10.2. Упражнения на развитие необходимых конфликтологу личностных качеств

Личностное пространство 1

В парах. Партнер А стоит от партнера В на расстоянии трех метров. А медленно подходит к В, который стоит с закрытыми глазами. А идет до тех пор, пока сам не остановится или В его не остановит.

Цель: определение своего личностного пространства, своей «зоны ком­форта».

Личностное пространство 2

В парах. Партнеры А и В говорят на любую тему, но при этом сидят спина к спине. Затем, продолжая общаться, они меняют позу и сидят плечом к плечу. Потом проводится обсуждение на тему «насколько комфортно было находиться в таком положении по отношению друг к другу». Затем неболь­шая лекция на тему оптимального пространственного расположения между конфликтологом и клиентом.

Цель: определение своего личностного пространства, своей «зоны ком­форта».

Зигзаг

Участники образуют два стоящих друг перед другом ряда. Два участни­ка садятся по обе стороны этих рядов и им дается указание просто наблюдать за процессом. Всем остальным (сидящим в обоих рядах) дается проблемная тема, в отношении которой у людей могут быть два противоположных мне­ния (например, может ли быть дружба между мужчиной и женщиной?»). Представителям одного ряда дается задание придерживаться одной точки зрения на проблему, а представителям другого ряда - противоположной. Тре­нинг проходит по цепочке: человек из ряда 1, следуя заданной ему и его ряду точке зрения, говорит человеку из ряда 2 (сидящему перед ним) «я считаю, что...», а потом тот, кому были адресованы эти слова, возвращает их оппо­ненту «насколько я тебя понял, ты думаешь...», после чего обращается к сле­дующему человеку из ряда 1 «однако я считаю, что...» (аргументирует задан­

ную ему и представителям его ряда позицию) и т. д. После того, как цепочка прошла через всех участников, у сидящих между рядами спрашивают, что они заметили и как себя чувствуют. Далее общее обсуждение.

Здесь каждый человек проходит через два противоположных мнения, примиряет каждое из них на себе. Одно из них выражается парафразом слов оппонента «как я тебя понял, ты считаешь...», а другое навязанной ему пози­цией и словами «я думаю, что...».

Это комплексное упражнение, преследующее ряд целей: умение слу­шать, вставать на позицию другого человека, парафраз и т. д.

Из-за стула

Участники разбиваются на пары. Партнер А рассказываег партнеру В о себе, и наоборот. Затем А, идентифицируя себя с В, рассказывает о В от пер­вого лица перед всей группой.

Цель: умение слушать, рефлексия.

Ответы за другого

Каждый участник делит горизонтально расположенный лист бумаги на три колонки. Над средней колонкой он подписывает свое имя. Над левой -имя соседа слева (не рядом сидящего, а через одного). Над правой — имя сосе­да справа (также через одного). То есть, у каждого участника есть два челове­ка (помимо себя самого), глазами которых он должен будет посмотреть на мир, ответив на вопросы.

Далее участники отвечают на вопросы, записывая ответы в каждую ко­лонку с точки зрения человека, именем которого обозначена колонка. Вопросы:

1. Ваш любимый цвет?

2. Нравится ли вам домашние животные? Какие?

3. Какие из телевизионных сериалов на вас производят впечатление?

4. Самая неприятная для вас человеческая черта?

5. Самое ценное для вас человеческое качество?

6. Ваше любимое времяпрепровождение?

7. Книги какого жанра вы предпочитаете?

8. Минимальный размер зарплаты, устраивающий вас? Далее идет обсуждение с целью проверки степени попадания. Цель: формирование навыков рефлексии.

Упражнение «Витязь на распутье»

Время: 20-30 минут.

Размер группы: 10-15 человек.

Описание. Вся группа делится на команды по 3-4 человека, кроме одно­го участника, который будет играть роль Ильи Муромца. Тренер рассказывает группе свой вариант русской сказки, в которой Илья Муромец видит на рас­путье камень, на котором написано: «налево пойдешь — коня потеряешь, направо пойдешь — голову потеряешь, прямо пойдешь — женатым будешь». В этом упражнении каждой команде нужно будет убедить Илью Муромца, что следует пойти именно в ее направлении. Первая команда будет уговари­вать Муромца поехать налево, вторая - направо, а третья - прямо. У каждого направления есть свои преимущества, ведь даже в варианте «голову потеря­

ешь» можно вспомнить о тех приключениях, которые ждали в сказке богаты­ря, выбравшего этот путь, или объяснить, что на самом деле он потеряет го­лову от любви. Командам нужно показать именно их направление в макси­мально выгодном свете.

Группам дается 10 минут на подготовку, после чего один представитель от каждой группы выступает перед Ильей Муромцем. Муромец решает, куда он поедет, и дает обратную связь о том, что ему понравилось, а что не понра­вилось в каждом выступлении.

Вариант. Можно снять выступление на видеокамеру и сделать разбор того, какие приемы убеждения использованы.

Цель: отработка презентационных навыков и умения убеждать.

