2.2.4. Воздействие тактики продаж.

Многие ПХО применяют разнообразную тактику продаж и рекламно-пропагандистскую тактику «продвижения» товара, чтобы строить продажи в особые периоды или выигрывать в борьбе за потребителей. Эта тактика может быть эффективна и очень выгодна. Однако, рассчитывая выгоду, нельзя пропустить эффекты затрат на СФР. Использование тактики продаж типа специальных предложений или скидок может вылиться в максимальный объем продаж. Система физического распределения, включающая производство, перевозки, управление запасами и канцелярские операции, должна быть построена так, чтобы управлять этими пиковыми значениями, а капиталовложения в ТМЗ и завод необходимы для смягчения эффектов пиковых нагрузок.

Специальная упаковка или специальные продукты для продажи могут быть введены на рынок, чтобы восстановить необходимый объем продаж.

Когда тактика продаж или рекламы рассматривается и оценивается с точки зрения прибыльности, затраты на ФР должны обязательно учитываться.

2.2.5. Воздействие прогнозирования продаж.

Отделы маркетинга в ПХО часто несут ответственность за прогнозирование продаж продукта. Фактически, если от отдела маркетинга требуют обеспечить указанную степень надежности обслуживания, он должен принять ответственность за прогнозирование. Кроме того, ответственность отдела маркетинга не ограничена просто оценкой ожидаемого уровня спроса на каждый продукт; этот отдел должен подготовить оценку надежности прогноза, т.е. пределы, в которых фактический спрос будет колебаться с указанной степенью достоверности.

Ошибки прогнозирования неизбежны. Однако ошибки прогнозирования стоят денег, потому что большие ошибки прогноза создают потребность в больших ТМЗ, чтобы поддерживать надежность обслуживания или более быструю связь для обеспечения управления. Повышение точности прогнозирования продаж может уменьшить потребность в ТМЗ, улучшить надежность обслуживания покупателей, и, таким образом, улучшить эффективность работы ЛС и конкурентоспособность ПХО.

2.2.6. Воздействие структуры каналов распределения.

Одна из традиционных задач начальных (передовых) элементов в каналах распределения, типа розничных продавцов или оптовых торговцев состоит в том, что они являются элементами СФР. Эти начальные элементы каналов распределения обычно также исполняют другие жизненно важные функции: торговую рекламу, продажи, управление кредитами или обеспечения надежности обслуживания покупателя. Изменения в технологии физического распределения порождают конфликты среди этих функций для многих линий продукта (многих видов ассортимента).

Производители могут отказаться нарушить традиционные модели каналов распределения из-за угрожающей потери прибыли при выполнении

других функций. Однако, многие состоятельные розничные продавцы или розничные торговые сети разрушают традиционные модели каналов распределения, используя свои потребительские лицензии и покупая власть, чтобы извлечь экономию за счет реорганизации СФР.

Отдел маркетинга может требовать пересмотра логистической системы ПХО, чтобы проверить, является ли разумным существующее назначение логистических функций для элементов каналов распределения, или оно способствует агрессивному стремлению к возможному превосходству, или оно защищает ПХО от других ПХО, которые могут получить преимущество на рынке при более эффективной логистической деятельности.