак «-»,
если не согласны.
Тестовый материал
1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.
2. Часто напеваю себе потихоньку.
3. Не признаю моду, которая неудобна.
4. Люблю ходить в сауну.
5. В автомашине цвет для меня имеет значение.
6. Узнаю по шагам, кто вошел в помещение.
7. Меня развлекает подражание диалектам.
8. Внешнему виду придаю серьезное значение.
9. Мне нравится принимать массаж.
10. Когда есть время, люблю наблюдать за людьми.
11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.
12. Видя одежду в витрине, знаю, что мне будет хорошо
в ней.
58
Ефимова Н.С. Психология общения. Практикум по психологии:
Учеб. пособие. — М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2006. — С. 111–113.
151
13. Когда услышу старую мелодию, ко мне возвращается
прошлое.
14. Люблю читать во время еды.
15. Люблю поговорить по телефону.
16. У меня есть склонность к полноте.
17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то чита-
ет, чем читать самому.
18. После плохого дня мой организм в напряжении.
19. Охотно и много фотографирую.
20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые.
21. Легко могу отдать деньги за цветы, потому что они
украшают жизнь.
22. Вечером люблю принять горячую ванну.
23. Стараюсь записывать свои личные дела.
24. Часто разговариваю с собой.
25. После длительной езды на машине долго прихожу
в себя.
26. Тембр голоса многое мне говорит о человеке.
27. Придаю значение манере одеваться, свойственной
другим.
28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разми-
наться.
29. Слишком твердая или слишком мягкая постель для
меня мука.
30. Мне нелегко найти удобную обувь.
31. Люблю смотреть теле- и видеофильмы.
32. Даже спустя годы могу узнать лица, которые когда-
либо видел.
33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по
зонтику.
34. Люблю слушать, когда говорят.
35. Люблю заниматься подвижным спортом или выполнять какие-либо двигательные упражнения, иногда и потанцевать.
36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.
37. У меня неплохая стереоаппаратура.
38. Когда слушаю музыку, отбиваю такт ногой.
152
39. На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры.
40. Не выношу беспорядок.
41. Не люблю синтетических тканей.
42. Считаю, что атмосфера в помещении зависит от освещения.
43. Часто хожу на концерты.
44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.
45. Охотно посещаю галереи и выставки.
46. Серьезная дискуссия — это интересно.
47. Через прикосновение можно сказать значительно
больше, чем словами.
48. В шуме не могу сосредоточиться.
Ключ к тесту
Визуальный канал восприятия: 1, 5, 8, 10, 12, 14, 19, 21,
23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45.
Аудиальный канал восприятия: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24,
26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.
Кинестетический канал восприятия: 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22,
25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.
Уровни перцептивной модальности (ведущего типа вос-
приятия):
13 и более — высокий;
8–12 — средний;
7 и менее — низкий.
Интерпретация результатов
Подсчитайте количество положительных ответов в каждом разделе ключа. Определите, в каком разделе больше ответов «да» («+»). Это Ваш тип ведущей модальности. Это Ваш
главный тип восприятия.
Визуал. Часто употребляются слова и фразы, которые
связаны со зрением, с образами и воображением. Например:
«не видел этого», «это, конечно, проясняет все дело», «заметил прекрасную особенность». Рисунки, образные описания,
фотографии значат для данного типа больше, чем слова.
153
Принадлежащие к этому типу люди моментально схватывают то, что можно увидеть: цвета, формы, линии, гармонию
и беспорядок.
Кинестетик. Тут чаще в ходу другие слова и определения,
например: «не могу этого понять», «атмосфера в квартире
невыносимая», «ее слова глубоко меня тронули», «подарок
был для меня чем-то похожим на теплый дождь». Чувства
и впечатления людей этого типа касаются главным образом
того, что относится к прикосновению, интуиции, догадке.
В разговоре их интересуют внутренние переживания.
Аудиал. «Не понимаю, что мне говоришь», «это известие
для меня…», «не выношу таких громких мелодий» — вот характерные высказывания для людей этого типа; огромное значение для них имеет все, что акустично: звуки, слова, музыка,
шумовые эффекты.
Задание 1
Используя табл. 3, оцените себя и своего коллегу.
Таблица 3
Характерные особенности для аудиала, визуала и кинестетика
Характеристики Аудиал Визуал Кинестетик
Восприятие
окружающего
мира
Взгляд Смотрит
Речь Негромкая,
Часто
употребляемые
слова
Восприятие
посредством
слуха, чтение
вслух, любит
мелодичные голоса
вправо, влево
отчетливая
Слышу, говорили, мелодично, громко
Восприятие
посредством
зрения, потребность красоты
Смотрит
вверх, прямо
Громкая,
быстрая
Вижу, смотрел, красиво,
радует глаз
Воспринимает
через движения,
внимание приковано к движущимся предметам,
не могут долго
сидеть на месте
Глаза направлены вниз
Негромкая, медленная; растягивает слова
Чувствую,
ощущаю, люблю
154
Окончание табл. 3
Характеристики Аудиал Визуал Кинестетик
Поза Склонен к час-
тым движениям
головы, подпирают голову
Умение слушать Внимательный
собеседник
На что обращают внимание
Память Хорошо запо-
Фамилия и имя
собеседника,
манера речи
минает музыку,
голоса людей
Правильная
походка с
прямой спиной
и высоко поднятой головой
При общении
необходим визуальный контакт
Лицо, одежда,
цвет
Хорошо запоминает зримые
образы, печатные издания
Вольготная
походка, расслабленные движения
Не умеет слушать
и понимать
собеседника
Род деятельности,
особенности движения моторики
Хорошо запоминает свои и
чужие поступки
Когнитивные установки зависят от индивидуальной склонности людей к высказыванию собственного мнения, сравнению,
обработке информации, умению оценивать товар. В настоящее
время потребители сталкиваются с большим количеством
рекламных объявлений (по телевизору, радио, Интернету).
На одних натиск информационной среды оказывает стимулирующее воздействие, другие же почувствуют раздражение.
Высокоинтеллектуальный потребитель старается избегать воздействия рекламы. Он не нуждается в советах, так как
сам привык анализировать товар. Такие потребители избегают нерациональных покупок, а тратят деньги по существу.
Многие не любят задействовать свои когнитивные способности и доверяются рекламе или мнению окружающих.
По данным Фонда общественного мнения, открытыми к контакту оказалось лишь 19% населения. В их числе люди с высшим образованием и граждане, чей доход превышает средний
уровень.
Распределение когнитивных способностей потребителя
определяет внимание. Если говорить про внимание потребителя, то оно характеризуется направлением и интенсивностью.
Направление — это то, на чем акцентируется внимание. А интенсивность — это сосредоточенность на товаре. Как правило,
155
потребители тратят столько своего внимания, насколько
заинтересовал товар. Если потребность в товаре высокая, то
потребитель уделит повышенное внимание и затратит все
свои когнитивные ресурсы.
Задание 2
Определите, насколько Вы внимательны. Сделайте перечисленные ниже задания в течение не более трех минут.
1. Прежде чем что-то сделать, прочтите все задания.
2. Напишите свое имя и фамилию в правом верхнем углу
листа.
3. Нарисуйте четыре квадрата в левом верхнем углу
листа.
4. В каждый из нарисованных Вами квадратов впишите Х.
5. Нарисуйте круг вокруг каждого из нарисованных Вами
квадратов.
6. Подчеркните задание № 1.
7. На обратной стороне листа разделите 50 на 12,5. Ре-
зультат запишите здесь.
8. Если Вы выполнили все задания, крикните: «Я это сде-
лал!».
9. На обратной стороне листа быстро нарисуйте, как,
по-Вашему, выглядит велосипед в вертикальном положении,
если на него смотреть сверху.
10. Посмотрите внимательно на свой рисунок и оцените
его по шкале от 1 до 6 баллов.
11. Посмотрите на свои часы и напишите время в левом
нижнем углу.
12. Если Вы дошли до этого пункта, скажите: «Я самый
лучший!».
13. Напишите на обратной стороне листа полный алфавит
(включая ь и ъ).
14. Напишите здесь … 16-ю букву алфавита.
15. Напишите сегодняшнее число в правом нижнем углу
листа.
16. Сложите все цифры и напишите их сумму.
17. Громко крикните: «Я финиширую!».
156
18. После того как Вы прочтете все задания, выполните
только задания № 1 и № 2.
Если говорить о поведенческих установках потребителя,
то они определяются целенаправленностью деятельности.
В зависимости от индивидуальных особенностей кто-то идет
за покупками, имея необходимость в том или ином товаре,
другой покупатель пойдет отдохнуть и показать себя. Многих
в процессе приобретения товара привлекает среда, которую
создают маркетинговые раздражители (уютная фешенебельная обстановка, запахи, возможность встречи знакомых).
Игра «Мы все богаты»
59
Цель: выработать способ поощрения разработки различных идей и распространения их среди членов группы.
Материалы: карточки размером 3 х 5, по 5 для каждого
члена группы.
Процедура
Перед собранием сформулируйте задачу или вопрос,
с которыми Вы обратитесь к членам группы. Попросите их
подготовить по 5 лучших способов решения этой задачи и записать каждый из них на отдельной карточке или игровой
долларовой банкноте.
Попросите каждого участника написать свое имя на оборотной стороне каждой карточки для того, чтобы убедиться,
что способы решения обсуждались в группе. Перед собранием
назначьте последний срок сдачи карточек.
Составьте перечень основных способов решения задачи,
чтобы группа знала о своих способностях и качестве предложенных решений.
В начале собрания раздайте перечень и попросите каждого участника выбрать 10 лучших способов решения и отметить
эти карточки. Проведите быстрый подсчет ответов, попросив
проголосовать по каждому пункту перечня.
После того как Вы составите таблицу результатов подсчета, объявите лучшие варианты, присудите призы и объя-
59
Панфилова А.П. Указ. соч. — С. 379–381.
157
сните, насколько каждый теперь стал «богаче». Участники не
только расширили свои познания и тренировали умственные
способности, но и узнали много способов, которые могут быть
в будущем использованы для решения организационных
проблем.
Вопросы для обсуждения
1. Какие преимущества дает сосредоточение внимания на
той или иной задаче или проблеме до начала собрания группы?
2. Как сказался характер участия в данном обсуждении
(равноправие в разработке способов решения, равноправие
при голосовании) на его результатах по сравнению с предыдущими собраниями?
3. Для решения каких еще проблем может оказаться полезным данный метод?
Выводы
1. Вы можете попробовать использовать деньги вместо
карточек для того, чтобы более наглядно проиллюстрировать
идею «обогащения».
2. Если обсуждаемая проблема может вызвать достаточно
широкий интерес, Вы могли бы рекомендовать результаты собрания (все пункты или выборочный перечень) к публикации
в информационном бюллетене по встрече или совещанию.
3. Обязательно отметьте всех тех, кто внес свой вклад
в решение задач, и выразите им свою признательность
Если осталось время
До прибытия участников прикрепите все карточки на
стену (распределите их таким образом, чтобы каждый мог
изучить несколько карточек, не толкая рядом стоящих). Попросите участников оценить каждую идею и «проголосовать»
для того, чтобы найти 10 лучших идей, поставив для этого
отметку внизу соответствующих 10 карточек. Затем соберите
карточки и быстро сосчитайте голоса, чтобы выявить карточки, набравшие максимальное число голосов.
Конечно, просто разработка и выбор возможных решений
не гарантируют того, что все они являются очевидными или
158
не вызывающими определенных трудностей. Поэтому можно
продолжать обсуждение, рассматривая стоимость и выгоды
5 решений, занявших высшие позиции, до того как группа выберет наилучшие решения. Можно выделить лучшее решение
другим путем. Изложите все идеи, которые выработала группа, и дайте каждому участнику ассигнования игровых денег
(например, 100-долларовых купюр). Затем попросите каждого
распределить эти деньги между идеями в соответствии со своим представлением об их ценности.
Например, один человек может разделить 100 $ на 5 равных частей, в то время как другой может отдать 80 $ за одну
идею и 20 $ за другую. Идея, за которую будет предложена
самая высокая цена, и объявляется «победительницей».
Контрольные вопросы для самопроверки
1. Каковы личностные особенности потребителей?
2. Что такое социальные мотивы?
3. Какие основные мотивы поведения потребителей выде-
ляются?
4. Какие типы потребителей Вы можете назвать?
5. Каковы индивидуальные особенности требовательного
потребителя? Эгоистичного? Любознательного?
6. Чем отличается поведение нерешительного и трусливо-
го потребителя?
7. Что общего между потребителем «генералом» и бесце-
ремонным потребителем?
8. Каковы особенности восприятия у потребителей визу-
ального, аудиального и кинетического типов?
159
Глава 6. ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ
ДИАГНОСТИКА ВЕРБАЛЬНЫХ
И НЕВЕРБАЛЬНЫХ СРЕДСТВ ОБЩЕНИЯ
6.1. Определение категорий: язык,
речь, общение (коммуникация)
Понятие «язык» имеет несколько аспектов. Он по праву
считается главным условием в развитии человеческой культуры, является совершенным орудием общения, прекрасным
средством формирования мысли и позволяет передавать
накопленный человечеством опыт от одного поколения к другому.
В учебнике С.Г. Тер-Минасовой, на основании словарей
В.И. Даля и С.И. Ожегова, а также словарей лингвистических
терминов Ж. Марузо и О.С. Ахмановой, приведены следующие
определения категории «язык»
совокупность всех слов народа и верное их сочетание
для передачи своих мыслей;
всякая система знаков, пригодная для того, чтобы слу-
жить средством общения между индивидами;
одна из самобытных семиологических систем, явля-
ющаяся основным и важнейшим средством общения членов
данного человеческого коллектива, для которых эта система
оказывается также средством развития мышления, передачи
от поколения к поколению культурно-исторических традиций
и т. п.;
60
:
60
Тер-Минасова С.Г. Язык и межкультурная коммуникация. — М.:
Слово, 2008. — С. 10.
160
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]