Автобус

Рядом друг с другом ставятся два стула. На один садится человек, а на другой ставит свой портфель. Рядом вся группа стоит. Задача стоящих - убе­дить его в том, чтобы он убрал портфель и позволил кому-то сесть. Сидящий может уступить место только в том случае, если он сам этого захочет, а сна­чала он должен упираться.

Цель: тренировка навыков убеждения.

Катастрофа в пустыне

Инструкция: вы - пассажиры авиалайнера, совершившего перелет из Европы в Центральную Африку. При полете над Сахарой на борту внезапно вспыхнул пожар, и авиалайнер рухнул на землю. Вы чудом спаслись, но ваше местоположение неясно. Известно только, что ближайший населенный пункт находится от вас на расстоянии 300 километров. Под обломками вы обнару­жили 15 предметов, которые остались неповрежденными после катастрофы. Ваша задача - проранжировать эти предметы в соответствии с их значимо­стью для вашего спасения от наиболее важного до наименее. Для этого разде­лите лист бумаги на 3 столбика и в первом столбике напишите список пред­метов в соответствии с их значимостью.

Предметы: 1. охотничий нож, 2. карманный фонарь, 3. летняя карта окрестностей, 4. полиэтиленовый плащ, 5. магнитный компас, 6. переносная газовая плита с баллоном, 7. охотничье ружье с боеприпасами, 8. парашют красно-белого цвета, 9. пачка соли, 10. полтора литра воды на каждого, 11. определитель съедобных животных и растений, 12. солнечные очки на каждого, 13. литр водки на всех, 14. легкое полупальто на каждого, 15. кар­манное зеркало.

После завершения индивидуального ранжирования (заполнения первого столбика со списком предметов) участники объединяются в пары и ранжируют эти же предметы снова в течение десяти минут уже совместно с партнером (при этом номерами заполняется второй столбик в бланке со списком предметов).

Затем - общегрупповое обсуждение с целью прийти к обшему мнению относительно порядка расположения предметов, на которое выделяется не менее 30 минут. Здесь каждый участник заполняет третий столбик в своем бланке, где обозначает ту иерархию предметов, к которой пришла вся группа в целом.

При обсуждении каждому участнику задаются вопросы: удовлетворен ли ты результатами прошедшего обсуждения? В верном ли направлении про­двигалась дискуссия? Была ли выработана общая стратегия спасения? Кто в наибольшей степени повлиял на исход группового решения, то есть оказал­ся лидером? Что именно в поведении лидера повело группу за ним и на каком этапе обсуждения он появился? Какими способами другие участники добива­лись согласия с их мнениями? Как следовало бы построить дискуссию, чтобы наиболее быстрым способом достигнуть общего мнения и не ущемить права других участников?

P.S. Исследователи выделяют два правильных варианта решения зада­чи: /. ждать спасателей, 2. двигаться к людям.

1. Ждать спасателей: 1. полтора литра воды на каждого — утоление жажды; 2. карманное зеркало - сигнализация воздушным спасателям; 3. лег- кое полупальто на каждого - прикроет от палящего солнца днем и от прохла- ды ночью; 4. карманный фонарь - средство сигнализации летчикам ночью; 5. парашют - средство прикрытия и сигнализации; 6. охотничий нож - ору- жие для добычи пропитания; 7. полиэтиленовый плащ - средство для сбора дождевой воды и росы; 8. охотничье ружье - средство охоты и подачи звуко- вого сигнала; 9. солнечные очки на каждого - защита глаз от блеска песка и солнечных лучей; 10. газовая плита с баллоном - приготовление пищи;

11. магнитный компас — нет необходимости определять направление движения;

12. летная карта окрестностей не нужна, так как важнее знать местонахождение спасателей, чем свое собственное; 13. определитель съедобных животных и растений не нужен, так как в пустыне нет разнообразия животного и расти­тельного мира; 14. литр водки на всех - средство антисептика для обеззаражи­вания, а не принятия внутрь для обезвоживания; 15. пачка соли не нужна.

2. Двигаться к людям: 1. полтора литра водки на каждого; 2. пачка со- ли; 3. магнитный компас; 4. летная карта окрестностей; 5. легкое полупальто на каждого; 6. солнечные очки на каждого; 7. литр водки на всех; 8. карман- ный фонарь; 9. полиэтиленовый плащ; 10. охотничий нож; ! I. охотничье ру- жье с боеприпасами; 12. карманное зеркало; 13. определитель съедобных жи- вотных и растений; 14. парашют красно-белого цвета; 15 - переносная газовая плита с баллоном.

Цель: диагностика группового статуса (лидерство или маргинальность), сплочение группы, формирование навыков убеждения. Стремления молодежи Участники делятся на две большие группы.

Инструкция: «сейчас каждой группе необходимо обсудить и записать то, к чему стремится молодежь, чего она хочет добиться в жизни, какие у нее потребности. 10 минут».

Но окончании дается следующее задание: «теперь группы обсуждают и записывают препятствия, которые могут возникать на пути достижения целей».

