Деловое общение – это процесс речевого взаимодействия, в ходе которого происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, целью которого является достижение определенного результата, решение конкретной проблемы.

Виды делового общения

Официальное общение предполагает наличие определенного протокола, правил и норм, регулирующих взаимодействие сторон, а также использование строгого, документального делового языка.

Неофициальное общение способствует расширению круга обсуждаемых вопросов, достижению большего взаимопонимания между партнерами.

Основные формы делового общения

Деловая беседаДеловые переговоры

Деловые совещанияПубличные выступления

Деловая беседа

Деловая беседа – общение между собеседниками, имеющими необходимые полномочия для установления деловых отношений. Понятие деловой беседы включает в себя и просто деловой разговор заинтересованных лиц, протекающий, как правило, в неформальной обстановке, и официальные контакты деловых партнеров. Одна из главных задач деловой беседы – убедить партнера принять конкретные предложения.

Этапы деловой беседы

Планирование деловой встречи (включает в себя подбор необходимых материалов, разработку стратегии и тактики проведения беседы)

Начало беседы (краткое приветствие; представление участников; установление контакта, в ходе которого происходит оценка индивидуально-личностных и поведенческих особенностей собеседников)

Постановка проблемы для обсуждения

Обмен информацией и аргументирование каждой стороной своей позиции

Подведение итогов (принятие конкретного решения или подведение промежуточных итогов и определение дальнейших шагов совместной деятельности)

Деловые переговоры

Деловые переговоры – основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Как пишут авторы классической книги по переговорам Роджер Фишер и Уильям Юри: «Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Вы участвуете в переговорах со своей супругой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть противоположные».

Методы ведения переговоров

Методы

Позиционный метод

Спор о позициях может быть деликатным, мягким или жестким.

При деликатном ведения спора одна из сторон, стремясь избежать личных конфликтов, идет на уступки ради достижения согласия, но при этом чувствует себя ущемленной.

Жесткая манера, выбранная участником переговоров, основывается на борьбе самолюбий. Уступки, на которые предлагает пойти противоположная сторона, такой участник переговоров рассматривает как личное поражение. Ясно, что подобная тактика, особенно если она избирается обеими сторонами переговоров, способна лишь завести их в тупик.

Метод принципиальных переговоров

Наиболее приемлемым является метод принципиальных переговоров (авторы этого метода Р. Фишер и У. Юри).

Всякие переговоры имеют два уровня: первый касается сути вопроса, второй – процедуры решения данного вопроса.

В связи с этим предлагается следовать следующим четырем принципам:

1.Люди: Отделяйте людей от проблемы.

2.Интересы: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

3.Варианты: Рассматривайте различные варианты, прежде чем окончательно решить, как же поступать.

4.Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев.

«Отделяйте людей от проблемы»

Не следует вести переговоры, исходя как из боязни разрушить хорошие отношения, так и из стремления настоять на своём только для того, чтобы поддержать «своё реноме», свой статус.

Противоположная сторона – всегда противник. И здесь надо исходить не из стремления установить дружеские отношения (скорее всего, противник и не стремится быть вашим другом), а из соображений пользы для дела.

Деловые отношения не должны быть перегружены эмоциями, они должны быть эффективными. Что действительно необходимо – это уважение к противнику и постоянная вежливость.