прибыльность (например, сохранение нормы прибыли на уровне прошлого года);

уровень обслуживания (например, 20-процентное увеличение в 2004 году числа клиентов, оценивающих работу продавца как «хорошую» или «отличную»;

расходы на содержание торгового персонала (например, сокращение расходов на 3%).

Для большинства как зарубежных, так и российских компаний наиболее распространенными целями в области продажи остаются показатели объем продаж и прибыль. Они распределяются по территориям и конкретным продавцам. Планируемые объемы продаж на конкретный период называют квоты продаж.

2. Разработка стратегии продаж. После установления целей компания разрабатывает стратегию продаж, т.е. определяет, как будут достигаться поставленные цели. При этом обычно рассматривают следующие факторы:

частота обращений к клиентам; соотношение числа обращений к существующим и потенциальным клиентам;

политика предоставления скидок (границы допустимого снижения цен по сравнению с прейскурантными ценами); процент ресурсов, направляемых на:

–продажу новых и существующих товаров;

–продажу и обеспечение послепродажного обслуживания;

–продажу через торговых агентов и телемаркетинг;

–продажу различным категориям клиентов;

улучшение обратной связи от продавцов (информация о состоянии рынка).

улучшение отношений с клиентами; В зарубежной практике, как уже отмечалось, все больше фирм создает комплекс

торговых служб, использующих различные способы продажи. Обычно этот комплекс включает бригады маркетинга, обслуживающие ключевых клиентов (приносящих