Последнее задание: «заканчивая работу в группах, отметьте 3 наиболее важ­ного для каждого из вас устремления, и 3 наиболее существенных препятствия».

По итогам работы один представитель от каждой группы представляет

результаты. Находим точки соприкосновений и разногласий между коллек­тивными мнениями групп.

Цель: формирование группового единства.

Формула успеха для лидера

Каждый участник самостоятельно отвечает на вопросы: какие качества и умения лидера я знаю в себе? Какие привычки и качества мешают мне быть лидером?

Загем опять же каждый сам составляет список лидерских качеств из 10-ти штук (умей видеть цель, доверяй товарищам, умей слушать и слышать, бери на себя ответственность, будь тактичным и т. д.).

Потом в обшем кругу обсуждаются все предложения и составляется общий список. Обсуждение: кто был самым активным во время этой проце­дуры, к чьим идеям наиболее прислушивались.

Наконец, каждый участник делает самопрезентацию, где отвечает на те 2 вопроса, которые были даны в самом начале упражнения (какие качества и умения лидера я знаю в себе? Какие привычки и качества мешают мне быть лидером?).

Цель: самопознание своих лидерских качеств, формирование группово­го единства.

Взаимные презентации

Инструкция: в парах один человек рассказывает другому о себе.

Презентации будут происходить следующим образом: один из членов пары сидит на стуле, второй встает за его спиной, положив первому руки на плечи. Стоящий будет говорить от лица сидящего, называя себя именем свое­го партнера. Его задача - попытаться войти в роль своего партнера на время презентации, стать им, думать, рассуждать, чувствовать, переживать так, как кажется стоящему, вел и отвечал бы его партнер. В течение одной минуты -строго одной минуты, не больше и не меньше! — стоящий говорит, играя роль сидящего. Сидящий же все это время молчит и как все остальные слушает. Ровно через минуту монолог прерывается; если кто-то закончит раньше, бу­дет молчать, пока не истечет отведенная на выступление минута. Таким обра­зом, нужно построить свою презентацию так, чтобы она длилась ровно шестьдесят секунд.

После этого любой член группы имеет право задать выступаюшему лю­бые вопросы, на которые тот должен отвечать также от лица сидящего. По­нятно, что он может и не знать истинного ответа на заданный вопрос, поэтому ему нужно понять, почувствовать, как ответил бы ваш партнер. Тот, кого пре­зентуют, не может вмешиваться, и вынужден будет молчать.

Вопросы, которые задают участники группы и ведущий выступающему, начинаются с обращения к нему по игровому имени человека, которого он презентует, и могут касаться самых разных тем, например:

Какие качества ты наиболее ценишь в людях?

Что ты считаешь самым отвратительным?

Есть ли человек, который оказал сильное влияние на твою жизнь? Кто он? Чего бы тебе хотелось добиться в жизни? И т. п.

Упражнение завершается обсуждением чувств и мыслей участников. При этом важно уделить внимание трем аспектам - способности учитывать время при презентации, способности верно и сжато передать полученную ин­формацию от партнера и способность «вчувствоваться» в другого человека настолько, чтобы домыслить недостающую информацию.

Вопросы:

Оцени успешность твоей презентации своего партнера. Что ты чувствовал, когда твой партнер не сумел уложиться в отведен­ное время (замолчал раньше, чем закончилась минута?)

Удалось ли партнеру верно изложить сведения о тебе? Получилось ли у твоего партнера стать твоим двойником? Правильно ли он угадал ответы, которые давал от твоего имени? Тяжело ли было говорить от имени другого?

Цель: сплочение группы, самопрезентации участников, получение участ­никами обратной связи, умение поставить себя на место другого человека. Дай яблоко

Соревнуются двое участников: один просит другого дать ему яблоко, другой же находит повод ему отказать, ссыпаясь на недостаток информации.

• Дай мне, пожалуйста, яблоко.

• Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое.

• Дай мне, пожалуйста красное яблоко.

• Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое из красных яблок.

Игра хронометрируется и идет до тех пор, пока формулировка просьбы не оставит «лазейки», чтобы ее не выполнить.

Цель: формирование навыков убеждения и развитие способности отка­зывать.

Просьба

Участники разбиваются по парам. Номера первые просят вторых вы­полнить какое-либо действие по отношению к одному из стульев в данной аудитории. Затем номера вторые просят номеров первых выполнить какое-либо действии по отношению к одному из столов в данной аудитории (объек­ты просьб могут быть любые, главное, чтобы их в аудитории было не един­ственное число).

Комментарий: в передаче распоряжений участвуют две стороны — фор­мулирующая и принимающая, и качество исполнения задания зависит от точ­ности формулировки одним и ясности понимания его другим участником контакта. Это - одно из непременных условий эффективной деловой комму­никации.

Ограничение: в игре не должны применяться некорректные ходы и ма­нипуляции: «Дай немедленно», «не дам и всё», «почему я должен...» и т. д. задача - остаться «в коридоре» деловой этики отношений.

Анализ. Принципы корректной формулировки просьб и распоряжений: сведение объекта к единичному, введение 7-мерного информационного про-

странства — субъект, объект, цель, средство, метод, пространство, время. Цель: развитие навыков понимания. Портрет

Задание: «Вступая во взаимодействие с окружающими, мы обычно об­наруживаем, что они нравятся нам или не нравятся. Как правило, эту оценку мы связываем с внутренними качествами людей. Давайте попробуем опреде­лить, какие качества в людях мы ценим, принимаем. Задание будем выпол­нять письменно. Возьмите лист бумаги, выберите в группе человека, который по многим своим проявлениям импонирует вам. Укажите пять качеств, кото­рые особенно нравятся вам в этом человеке. Итак, не указывая самого челове­ка, укажите пять качеств, которые вам особенно в нем нравятся. Начали! Ва­ше время вышло. Теперь, пожалуйста, по очереди прочитайте вашу характе­ристику, а мы все попробуем определить человека, к которому она относится. Пожалуйста, кто начинает? Можем начать слева направо. Пожалуйста, нача­ли! Ну, сейчас можно подвести итог. Кого из присутствующих мы узнали быстрее всего, следовательно, кто оказался в числе самых популярных лично­стей. Спасибо, на этом игра закончена.

Цель: развитие рефлексивных качеств.

Свой-чужой

Данное упражнение предназначено для определения факторов доверия и недоверия в ситуации первого контакта.

Выбираются трое участников, которые будут представлять соискателей на должность внутреннего консультанта крупной компании. Остальные участники - совет директоров компании.

Инструкция соискателям. Вы являетесь специалистами в области биз­нес консультирования. У вас достаточный опыт и солидные рекомендации. Вы трое прошли долгий многоэтапный отбор на должность внутреннего кон­сультанта в данную компанию. Вам объявили, что последним этапом кон­курсного отбора для Вас будет собеседование на совете директоров. На собе­седовании Вы должны произнести короткую речь — презентацию (не более 1 минуты), после которой Вам будут заданы вопросы (не более трех). После этого будет принято решение о Вашем приеме на работу в компанию.

Сложность задания в том, что один из Вас будет играть роль «чужого» -человека, который пытается проникнуть на фирму с целью передачи важной ин­формации в пользу ее конкурентов. Никто, кроме «чужого», не будет знать, кто «чужой». Задача каждого из Вас - пройти конкурс и быть принятым на работу.

Инструкция совету директоров. Вы заинтересованы в том, чтобы в штате компании оказался один из трех компетентных консультантов, кото­рые сидят перед Вами. Вас равно устраивает каждая из трех кандидатур. Од­нако, служба безопасности вашей компании среагировала на информацию о том, что на фирму пытается проникнуть «чужой» - человек, который пла­нирует добывать информацию в пользу конкурентов. Вы полагаете, что «чу­жой» воспользуется удачной возможностью устроиться на фирму именно в должности консультанта, поскольку в ближайшее время ваша компания не планирует нанимаз ь работников на работу в стратегических должностях.

Ваша задача — прослушав выступления и ответы на вопросы каждого соискателя, принять решение, кто из них «чужой». / этап

Ведущий выводит соискателей за дверь и взакрыгую раздает им карточ­ки, на которых написаны их роли (свой, свой, чужой). Важно, чтобы ни один участник не знал ролей двух других.

Остальные участники группы в это время делятся на три подгруппы, каждый из которых будет работать автономно.

2. этап

Соискатели возвращаются в аудиторию и выступают с краткой вступи­тельной речью перед советом директоров.

На основании полученной информации участники - члены совета ди­ректоров — формируют по три вопроса от подгруппы и задают их соискате­лям. Работа идет в режиме вопрос-ответ, без комментариев и развертывания смыслов.

3. этап

После того, как все вопросы заданы, и ответы получены, каждый член Совета директоров выскажет свои соображения относительно того, кто «чу­жой» и почему.

Комментарий по ведению. При обращении к соискателям, подгруппа должна говорить, кому именно предназначается вопрос. Если один вопрос требует ответа всех соискателей, можно считать, что вопросов было три. Это позволит процессу не затянуться. Кроме того, важно настроить участников на перебор вариантов вскрытия намерений соискателей.

Некоторые факторы, вызывающие недоверие в контакте.

1. Долгая пауза раздумья перед ответом на вопрос.

2. Смена темы, уход от прямых ответов на вопросы.

3. Рассогласование поведения человека и проговариваемой цели прихода.

4. Демонстрация отсутствия интереса к теме разговора.

5. Повышенная защищенность в контакте.

6. Ответная агрессия.

7. Жесткое управление ситуацией, например, вопросом на вопрос.

8. Напряженность позы и взгляда при общении.

9. Многословие при ответе на вопросы.

