См.: 9.3.2
Привлечение поверенных к закупкам
Посредники-поверенные привлекаются для оперативности закупок сравнительно мелких партий товара у разрозненных производителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых товаров. Закупки крупных партий товаров ведутся достаточно редко и обычно только через известные, зарекомендовавшие себя фирмы. В основном, принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и доверителями, как было изложено в подразделе 9.3.6.
9.4.3. Соглашение с комиссионером
Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, проводит самостоятельно с ними переговоры, и
с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту; «за счет комитента» – что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар.
См.: 9.4.2
Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то комитент, как и в соглашении с посредником, устанавливает пределы полномочий комиссионера, аналогичные изложенным в разделе 9.4.2.
Кроме перечисленных обязанностей по нахождению покупателей или продавцов, заключению с ними контрактов купли-продажи в пределах установленных комитентом полномочий и извещению комитента о допущенных от них отступлениях, комиссионные соглашения обычно содержат широкий круг обязанностей комиссионера, в том числе любые из обязательств, которые перечислены в подразделе 9.3.2. Комиссионер обязан исполнить поручение комитента на наиболее выгодных для него условиях. Если комиссионер закупил товары по более высокой цене, чем было установлено комитентом, последний может в разумный срок отказаться от принятия товара, в противном случае он должен будет принять и оплатить разницу.
Если в соглашении не установлен срок его действия, то комитент имеет право в любой момент отказаться от поручения, если срок указан – предупредить комиссионера не менее, чем за 30 дней. В любом случае комитент обязан возместить комиссионеру убытки и выплатить ему вознаграждение за заключенные до этого времени сделки.
Вознаграждение комиссионера
См.: 9.3.6
Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в разделе 9.3.6, с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание условия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность.
В тех случаях, когда договор комиссии не был исполнен по причинам, зависящим от комитента, комиссионер сохраняет право на комиссионное вознаграждение или на возмещение понесенных расходов.
Привлечение комиссионера к закупкам
При закупочных комиссионных соглашениях комиссионер заключает от своего имени контракт на приобретение товара в соответствии с указаниями комитента и направляет ему копию или один из его оригиналов. Комитент или переводит на счет комиссионера стоимость товара для обеспечения платежей по контракту или гарантирует комиссионеру платежи против передаваемых комиссионером документов, подтверждающих выполнение продавцом своих обязательств по поставке товара. В тех случаях, когда комиссионер не уверен в платежеспособности комитента, он предусматривает в комиссионном закупочном соглашении обязательство комитента перевести ему авансовый платеж или предоставить гарантию платежа до заключения контракта купли-продажи с продавцом.
При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии, полученной при приобретении товаров по ценам ниже установленного поверенным максимального уровня.
Продолжение конкретной ситуации (подраздел 9.4.3)
После прохождения обучения в Высшей коммерческой школе бывшего Министерства внешних экономических связей руководителя фирмы «Сатурн» была резко изменена тактика работы фирмы на внешнем рынке.
Ею были запрошены предложения от японских, южнокорейских изложена восточно-азиатских и европейских фирм о возможном сотрудничестве по сбыту их компьютерной продукции в России, три из которых ответили, что они уже имеют своих представителей, а четыре прислали свои коммерческие предложения. Проанализировав полученные предложения и проведя приведение цен*, фирма «Сатурн» обнаружила, что ряд фирм готовы поставлять технически сопоставимую с американской продукцию по более низким ценам, с гарантированными платежами против поставок и с вознаграждением в виде разницы между экспортными ценами и ценами реализации на рынке России.
* Подробно методика приведения цен изложена в подразделе 6.3.3
Со всеми компаниями, выразившими готовность к сотрудничеству, «Сатурн» подписала посреднические соглашения, в которых она выступала комиссионером, причем с одной фирмой ей удалось подписать соглашения, где она получила монопольное право на сбыт компьютеров в европейской части России.
Американской фирме также было направлено предложение заключить комиссионное соглашение с гарантированными расчетами против документов, подтверждающих поставку, с вознаграждением в виде разницы цен и предоставлением монопольного права на европейской части России. После долгого молчания компания Contact подтвердила все условия, кроме предоставления монопольного права.
Достигнутые договоренности потребовали постепенной структурной перестройки фирмы «Сатурн». Ею был арендован больший офис, увеличен до 22 человек численный состав, заключены дистрибьюторские соглашения с посредниками в Ростове, Екатеринбурге, Саратове и Санкт-Петербурге. К концу 1996 г. ее оборот вырос в 7 раз, однако это уже не удовлетворяло руководство фирмы «Сатурн».
Вопросы к конкретной ситуациипо подразделу 9.4.3
1. Какой прием был применен фирмой «Сатурн» с целью резкого увеличения объема торговых операций?
2. Почему ряд иностранных компаний отказались предоставлять фирме «Сатурн» исключительное (монопольное) право сбыта своей продукции на рынке?
3. Какие формы платежей могут быть применены для выполнения условия осуществлять гарантированные расчеты?