1. Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• Прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации.

• Не стоит завершать переговоры в тот момент, когда оппоненты рас­сержены и действуют под влиянием мгновенного импульса. Следует помнить, что в протекании эмоции, даже если это удивление и радость, есть т.н. «пери­од невосприимчивости» (П. Экман), который как бы ослепляет рассудок. В это время затруднена рефлексия; поступки, которые совершаются в такой момент, потом, как правило, подвергаются критическому переосмыслению. В перегово­рах это возникает периодически, поэтому посредник должен иметь авторитет или харизму и должен уметь удержать стороны от поспешных действий.

• Следует четко изложилъ оппоненту суть разногласий, вынудивших пойти на решительный шаг.

• Никогда не сжигать мосты. Большинство взаимодействий участников конфликта носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противобор­ствующих партий в парламенте, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т. д.

• Если одна из сторон считает, что возобновление переговоров имеет смысл, она должна сообщить об этом оппоненту.

• Если первый шаг навстречу сделал один оппонент, нужно оценить его поступок по достоинству и не отвергать с порога его предложений. Но его уступка далеко не всегда означает, что другая сторона тоже должна уступить.

Вы не обязаны уступать, так как уступка оппонента - его личное дело. Кстати, перед тем как уступить первым, подумайте, не расценит ли оппонент вашу уступку как слабость. Мы часто думаем, что уступка - дело альтруистичное, которое спрово­цирует другую уступку, и обижаемся на человека, если он не ответил тем же. Такой символический обмен возможен далеко не всегда. Трудный оппонент на вашу уступку не только не пойдет на попятную, а усилит свою напористость, ток как вашу уступку он воспримет как награду за свою жесткость и наглость, что приведет только к закреп­лению соответствующего поведения. В ситуации позиционного торга приходится про­являть жесткость, и это вполне нормально. Мало того, на жесткость следует отве­чать жесткостью, которая должна демонстрировать не агрессию, а уверенность и устойчивость позиции

В случае ухода из-за стола переговоров конфликтующие стороны при­ступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговор­ному соглашению, которые были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значи­тельно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное стрем­ление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие альтернатив пере­говорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют за­щитить участников конфликта от принятия нежелательных договоренностей.

В торговой войне между США и Евросоюзом, отмеченной особо активными дей­ствиями в 1999 г., стороны не смогли найти общий язык и преодолеть возникшие меж­ду ними противоречия. Они перешли к односторонним действиям: Евросоюз запретил ввоз американского «гормонального» мяса, а американцы ввели драконовские пошлины но ряд европейских продуктов, например, сыр рокфор и французские вина.

Однако, вступив на путь переговоров, участники признали свою зави­симость друг от друга. И если переговорный процесс будет сорван, то оста­нется неразрешенным то противоречие, которое легло в основу конфликта.

Подтверждение этому аспекту взаимоотношений сторон можно увидеть, воз­вращаясь к событиям торговой войны между США и Евросоюзом. В этом конфликте торговые партнеры похожи на строителей вавилонской башни, которых бог лишил единого языка. Однако общий язык искать придется, так как башня не может стоять недостроенной. Проведение в Сиэтле саммита Всемирной торговой организации в де­кабре 1999 г. считается одним из шагов к возобновлению диалога.

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполага­ет продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства - объявление перерыва на пере­говорах. Это дает возможность конфликтующим сторонам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри сво­их делегаций или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмо­сферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их ту пиковой ситуации.

В итоге у конфликтующих сторон появляется реальный шанс возобно­вить переговорный процесс.

Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись к собственному опыту. Наверняка вы вспомните ситуации, когда обсуждение спорных вопросов с родителями, друзьями, коллегами по работе, перенесенное на другой день, завершалось взаимоприемлемым решением.

Если конфликтующие стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

Достижение Этот этап ведения переговоров завершает длительный

соглашения и трудный поиск решения проблемы: конфликтующие сто­роны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.

Эта область, где возможно достижение соглашения, называется перего­ворным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты толь­ко в его рамках.

Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячу долларов, а у вас - только сотенная купюра, не стоит ожидать, что искусные переговоры помогут вам покрыть эту разницу. Торг здесь не­уместен. Однако, если вы все-таки готовы купить этот сервиз, но и не упустили воз­можности поторговаться, вскоре выяснится, что продавец отдаст вам предмет тор­гов не за тысячу, а, скажем, за девятьсот пятьдесят долларов. Это значит, что пере­говорное пространство как минимум простирается от девятьсот пятидесяти до ты­сячи. Но почему как минимум? Скорее всего, оно несколько шире в вашу пользу, то есть достигает, скажем, девятисот долларов, но вы об этом не знаете, поскольку не до­торговались до этой цены. Каждый продавец держит в голове две цены: