1) Та, за которую выставляет свой товар,

2) Минимальная цена, ниже которой он ни при каких условиях не согласиться то­вар продать.

Также и у покупателя есть ментальная репрезентация ценового пространства, выше которого он однозначно не позволит себе выйти. И если границы этих ценовых представлений, присущих обоим субъектом переговоров, совпадают, стоит говорить о переговорном пространстве, внутри которого совершается сделка.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного:

• асимметричного:

• принципиально нового решения.

Срединное Типичным решением на переговорах является серединное решение решение, или компромисс. В этом случае конфликтующие

(компромисс) стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Лучше, если равенство шагов навстречу друг другу будет выражено в числовых значениях, тогда определение «сере­дины» не составит особого труда.

Легче всего это сделать в ситуации «купли - продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если сторо­ны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: про­давец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки. Не стоит принимать первую цену, первое предложение оппонента, даже если это предложение, «от которого нельзя отказаться»; всегда можно сторговаться лучше. И нельзя смягчать свое предложение прежде, чем услышите предложение оппо­нента. Если человек покупает, разумнее всего настаивать на максимально низкой цене, а если продает, - наоборот, на предельно высокой. Но что значит «максимально» и «предельно»? Это значит, что цена, несмотря на максимальную выгодность, не должна быть субъективной. Она должна быть разумной, такой, чтобы человек не только ее установил, но и смог обосновать.

Однако чаше участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осу­ществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участ­ник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе - более значимом для него. Непременное условие при таком поиске компромисса за­ключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значе­ний интересов обеих сторон (см. Рис. 2). В противном случае принятое реше­ние окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название «принцип Парето», по имени известного итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848—1923), разработавшего этот принцип в 1904 г.

На схеме, поясняющей принцип Парето, отрезок СС обозначает мини­мальный уровень интересов (левая штриховка), которыми сторона А не может поступиться. Если эти условия объявляются заранее, то, фактически, это условия, на которых сторона А вступает в переговоры, т.е. они должны быть приняты и выполнены стороной В. Это - ультиматум, который является функцией силы. Иногда по тактическим и стратегическим соображениям сто­рона А скрывает минимальный уровень требований за счёт выдвижения

слишком больших условий. Это как если женщина хочет в подарок норковую шубу (минимальный уровень интересов), то она намекает ещё и на норковую шапку, дорогое колье и т. д. (предмет обсуждения). Все требования стороны А к стороне В выше отрезка СС* представляют собой предмет обсуждения, который включается в «повестку дня» переговоров.

Интерес стороны А

k/'v;.

Интерес стороны В

Рис. 4. Схема принципа Парето

То же самое справедливо и для стороны В, для которой отрезок DD' ограничивает минимальный уровень потребностей (правая штриховка). Зате­нённый сектор есть переговорное пространство, в зоне которого стороны мо­гут пойти на взаимные уступки.

Ассиметричное решение

Второй тип решений - асимметричное решение, при кото­ром уступки одной из сторон конфликта значительно пре­вышают уступки другой. В связи с тем, что асимметричное решение - это односторонняя уступка, - то как оценить неоднократные заявления В. Путина в период его президентства о затя­нувшихся переговорах по СНВ об «асимметричном ответе» на планы развёртывания американцами системы ПРО? Вероятно, как ошибочное толкование термина «асим­метричный ответ», которое могло вызвать затруднения в понимании сторонами друг друга, если бы США восприняли его кок публичное объявление об уступке. Хотя, это, скорее, был факт внутренней политики, когда термин «асимметричный ответ» ис­пользовался для того, чтобы продемонстрировать избирателям неуступчивость. Но-воречие поДж. Оруэллу.

Соглашение на основе такого решения чаше всего принимается в тех ситуациях, когда:

• имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтую­щих сторон. Иди же в восприятии силы, поскольку сила может имитировать­ся. Вообще, средство переговоров во многих случаях — не столько реальная сила, сколько создание в глазах оппонента восприятия силы, ее имиджа;

• один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

• проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо ме­нее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Все эти факторы могут иметь место, например, в конфликте между ро­дителями и их сыном-подростком, который в итоге соглашается на принятие асимметричного решения, получая явно меньше условной половины.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из конфликтующих сторон.

Именно такой характер носил по отношению к Германии Версальский договор 1919 г., заключенный после окончания Первой мировой войны. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается кок временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей сто роны возникает желание взять реванш, как только для этого представится возмож­ность.