I Принципиально новое решение

Третий тип решения — принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или стано-У вится несущественным, и отношения конфликтующих сто­рон меняются кардинальным образом. Поиск такого решения наиболее сло­жен и требует кропотливой работы участников переговоров, ориентирующих­ся на полное завершение конфликта.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тща­тельного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить не­пересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов.

Эффективность такого пути можно увидеть на классическом и уже приводимом примере с двумя людьми, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего один человек выжал из своей половины сок, выбросив кожуру, а другой использовал кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы один получил весь фрукт, а другой - всю кожуру, они бы выиграли оба, избежав взаимных потерь.

Иной путь к принципиально новому решению возможен через измене­ние интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение об­суждаемой проблемы в более широкий контекст. Такое происходит, напри­мер, когда оппоненты объединяются перед лицом обшей, более серьезной опасности, и их частные противоречия воспринимаются иначе.

Например, в эпоху республиканского Рима, в период сложной внутриполитической борьбы, было заключено соглашение - знаменитый Триумвират (60 г. до н. э.) - между могущественными деятелями Рима - Цезарем, Помпеем и Крассом, объединившее их усилия в противостоянии сенату.

На практике новое решение часто включает в той или иной мере эле­менты компромисса.

Работа над соглашением предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем - согласование деталей по каждому спорному вопро­су. Возможен и другой путь. В этом случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных реше­ний и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, ра­бота над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В каче­стве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты;

• цены.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Пренебреже­ние этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее прием­лемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на ос­нове интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе - устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее - утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения доста­точно проста. При ориентацию оппонентов на стратегию торга решение при­нимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капиту­лировала. В ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются следующие методы при­нятия решения:

1. консенсус;

2. большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предпола­гает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод основан на «признании чужих интересов как условия осуществления интере­сов собственных». Соглашения, выработапные па основе консенсуса, являют­ся наиболее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной по­зицией хотя бы одного из оппонентов.

Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки:

• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований можег быть использована для затягивания переговорного процесса;

• опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом

случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

Примером может служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е годы. Угроза истребления китов и давление мировой общественности выну­дило Международную китобойную комиссию принять решение о моратории но добычу в коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Однако че­тыре члена этой организации, на долю которых приходилось около 80 % мирового про­мысла, отказались подчиниться решению большинства, что чуть не превратило мо­раторий в фикцию.

Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями -в зависимости от официальности ситуации. Письменное закрепление догово­ренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальней­шем. Однако в ситуациях межличностных конфликтов такая практика факти­чески отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком со­ответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению вопросов, рас­смотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения пе­реговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

Подход к оценке договорённостей

7.1.5.Анапиз результатов переговоров и выполнение договоренностей Период прямого взаимодействия сторон завершился, но го­ворить об окончании переговоров преждевременно. Оппо­ненты покидают «стол переговоров», а сам переговорный

процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Любой переговорный процесс - это кирпичик индивидуального опыта. Но чтобы опыт давал возможность обучаться, необходимо осуществлять ре­флексию своих действий. Каждой из сторон полезно проанализировать про­шедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они от­клонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• как опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

Критерии оценки договорённостей

Зримым критерием результативности переговоров является I достигнутое соглашение, но его наличие не следует тракто- . j вать как безусловный успех. Для оценки успешности пере- говоров можно использовать ряд критериев:

1. Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:

• завершение конфликта в рамках модели «выигрыш - выигрыш» окон­чательно снимает проблему с повестки дня;

• завершение конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» либо «проигрыш - проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в бу­дущем.

2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расцени­вают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Но не исключено, что впоследствии эти опенки изменятся.

3. Выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий резуль­тат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнени­ем взятых на себя сторонами обязательств. Поэтому наилучший способ обес­печить долговременный эффект переговоров - включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения.

Именно эта функция была возложена на писателя и дипломата АХ. Грибоедова, обеспечивавшего выполнение Персией условий Туркманчойского мира (1828). Ему пред­стояло взыскивать контрибуцию и возвращать но родину российских подданных. Вы­полняя эту миссию, он погиб в Тегеране от рук фанатиков.

Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру воз­можного пересмотра соглашения или его частей.

Такая процедура была предусмотрена при заключении Гюлистанского мира (1813) между Россией и Персией. Этот договор содержал сепаратный акт, оговаривавший право Персии обратиться к России с просьбой о пересмотре условий миро. Борьба за его пересмотр шла в течение четырех лет, пока, наконец, это соглашение не было призна­но Персией, а сепаратный акт - отменен.

Участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее, т.к. отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.