Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1329 вузов, 5502 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Психодиагностика. Учебное пособие для бакалавров

.pdf
Скачиваний:
6
Добавлен:
07.09.2026
Размер:
1 Мб
Скачать
☆
15. Большинство людей, с которыми приходится иметь деловые отношения, разыгрывают из себя порядочных, но по сути они иные.
16. Я очень доверчивый человек.
17. Правы те, кто считает: надо больше бояться людей, а не зверей.
18. Милосердие в нашем обществе в ближайшем будущем останется иллюзией.
19. Наша действительность делает человека стандар­тным, безликим.
20. Воспитанность в моем окружении на работе — редкое качество.
21. Практически всегда я останавливаюсь, чтобы дать по просьбе прохожего жетон для телефона-автомата в обмен на деньги.
22. Большинство людей пойдет на безнравственные по­ступки ради личных интересов.
23. Люди, как правило, безынициативны в работе.
24. Пожилые люди в большинстве показывают свою озлоб­ленность каждому.
25. Большинство людей на работе любят посплетничать друг о друге.
Обработка данных и интерпретация результатов
Признаки негативной установки:
1. Завуалированная жестокость в отношениях к людям, в суждениях о них. О завуалированной жестокости в отноше-
ниях к людям свидетельствуют следующие варианты ответов (в скобках указывается количество баллов, начисляемых за соответствующий вариант): 1 — да (3), 6 — да (3), 11 — да (7), 16 — нет (3), 21 — нет (4).
Максимально можно набрать 20 баллов. Чем больше бал­лов, тем отчетливее выражена завуалированная жестокость в отношении к людям.
2. Открытая жестокость в отношениях к людям. Личность
не скрывает и не смягчает свои негативные оценки и пережи­вания по поводу большинства окружающих: выводы о них рез­кие, однозначные и сделаны, возможно, навсегда. Об открытой
121
жестокости следует судить по таким вопросам из опросника: 2 — да (9), 7 — да (8), 12 — да (10), 17 — да (10), 22 — да (8).
3. Обоснованный негативизм в суждениях о людях. Тако-
вой выражается в объективно обусловленных отрицательных выводах о некоторых типах людей и отдельных сторонах взаимодействия.
Обоснованный негативизм обнаруживается в таких во­просах и вариантах ответов: 3 — да (1), 8 — да (1), 13 — нет (1), 18 — да (1), 23 — да (1). Максимальное число баллов — 5.
4. Брюзжание, т.е. склонность делать необоснованные
обобщения негативных фактов в области взаимоотношений с партнерами и в наблюдении за социальной действительно­стью. О наличии такого компонента в негативной установке свидетельствуют следующие вопросы из опросника: 4 — да (2), 9 —да (2), 14 —да (2), 19 — да (2), 24 — да (2). Максимальное количество баллов — 10.
5. Негативный личный опыт общения с окружающими.
Данный компонент установки показывает, в какой мере Вам везло в жизни на ближайший круг знакомых и партнеров по сов­местной деятельности (в предыдущих показателях оценивались скорее общие ситуации). О негативном личном опыте контактов свидетельствуют вопросы: 5 — да (5), 10 — да (5), 15 — да (5), 20 — да (4), 25 — да (1). Максимальное количество баллов — 20.
Негативная коммуникативная установка
Показатели
Завуалированная жестокость
Открытая жестокость 45 Обоснованный
негативизм Брюзжание 10 Негативный
опыт общения Всего: 100
Максималь-
ный балл
20
5
20
Вами получен-
ные баллы
Процент
от максималь-
ного балла
Для просчета показателя негативной коммуникативной установки необходимо просчитать полученный суммарный балл.
122
Если балл выше общего среднего — 33, это свидетель­ствует о наличии выраженной негативной коммуникативной установки, которая, по всей вероятности, неблагоприятно сказывается на самочувствии партнеров.
4.5. Сущность явлений, составляющих основу психодиагностического
поля потребителя
О.С. Посыпанова считает, что основу психодиагностиче­ского поля потребителя составляют две группы свойств пред­почтений: маркетинговые и социально-психологические Маркетинговыми свойствами предпочтений определена группа свойств, которые непосредственно ориентированы на товар, а социально-психологические свойства потребитель­ских предпочтений — на социальное поведение индивида при покупке и использовании предметов потребления.
Ученым в процессе исследования также были выявлены
свойства российских потребителей
51
:
1) комплексность — формирование в психике целого комплекса взаимосвязанных, взаимозависимых, взаимовлия­ющих предпочтений. В комплексе предпочтений существует ряд альтернативных вкусов, и в разных ситуациях выбора реализуется одна из этих альтернатив;
2) перманентность — постоянство существования пред­почтений в психике безотносительно к внешним условиям. Предпочтения существуют в сознании всегда, вне зависимо­сти от того, покупаем ли мы товар или нет. Как и любое отно­шение, оно лишь активируется в момент выбора, покупки или употребления товара;
3) атрибутивность — соотнесенность каждого предпочте­ния с отдельными свойствами, элементами, характеристика­ми товара и лишь в силу этого — с товаром в целом. Человек предпочитает один или несколько атрибутов товара (цену,
50
.
50
Посыпанова О.С. Экономическая психология: психологические аспекты поведения потребителей: Монография. — Калуга: Изд-во КГУ им. К.Э. Циолковского, 2012. — С. 109–125.
51
Там же. — С. 168–175.
123
марку, состав и т.д.) и уже вследствие этого — определенный товар как их носитель. У каждого товара своя совокупность атрибутов; у каждого человека своя система атрибутов. Например, два человека предпочитают одинаковые пакеты молока, но один — потому что оно нужной ему жирности, другой — потому что нужной ему фирмы-производителя. Для первого атрибутом являлась, соответственно, жирность, для второго — торговая марка. Поэтому при составлении опросников большинство исследователей изучает не товар, а атрибуты. Заметим, что некоторые из этих атрибутов явля­ются свойствами, некоторые — элементами, но они примерно одинаково значимы для потребителей;
4) саморазвитие — развитие, конкретизация предпочте­ний в процессе принятия решения. Предпочтения развива­ются, формируются, видоизменяются в процессе принятия решения. Чем чаще потребитель находится в ситуации принятия решения, выбора, покупки, тем более сформирован­ными становятся его предпочтения — он детально знает, что конкретно ему нужно. Свойство саморазвития соотносится с любыми теориями формирования умственных действий, по­скольку саморазвитие предпочтений сводится к научению;
5) уникальность — субъектность комплекса предпоч­тений. Комплекс предпочтений каждого человека строго свой, неповторимый. Не найдется двух людей с одинаковым комплексом предпочтений, например, в одежде, пищевых продуктах и мебели;
6) относительность — сознательное или несознательное сравнение предпочитаемого товара с другими. Предпочитаемые товары — товары, наиболее нравящиеся и нужные в сравнении с другими. Абсолютных предпочтений не существует;
7) латентность (скрытость) — частичная осознанность предпочтений, проявление их в поведении лишь в момент вза­имодействия с товаром или коммуникации по его поводу. Если выбор, покупка всегда осознаны, то вкусы часто не осознаются либо осознаются частично. Отсюда столь популярный тезис: «Потребитель никогда не знает, чего конкретно он хочет»;
8) иррациональность — несоответствие предпочтений требованиям экономической выгоды и соображениям полез­ности. Предпочтения никогда не поддаются четким законам
124
логики и пользы (эти данные не согласуются с аксиомой ути­литарности в американской экономике, но находят подтвер­ждение в работах зарубежных и отечественных психологов). Потребитель прежде всего реагирует на эмоциональную притягательность товара, затем — на когнитивную и кона­тивную выгоду и только потом — на логичность приобретения и экономическую пользу;
9) аффективность — преобладание аффективного ком­понента предпочтений в вербальном отчете и при взаимодей­ствии с предпочитаемым товаром. Это свойство предпочтений наиболее ярко и отчетливо проявляется в экспрессии, возни­кающей реализации предпочтений в покупке.
В настоящее время взаимовыгодные отношения между потребителем и организациями, предоставляющими услуги, возможны при удовлетворении ожиданий и потребностей клиента. Рынок услуг очень быстро развивается и реагирует на возрастающие желания потребителя. Чтобы определить потребности клиентов, маркетинговые компании постоянно диагностируют изменения индивидуально-психологических особенностей потребителя.
При разработке и проведении рекламно-коммуникаци­онных мероприятий большое значение имеет знание личност­ных факторов, так как они оказывают влияние на выбор услуг, желание покупать в том или ином месте, готовность заплатить за услугу, а также использование методов манипуляции для привлечения клиентов.
Большое внимание уделяется также личностным факто­рам, таким как образование, возраст, профессия, социальное и экономическое положение, самооценка, статус и культурная принадлежность.
