11.1.6. Сложные компенсационные соглашения
Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5–10 лет) компенсационных операций крупномасштабного характера (100 млн. дол. и более).
В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.
Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний характер. Во исполнение его заключаются контракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером оборудования и третьей стороной заключается договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.
Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, которая реализует компенсирующую продукцию.
Так, итальянская химическая компания ENI, обладая разветвленной дилерской сетью, смогла в течение 5 лет успешно продавать суперфосфатную кислоту в гранулах, являющуюся компенсирующей продукцией с Горловского химического завода, чем обеспечила компенсацию американской компаниистоимости поставленного на завод оборудования для производства и упаковки суперфосфорной кислоты и стоимости пятилетнего кредита.
При подготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать партнеров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты*.
Подробнее см.: 10.3.2
11.2. Кооперация при сбыте товаров
Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле.
С целью повышения своей конкурентоспособности производители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров. Они создают совместные сбытовые структуры, используют сбытовые сети друг друга, проводят совместные рекламные кампании.
Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.
Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству – производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.
11.2.1. Организация сбытовых структур
Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции.
Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.
Три способа организации сбытовых структур
Первый способорганизации сбытовых структур – создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производителей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.
Второй способпредполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика.
При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно.
Третий способсбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и предпродажной доработкой товара и его гарантийным обслуживанием.
Взаимное использование сбытовых структур кооперирующиеся производители применяют для согласованного дополнения номенклатуры товаров. Такая сбытовая кооперация эффективна в том случае, когда каждым производится ограниченная гамма товаров.
Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при продаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.
Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках, минимальные цены реализации аналогичной продукции, условия предоставления коммерческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.