Выводы и заключение

Изложенный в элементе материал поможет учащимся ориентироваться в многообразии посредников, действующих на внешних рынках, самостоятельно формировать и исполнять посреднические соглашения. Более того, поскольку между изготовителями экспортных и оптовыми сбытовиками импортных товаров обычно стоят внешнеторговые посредники, в отношениях с ними следует также придерживаться положений, изложенных в этом элементе.

Посреднические соглашения, так же как и другие виды долгосрочных коммерческих контрактов и соглашений, состоят из двух частей: рамочного контракта или соглашения, определяющего общие права и обязанности сторон, и дополнений к нему, в которых содержатся конкретные поручения по продаже, закупке товаров или предоставлению разного рода услуг. Такая структура посреднических соглашений значительно упрощает отношения сторон и делает их более экономичными и оперативными.

По мере развития в России цивилизованных коммерческих отношений вместо криминализованных посреднических структур, снижающих эффективность внешнеторговых операций, образуется оптимальная система специализированных посредников, действительно способствующая снижению издержек на обращение товаров и услуг.

Контрольные вопросы

1. Вчем состоит экономическая целесообразность привлечения посредников?

2. Какой вид иностранного посредника Вы выбрали бы при необходимости закупок за рубежом небольших партий разнообразных товаров?

3. Какие обязательства посредника Вы считаете наиболее существенными?

4. Как защитить интересы посредника от нарушения принципалом его положения на рынке?

5. В чем состоит основной принцип вознаграждения посредников?

6. В чем отличие в установлении вознаграждения импортных посредников от экспортных?

7. Почему выгоднее оплачивать дополнительные поручения посредникам по системе «стоимость плюс вознаграждение»?

8. Может ли посредник-представитель подписать контракт по поручению принципала?

9. Что означает для посредника работать от своего имени и за счет принципала?

10. Как консигнатор может защитить свои интересы от необоснованного завышения цен консигнантом?

11. Как защитить свои интересы консигнанту?

12. Почему дистрибьютора (перепродавца) нельзя считать только последним покупателем?

13. Какой вид вознаграждения Вы предложили бы, чтобы стимулировать работу посредника-дистрибьютора?

Учебный элемент № 10. Современные формы международной торговли Учебные цели элемента

• знать разнообразные формы и виды международной практики в торговле готовыми изделиями, товарами массового спроса, сырьем, результатами интеллектуальной собственности, услугами;

• понимать особенности применения этих форм в коммерческой деятельности предприятия.

Конкретная ситуация

См.:6.3.

Данная конкретная ситуация является продолжением конкретной ситуации, изложенной в разделе 6.3.

Российская фирма «Комфорт» заключила контракт с итальянской фирмой IFE на поставку крупной партии холодильников в Россию.

Российская фирма на основе предварительного сравнительного анализа аналогичных предложений провела приведение цен к единой валюте по базисным условиям поставок, с учетом уторгования, по техническим характеристикам и в результате определила цену контракта с итальянской фирмой.

В процессе реализации контракта российская фирма столкнулась с проблемами, возникшими как по вине итальянской фирмы, так и в связи с собственными недоработками в условиях контракта. Для анализа этих проблем и выработки рекомендаций для будущей работы она обратилась в консалтинговую фирму «Эксперт-М», которая выявила причины ненадлежащего исполнения контракта с обеих сторон и слабости сравнительного анализа конкурентных материалов. Однако самое удивительное и непривычное для фирмы замечание со стороны экспертов звучало так: «Совсем отсутствовал выбор метода торговли и его организационной формы на этапе подготовки сделки».

Другими словами, не было анализа других, кроме контракта, способов взаимоотношений партнеров, которыми так богата международная практика (торговля изделиями в разобранном виде с последующей сборкой на месте, организация тендера на поставку крупной партии холодильников, строительство «под ключ» завода по производству бытовых холодильников, продажа холодильников с известным товарным знаком, создание дистрибьюторской сети, организация сервисного послепродажного обслуживания холодильников, оказание консультационных, маркетинговых и рекламных услуг).

Таким образом, экспертиза показала практическую необходимость предварительного выбора организационной формы партнерского взаимодействия, чему и посвящен данный учебный элемент.