Для описания сущности явлений, составляющих основу психодиагностического поля потребителя, необходимо учи­тывать ментальность индивида. Кроме того, мы часто стал­киваемся и опираемся на социальные изменения (например, мода на профессию, образование, отдых). Все перечисленные факторы имеют кратковременную оценку, поэтому следует учитывать, что совокупность и сущность явлений, составляю­щих основу психодиагностического поля личности потребите­ля, постоянно находятся в динамике.
125
Тест «Коммуникабельны ли Вы?»
52
Инструкция
Отвечайте на вопросы «да», «нет» или «иногда».
1. У Вас на завтра намечена деловая встреча. Выбивает ли
ее ожидание Вас из колеи?
2. Часто ли случается так, что Вы откладываете визит
к врачу до тех пор, пока не станет совсем плохо?
3. Вызывает ли у Вас смятение и неудовольствие поруче-
ние выступить с докладом на каком-либо совещании?
4. Вам предлагают выехать в командировку в другой го-
род. Вы постараетесь избежать этой командировки?
5. Любите ли Вы делиться своими переживаниями
с кем-нибудь?
6. Вас раздражает, когда на улице к Вам обращаются
с просьбой показать дорогу, назвать время?
7. Как Вы считаете, людям разных поколений трудно
понимать друг друга?
8. Постесняетесь ли Вы напомнить знакомому о том, что
он занял у Вас деньги несколько месяцев назад?
9. В ресторане Вам подали некачественное блюдо. Вы
промолчите, лишь рассерженно отодвинув тарелку?
10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, Вы первым вступите в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он?
11. Если в магазине или кассе кинотеатра длинная оче­редь, Вы предпочтете отказаться от своего намерения, нежели встать в хвост очереди и томиться в ожидании?
12. Боитесь ли Вы выступать в составе какой-нибудь ко­миссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13. Есть ли у Вас собственные критерии оценки произве­дений искусства, литературы?
14. Если Вы услышите ошибочную точку зрения по како­му-нибудь вопросу, высказанную в беседе совершенно посто­ронних людей, Вы предпочтете промолчать и не вступать в спор?
15. Вызывает ли у Вас досаду и раздражение просьба помочь разобраться в каком-то служебном вопросе?
52
Колосова С. Популярные психологические тесты // Онлайн-биб-
лиотека. — URL: http://knigi-chitaty.ru/read/144817/page-u_1_4.html
126
16. Вы охотнее излагаете свою точку зрения в письменном виде, чем в устной форме?
Ключ
А теперь подведем итоги: за каждый ответ «да» поставьте себе 2 балла, «иногда» — 1 балл, «нет» — 0 баллов. Теперь подсчитайте.
От 0 до 3 баллов — Ваша коммуникабельность носит по­чти болезненный характер. Вы любите говорить, очень много­словны, часто суете нос не в свои дела. Вмешиваетесь в споры по вопросам, в которых совершенно не компетентны. Вы часто становитесь причиной конфликтов, и Вам это нравится. Вы очень вспыльчивы, обидчивы. С Вами довольно тяжело об­щаться, поскольку собственное мнение Вы привыкли считать истиной в последней инстанции. Старайтесь контролировать свои эмоции и слова.
От 4 до 8 баллов — Вас можно назвать «рубаха-парень». Вы всегда в курсе всех дел, все события крутятся вокруг Вас. Вам нравится быть в центре внимания. Вы любите принимать участие в дискуссиях, но слишком серьезные темы наводят на Вас тоску. Общительность бьет из Вас ключом, но часто ока­зывается, что Вы слишком поверхностно относитесь ко всему, что вокруг Вас происходит. Старайтесь слушать и, главное, слышать оппонента, и Вы сможете стать отличным продавцом.
От 9 до 13 баллов — Вы весьма общительный человек, порой даже сверх меры. Вы очень разговорчивы, любопытны, любите высказывать свою точку зрения по любым вопросам, что иногда вызывает раздражение у окружающих. Вы охотно знакомитесь с новыми людьми и заводите новых знакомых. Но длительные контакты, как правило, наводят на Вас скуку.
От 14 до 18 баллов — Ваша коммуникабельность в преде­лах нормы. Вы любознательны, охотно идете на контакт, если собеседник Вам интересен. Достаточно терпимы к людям и от­стаиваете свою точку зрения без вспыльчивости и задиристо­сти. На встречу с незнакомыми людьми идете без неприятных переживаний.
От 19 до 24 баллов — Вы довольно общительны и в не­знакомой обстановке чувствуете себя весьма уверенно. Вас не пугает встреча с новыми людьми, хотя Вы не всегда доверяете
127
первому впечатлению. Перемены Вас не страшат, Вы с опти­мизмом смотрите в будущее.