10. Повышенная активность жестов или их полное отсутствие. Пахал

Бывает так: вы стоите в очереди и вдруг перед вами кто-то «влезает!» Ситуация очень жизненная, а ведь частенько и слов не находится, чтобы вы­разить свое возмущение и негодование. Да и не всяким словом легко отбить охоту на будущее такому нахалу . А тем не менее, как же быть? Ведь не ми­риться же с тем. что такие случаи должны быть неизбежны. Давайте попробу­ем разобрать такую ситуацию. В кругу каждый даст ответ нахалу, а остальные молча поставят опенку этому ответу. Ну а теперь давайте устроим конкурс на лучший ответ в данной ситуации.

Цель: поиск оптимальных вариантов ответа на наглое поведение.

Дискуссия

Группа разбивается на «тройки». В каждой тройке распределяются обя­занности. Один из участников играет роль «глухого-и-немого»: он ничего не слышит, не может говорить, но в его распоряжении — зрение, жесты, панто­мимика; второй участник играет роль «глухого и паралитика»: он может го­ворить и видеть; третий «слепой-и-немой»: он способен только слышать и по­казывать. Всей тройке предлагается задание, например, договориться о месте, времени и цели встречи.

На упражнение отводится - 15 минут.

Цель упражнения: - формирование паралингвистических и оптокинети­ческих навыков общения; - совершенствование взаимопонимания партнеров по общению на невербальном уровне.

Комфортное расстояние

Один становится в круг, остальные медленно по одному приближаются. Тот, кто в круге, определяет, где им остановиться. Таким образом, можно определить зону комфортного взаимодействия.

Цель упражнения: продемонстрировать на практике учащимся такое понятие, как комфортное расстояние.

Я тебя понимаю

Каждый член группы выбирает себе партнера и затем в течение 3-4 мин. в устной форме описывает его состояние, настроение, чувства, желания в данный момент. Тот, чье состояние описывает партнер, должен или подтвер­дить правильность предположений, или опровергнуть их. Работа может про­исходить как в парах, так и в общем круге.

Цель упражнения: - формирование умения давать обратную связь; - вы­работка навыков прочтения состояния другого по невербальным проявлениям.

Узнай товарища

Каждый участник на маленьком листе пишет свои личностные качества. Затем ведущий собирает листы, перетасовывает и, взяв первый листок, читает написанные на нем качества, а группа должна узнать человека. Затем веду­щий берет второй листок и так далее пока через этот процесс не пройдут все участники.

Цель: проверка проницательности.

Всеобщее внимание

Всем участникам предлагается выполнить одну задачу - любыми сред­ствами (без физического воздействия) привлечь внимание окружающих. Все эту задачу выполняют одновременно.

Цель: развитие навыков успешного привлечения внимания.

Продай вещь

Группа образует два круга - внешний и внутренний. Представитель внешнего круга должен продать своему собеседнику какую-то вещь. Цель: развитие навыков убеждения в коммуникации. Контраргументы

Каждый член группы должен рассказать остальным участникам о своих слабых сторонах - о том, что он не принимает в себе. Это могут быть черты

характера, привычки, мешающие в жизни, которые хотелось бы изменить.

Остальные участники внимательно слушают и по окончании выступле­ния обсуждают сказанное, пытаясь привести контраргументы, т. е. то, что можно противопоставить отмеченным недостаткам или даже показывая, что наши слабости в одних случаях, становятся нашей силой в других.

На упражнение отводится 40-50 минут.

Цель упражнения: создание условий для самораскрытия; умение вести полемику и контраргументацию. Распределение сердец

Представим себе больницу, которая специализируется на пересадке до­норских сердец. Неожиданно в больницу поступает сердце. На очереди находят­ся четыре человека: 1) пожилой профессор, занимающийся созданием вакцины против рака, работа которого близка к завершению 2) 16-летняя беременная де­вушка, сирота, 3) молодая симпатичная женщина, пользующаяся исключитель­ной любовью и уважением со стороны сотрудников, врач той же больницы, 4) учительница, мать двоих детей, муж которой недавно погиб в автомобильной катастрофе. У всех ситуация критическая. Каждому из них осталось жить один месяц. Проблема - кому отдать единственное донорское сердце?

Группа делится на 4 команды, и каждой подгруппе дается для защиты один из этих четырех пациентов. Далее каждая подгруппа готовит одного представителя для ведения переговоров с представителями других групп.

На обсуждение выносятся следующие вопросы:

A) какие стратегии поведения были использованы переговорщиками? Б) какие аргументы были наиболее сильными?

B) какие основные психологические механизмы были заметны при реа- лизации соперничества, сотрудничества, уклонения, приспособления и ком- промисса (если все эти тактики имели место)?

Г) было ли кому-то крайне некомфортно отстаивать ту позицию, кото­рая ему была навязана ведущим? Иногда бывает, что в процессе игры люди хотят покинуть свою команду и присоединиться к другой, с мнением которой они более согласны.

Цель: развитие способностей выхода из конфликтной ситуации на осно­ве корректного разрешения конфликта, а также иллюстрация стратегий.

Диспут

Участники делятся на две приблизительно равные по численности ко­манды. С помощью жребия решается, какая из команд будет занимать одну из альтернативных позиций по какому-либо вопросу (например, сторонники и противники загара, курения, раздельного питания и т. д.). Аргументы в пользу той или иной точки зрения члены команд высказывают по очереди. Обязательное требование для играющих - поддержка высказываний соперни­ков и уяснение сущности аргументации. В процессе слушания тот из членов команды, чья очередь высказываться следующим, должен реагировать «угу-поддакиванием» и эхо, задавать уточняющие вопросы, если содержание аргу­ментации не до конца ясно или сделать парафраз, если создалось впечатление полной ясности. Аргументы в пользу позиции своей команды разрешается вы-

сказывать только после того, как выступающий тем или иным способом просиг­нализирует, что его поняли правильно. Ведущий следит за очередностью вы­ступлений, за тем, чтобы слушающий осуществлял поддержку высказывания.

Цель: развитие умений и навыков активного слушания.

Свадьба

Участники делятся на две подгруппы и садятся друг напротив друга. Им предлагается игровая ситуация: «Представьте, что вы все - родственники. Вы собрались обсудить предстоящую свадьбу. Вы будете родственниками со стороны невесты, а вы - со стороны жениха. Позиция со стороны невесты та­кова: свадьба должна запомниться, поэтому необходимо сделать ее пышной и роскошной. Позиция со стороны жениха: пусть все будет скромно и недоро­го, лучше молодые потратят деньги на начало семейной жизни. В разговоре вам надо доказать правомерность вашей позиции». До начала игры ведущий предлагает участникам определиться с ролями - кто кого будет изображать. Это даст возможность больше абстрагироваться от своего собственного мне­ния и снять контроль над поведением.

Цель: выработка умения аргументации.

Колобок

Это ролевая игра, в которой участвуют восемь человек: колобок (жела­тельно, чтобы его играли двое - мужчина и женщина, так как их манипуляции могут различаться), дедка, бабка, заяц, волк и волчица (введение пары необ­ходимо, чтобы дать возможность продемонстрировать манипуляцию типа «клин»), медведь. Лиса в игру не вводится, так как ее манипуляции - «лесть» и «давление на жалость» сработали - Колобок был съеден.

Ведущий исполняет роль сказочника. «Издавна народный опыт переда­ется в виде басен, пословиц, поговорок, легенд и сказок. Понять сказки наро­да - значит понять его психологию и то, что сейчас принято называть мента­литет... Для демонстрации основных манипуляций в переговорах, мы возь­мем одну из самых манипулятивных сказок - «Колобок». Заметьте, главный герой не обладает никаким значимым ресурсом, кроме того, что он вкусный. Именно поэтому все и хотят его съесть: и дед с бабой, и заяц, и волк, и мед­ведь, и лиса. Однако, колобок имеет еще и язык, поэтому находит для каждо­го из них какие-то слова, после которых его предпочитают отпустить. Каж­дый из участников имеет некоторые ожидания в отношении колобка и обла­дает уникальным ресурсом силы, а именно

Бабка и дед Они собирали его по сусекам и амбарам, готовили, ожидали

удовольствия посидеть и попить чайку. Они имеют право закрыть двери и окна и не выпустить колобка за пределы избы... Заяц Имеет быстрые ноги, поэтому от него просто так не убежишь...

Волк и волчица Колобками они, кончено, не питаются, но в плане разнообразия, а также поддень рождения волчицы... зубы и сила, а также сильные ноги явно на стороне волков. Медведь Колобки с медом - любимая еда.

В сказке переговоры из текста выпушены. Мы постараемся восстано­вить диалоги участников. Для этого нам предстоит выбрать участников сказ­

ки, причем, для демонстрации особенностей парных манипуляций попросим волка выступить вместе с волчицей.

Лису выбирать не будем, потому что там манипуляции были прописа­ны, а именно: «Что-то я глуховата стала, не сядешь мне на нос?» - манипуля­ция «Давление на жалость», «Ах, какая красивая песенка, да как ты ее хорошо поешь, спой мне ее еще раз...» — манипуляция лесть. С лисой Колобку не по­везло, однако, до нее он был достаточно успешен. Проиграем возможные хо­ды Колобка.

Работа строится так. Колобок проводит переговоры последовательно с каждым участником. Одно условие: если уговариваемый понимает, что, в принципе, прозвучал убедительный api-умент, упираться из принципа не стоит».

Анализ: Лучше всего проводить анализ непосредственно в ходе игры. Ведуший обладает правом «стоп-сигнала», чтобы прервать игру и дать назва­ние той манипуляции, которая только что была использована. Среди них мо­гут быть следующие:

Лесть: «Как же ты хорош»

Давление на жалост ь: «Сами мы не местные»

Системы альтернатив: «у вас два варианта: один неверный - второй мой»

Комментарий смыслов: «Это чтобы ты смог меня съесть...»

Изменение фона): «Я - представитель корпорации «X»

Апелляция к авторитету: «А генерал сказал, что...»

Непрописанная информация: «Из компетентных источников известно»

Ограничение выбора: «Или сегодня, или никогда»

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к Вам»

Взятка: «Мы знаем, как Вас отблагодарить»

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его не­понятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя...»

По итогам упражнения участникам важно зафиксировать следующие правила:

6. Манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией. Именно поэтому манипулятора Колобка смогла победить манипулятор Лиса.

7. Манипуляторы боятся разоблачения, поэтому манипуляции могут быть разрушены, если их назвать {Вы пытаетесь вбить между нами клин?).

8. Манипулятор более всего не защищен от той манипуляции, которую он использует, т.к. именно из-за собственной неспособности эффективно ей противостоять он считает эту манипуляцию сильным оружием. То есть, умея анализировать манипуляции. Вы не только защищены в переговорах, но и по­лучаете средство управления партнером.

Цель: выработка умения аргументации и ответа на манипулятивные воздействия. Пиратский бриг

Цель: исследование параметров взаимодействия в условиях жесткого ролево­го диктата.

Участники путем жеребьевки разбирают роли:

1. капитана — вправе обрывать речь любого;

2. старшего помощника — вправе обрывать речь любого, кроме капитана;

3. штурмана - кроме капитана и старпома;

4. боцмана-подхалима - всех, кроме первых трех;

5. матроса-шута — всех, кроме капитана;

6) матроса-марионетки — всех, кроме капитана и недовольных матросов (кочегаров);

7. недовольных матросов (кочегаров) - всех, кроме капитана и старпома;

8. юнги - их обрывают все, они - никого.

Нарушивший правила, переводится в юнги, юнга, нарушивший правила, выбрасывается за борт.

Задача: договориться о том, как будут грабить испанский галеон с золо­том, и кому и как будет распределяться добыча.

В ходе предварительного анализа участников просят определить воз­можные причины дискомфорта в ролевом общении. Чаще всего выясняется, что доминантным людям достаточно сложно выполнять роли, предполагаю­щие подчинение. Наоборот, людям доброжелательным и демократичным в общении бывает сложно выполнять роли капитана и боцмана. В итоге ана­лиза группа приходит к пониманию того, что качество исполнения деловых ролей связано с личностными установками к ценностями человека - субъекта личностного общения.

Если упражнение снимается на видео, то в ходе видеоанализа выявля­ются так называемые «пусковые кнопки» неконтролируемого, конфликтного общения. Оказывается, что они соотносимы с понятиями «личностная ди­станция», «самооценка», направленность личности (на деятельность, на об­щение, на себя) и т.п.

В качестве итоговой иллюстрации участникам может быть предостав­лена информация:

• о базовых личностных реакциях;

• о правилах примитивного реагирования

• об уровнях общения (примитивном, масочном (ролевом), манипуля-тивном, конвенциональном, игровом, деловом, духовном).

Слалом

Данное упражнение достаточно тяжелое, поскольку предлагает высокий темп и интенсивность информационного воздействия на участника. Поэтому для него приглашается доброволец из числа те, кого тренер считает способ­ным справиться в ситуацией нагнетания напряжения.

Общая инструкция проговаривается перед всей группой. Также пред­ставляются другие участники упражнения. Инструкции каждому участнику передаются в письменном виде.

По дороге к начальнику наш специалист встречает

• друга детства, с которым он не виделся более 10 лет;

• бизнес-партнер, с которым взаимодействуют специалисты вашего отдела;

• коллегу-конкурента, соперника при перспективном повышении;

• своего заместителя, который занимается текущими вопросами дея­тельности;

• представителя прессы, который периодически появляется в вашей ор­ганизации для написания очередной ст атьи;

Задача — успеть за 10 мипут пройти через этих людей, успев к назна­ченному времени к начальнику (у которого пунктик на пунктуальности) и быть в состоянии вести с ним серьезный договор, возможно, о перспекти­вах повышения.

При видеопросмотре анализируются приемы корректного сворачива­ния контакта, а также выявляются факторы, которые обеспечивают его «схлопывание».

Инструкция «герою»

Вы - руководитель среднего звена солидной компании. Вы знаете, что в вашем отделе ожидаются кадровые перестановки, и поскольку Вы на хоро­шем счету у руководства, то считаете себя в праве рассчитывать на повыше­ние. Вчера Ваш босс многозначительно попросил Вас зайти к нему сегодня в определенное время для серьезного разговора.

Инструкция другу детства

Вы не виделись более 10 лет. Однако в данной организации Вы оказа­лись по делам: Вам предложили войти с бизнес в качестве соучредителя и од­ного из директоров. Прежде чем принять решение, вы хотели бы получить дополнительную (желательно - неофициальную) информацию об организа­ции. И тут в коридоре видите ...

Инструкция бизнес-партнеру

С данным специалистом у Вас чисто деловые отношения. Сейчас вы явились в организацию потому, что на сутки просрочена поставка важного оборудования Вашим клиентам. Вам важно срочно решить этот вопрос, по­скольку Вам грозят серьезные неустойки. Вы - клиент такого уровня, что Вам хотелось бы, чтобы с Вами взаимодействовал именно начальник отдела, а не рядовой менеджер. Вы специально разыскали его в коридорах фирмы, чтобы сказать...

Инструкция коллеге-конкуренту

Всю свою жизнь в этой организации Вы с коллегой шли, что называет­ся, «ноздря в ноздрю»: если повышали одного, то соответственно рос в долж­ности и другой. Теперь Вы на той ступеньке, когда повысить могут только одного. При всем доброжелательном уровне отношений, между Вами никогда не было дружбы. К Вам на руки попал черновик отчета, составленного Ва­шим коллегой - соперником. Вы как раз шли к вашему общему руководите­лю, чтобы использовать повод доложить начальству о допущенных серьезных ошибках в отчете. Увидев (как некстати) своего коллегу-соперника, Вы вдруг решаете сохранить корректную мину и обратиться к нему со своими замеча­ниями, предупредив его, что «если он не исправит «эти грубые ошибки», то пострадает репутация всего отдела». При этом, Вы не будете огорчаться, если он даст Вам повод «с чистой совестью» выйти с этой информацией на руко­водство. Что ж, он приближается...

Инструкция заместителю

В условиях жесткого цейтнота деятельности, который всегда наступает в конце квартала, к Вам в отдел нагрянула налоговая инспекция, требующая открыть сейф и предоставить документы на проверку. Вы меньше всего хоте­ли бы стать краеугольным камнем в этой разборке, поэтому разыскиваете своего начальника, чтобы сообщить ему о случившемся. Ваша задача - полу­чить четкие инструкции (желательно - письменные), гарантии ухода от необ­ходимости нести ответственность за возможные негативные последствия си­туации. С этим настроем Вы идете по коридору и встречаете своего началь­ника...

«Слалом» Инструкция журналисту

Вы приехали сделать репортаж об этой организации. Но тюка не опре­делились, будет ли этот репортаж хвалебным (чтобы он прошел как реклам­ный материал) или скандальным (чтобы порадовать читателей). Вы решили определиться по ходу дела. И тут (какая удача) Вам навстречу направляется человек явно руководящего вида...

Адские башни

Группа из 12-ти человек делится на две команды - соответственно, по 6 человек. Каждой команде дается побольше деталей от «Лего» или какого-то другого похожего конструктора. Каждой команде нужно построить из этих деталей башню. Всем участникам каждой из команд вручаются карточки (по одной каждому), где записаны данные относительно какой-то конкретной ча­сти работы по построению башни.

Получившие карточки ни с кем не делятся написанной там информаци­ей, а игра проходит в полном молчании. Естественно, побеждает та команда, которая быстрее справилась с заданием - построила башню.

Информация, находящаяся в карточках:

1. башня должна состоять из 20 блоков,

Б) башня должна иметь высоту в 10 уровней,

2. башня должна быть построена только из белых, красных и желтых «кирпичиков»,

Г) башня должна быть построена только из синих и желтых «кирпичи­ков»,

Д) шестой уровень башни должен отличаться по цвету от остальных, Е) башню должны построить именно вы. Если за «кирпичи» возьмутся другие члены вашей команды, остановите их.

В этой игре часто побеждает игрок, которому волею судьбы поручено быть единственным строителем. Такое случается, если эту роль отводят воле­вому человеку, который при этом хорошо владеет невербальными методами общения и ясно дает понять, что не потерпит никакой оппозиции. Все идет гладко, пока этот игрок не сделает что-то, противоречащее инструкциям дру­гого игрока. Когда двое протестующих вступают между собой в конфликт (например, из-за неудовлетворенностью цветом «кирпичей»), строитель начинает экспериментировать, меняя один «кирпич» на другой, пока оба спорщика не будут удовлетворены. То есть, он реализует простую и эффек­

тивную стратегию «если желаемый результат не достигается, сделай что-нибудь другое». Первоначальное унижение, испытанное членами команды, которых отстранили от работы, компенсируется их последующими указания­ми «строителю». Это аспект лидерства как компромисса между вожаком и подчиненными.

Если же - в соответствии с другой (менее эффективной) альтернативой игрового процесса - самозваный строитель терпит поражение от мощной оп­позиции в лице других игроков, каждый из которых просит доступа к «кир­пичам», конфликты неизбежны. В таком случае башня вряд ли будет постро­ена.

Обе описанные стратегии могут принимать комбинированный характер. Между потенциальными строителями идут непрерывные невербальные раз­говоры, отнимающие много времени, и каждый «кирпич» становится предме­том горячей молчаливой дискуссии. При достаточном времени башня, в кон­це концов, вырастет, но ведущая себя подобным образом команда обычно проигрывает соперникам, выбравшим первый (компромиссный) вариант.

Цель: построение команды путем демонстрации и проживания ее чле­нами конфликта, возникшего из-за коммуникационных барьеров.