От 25 до 29 баллов — у Вас проблемы с общением. Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество. И именно по этой причине у Вас так мало друзей. Смена рабо­ты и необходимость новых контактов ввергают Вас в шок. Вам сложно ориентироваться в незнакомой обстановке. Общение с окружающими надолго выводит Вас из равновесия.
От 30 до 32 баллов — увы, о Вас можно сказать, что Вы явно некоммуникабельны. И от этого прежде всего страдаете Вы сами. Хотя и близким Вам людям нелегко. Их стремление наладить с Вами контакт ни к чему не приводит. На Вас труд­но положиться в делах, которые требуют групповых усилий. Постарайтесь быть более общительным, заставляйте себя идти на контакт.
Контрольные вопросы для самопроверки
1. Какое определение личности Вы могли бы дать?
2. Существует ли в научной литературе однозначная
трактовка термина «личность»?
3. Какие существуют подходы к изучению личности?
4. Какие уровни личности традиционно выделяют? Как их
можно представить в рамках психоаналитического подхода?
5. Согласны ли Вы с последовательностью расположения
потребностей, предложенной А. Маслоу?
6. Какую личность Вы могли бы считать целостной?
7. Дайте краткую характеристику теории черт.
8. Что такое акцентуация? Какие типы акцентуаций Вам
известны?
9. К какому психосоциотипу Вы могли бы себя отнести?
10. Какие классификации психологических типов Вы
могли бы назвать?
11. Руководителем какого типа Вы хотели бы стать?
128
Глава 5. СОЦИАЛЬНО-
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ
ПОТРЕБИТЕЛЯ
5.1. Индивидуально-психологические особенности потребителя
По мнению специалистов по маркетингу, люди делают покупки, основываясь на желании получения удовольствия и необходимости решать проблемы.
Современные психологи выделяют когнитивные, мотива­ционно-волевые, коммуникативные личностные особенности потребителя. Также большое внимание уделяется рацио­нальной и эмоциональной составляющей в профиле личности. Благодаря данным исследованиям можно сделать следующие выводы.
Педантичное и осторожное отношение к тратам демонс­трируют целеустремленные люди. Также они, как правило, не обращают внимания на второстепенные признаки товара (упаковка товара), а определяют свой выбор, основываясь на содержательных признаках (качество товара).
Настойчивые потребители обладают самостоятельно­стью, не опираются на мнения авторитетов, высокая актив­ность направлена на объективный сбор информации о товаре.
Потребители, обладающие такими качествами, как ре­шительность и самообладание, рискуют из-за стремления к новизне покупать неопробованные товары. Любопытная за­кономерность — чем выше самообладание, тем больше риска в покупках.
129
Большое влияние на потребительское поведение оказы­вают социальные мотивы. Так, например, потребители с высо­ким уровнем эмпатии очень щепетильны в выборе товара. Это объясняется тем, что в процессе покупки эмпатичные люди подвержены влиянию эмоционального состояния. Рациональ­ное мнение о товаре приходит через некоторое время после совершения ими покупки.
Когнитивные особенности помогают наделить товар опре­деленным смыслом, необходимым для понимания области его применения. Проходя путь социализации, покупатель меняет отношение к старым вещам и, соответственно, предметы по­требления могут менять смысловую нагрузку. Также необхо­димо отметить, что потребность потребителя часто зависит от моды. Модные тенденции оказывают большое влияние на неуверенных в себе, закомплексованных и малообразованных потребителей.
Мотивационно-волевые особенности определяют актив­ность потребительского поведения. Потребитель активизи­руется, когда у него возникает необходимость в том или ином товаре, т.е. мотивация. Потребительская мотивация влияет на жизнедеятельность личности в целом, так как определяет цель и вектор поведения.
В.Г. Зазыкин выделил основные мотивы поведения потре-
53
бителя
.
1) утилитарные: потребитель обращает особое внимание
на объективные характеристики товара (качество);
2) эстетические: потребителя привлекает упаковка, цвет,
возможно, вкусовые и ароматные решения товара;
3) мотивы престижа: потребитель, как правило, выбирает товар определенной марки. Такое поведение демонстрирует уровень материального благополучия, необходимый потреби­телю для социальной значимости;
4) мотивы достижения: в данном случае потребитель стремится выглядеть достойно, желая испытывать одобрение и поощрение со стороны окружающих;
53
Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. — М., 1992. — С. 9–11.
130
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности