Вопрос № 90. Методы планирования товарооборота.

Сущность планирования товарооборота заключается в определе­нии его объема в стоимостном выражении на определенные периоды времени в будущем. Планирование товарооборота служит инструмен­том выявления будущей прибыли предприятия, позволяет улучшить контроль за размещением и использованием всех его ресурсов.

Для того чтобы план товарооборота содержал достаточно точные и реальные показатели, при его разработке следует учитывать опреде­ленные принципы. Во-первых, планирование должно основываться на учете и анализе результатов предыдущей деятельности. Во-вторых, необходимо правильно оценить любые тенденции, влияющие на осу­ществление процесса реализации товаров и возникающие в рассмат­риваемый период времени. Рассматриваемый период может охваты­вать временной интервал от нескольких месяцев до нескольких лет. При этом товарооборот текущего периода принимается за основу при расчете плановых показателей.

При разработке плана товарооборота необходимо определить и выделить все специфические факторы, которые могут оказать вли­яние на формирование будущих тенденций конъюнктуры рынка.

Выбор и рассмотрение факторов необходимо осуществлять на основе анализа их надежности и достоверности. Не следует учитывать при планировании факторы, не основанные на точных данных и не имеющие надежного доказательства их достоверности. Такой подход позволяет следить за возникающими возможностями и адаптировать­ся к изменениям, происходящим на рынке. План товарооборота дол­жен быть надежным инструментом управления на предприятии и ос­новываться на достоверной информации.

План продажи должен быть реально осуществимым. Это — управ­ленческий инструмент, основа для планирования и разработки товар­ной политики предприятия, основных показателей хозяйственной дея­тельности.

Процесс планирования товарооборота состоит из нескольких эта­пов:

Планирование товарооборота может осуществляться в соответ­ствии с двумя подходами. Согласно первому подходу руководство тор­гового предприятия определяет цели и задачи планирования и плановые показатели товарооборота. Затем эти показатели в более детализиро­ванном виде распределяются по структуре реализации и структурным подразделениям предприятия (филиалам, секциям, отделам). Второй подход предполагает обратные действия. При этом расчет показателей реализации проводится по структуре товарооборота и структурным подразделениям, а затем эти данные сводятся в единый план товаро­оборота предприятия.

На практике целесообразно использовать оба эти подхода, по­скольку планирование является текущим и непрерывным процессом, в котором необходимо постоянно осуществлять координацию планов и их корректировку в процессе реализации.

Планирование объема товарооборота можно проводить на осно­ве использования количественных методов, путем выявления тенден­ций изменения данных по реализации за прошлые периоды. Можно использовать качественные методы, которые учитывают изменения в ближайшем окружении торгового предприятия (например, действия конкурентов), а также общеэкономические тенденции (например, по­вышение ставки рефинансирования, влияющее на стоимость креди­тов, снижение курса рубля).

Важно правильно выбрать метод планирования, поскольку от это­го зависит точность исполнения плана. Выбор метода планирования зависит от: цели разработки плана; исходной информации, получен­ной в процессе анализа товарооборота, ее точности и достоверности; периода, на который рассчитывается план; опыта, имеющегося у пред­приятия в сфере планирования; затрат, связанных с разработкой пла­на; наличия программного обеспечения и вычислительной техники.

В целях получения более надежного плана товарооборота целе­сообразно использовать различные методы расчетов, что обеспечит многовариантность плановых расчетов. Наличие нескольких вариан­тов плана и анализ расхождений между ними позволяют выбрать и обосновать наиболее реальный и приемлемый вариант плана, соот­ветствующий критерию оптимальности. Все расчеты ведутся в сопо­ставимых ценах, действующих на начало планового периода.

Планирование товарооборота осуществляется различными мето­дами, имеющими различную степень формализации. Их использова­ние, однако, имеет некоторые ограничения.

Экономико-статистические методы — это наиболее распростра­ненные методы планирования товарооборота:

1. Если предприятие располагает только рядом статистических данных, характеризующих изменение товарооборота во времени, то плановые показатели можно рассчитать путем экстраполяции. Экст­раполяция осуществляется различными приемами. Выбор метода эк­страполяции зависит от особенностей динамического ряда.

Плановый показатель рассчитывается по формуле:

О_п = О_{n - 1} * Т_с , где О_п — плановый товарооборот;

O_n-1 - товарооборот последнего периода в ряду динамики; Т_с — средний темп роста товарооборота.

Применение данного метода возможно тогда, когда каждый член динамического ряда равен предыдущему, умноженному на средний темп. Этот метод имеет свои недостатки. Товарооборот, рассчитанный с его помощью, весьма условен, так как в его основе лежит предполо­жение о неизменности условий формирования товарооборота. План будет ошибочным, если, например, в месте, где расположен магазин, открывается другой магазин с подобной специализацией. Это измене­ние условий может вызвать значительное снижение планового объема реализации.

Для определения объема товарооборота с использованием этого метода необходимо, чтобы товарооборот за анализируемые периоды был сопоставим, т.е. был выражен в одних и тех же ценах и охватывал один и тот же состав торговой сети. Кроме того, необходимо учиты­вать как внешние факторы, способствующие увеличению объема про­дажи в предыдущие периоды, так и возможные условия, при которых этот, уровень может упасть.

2. Если целью планирования товарооборота является повышение эффективности использования ресурсов, то планирование основыва­ется на сравнении показателей эффективности использования ресур­сов на данном предприятии и аналогичных предприятиях района, дея­тельности или показателей конкурентов.

Расчеты проводятся в определенной последовательности.

Определяется соотношение (уровень) использо­вания отдельных видов ресурсов на аналогичных, но лучших предприя­тиях по формуле:

, где У_пр — уровень превышения эффективности использования соответствующего вида ресурса, %;

Э_л — показатель эффективности использования соответствующего вида ресур­са (фондоотдачи, производительности труда, товарооборота на 1 м² пло­щади торгового зала и т.п.), достигнутый на торговом предприятии, из­бранном в качестве эталона;

Э_д — показатель эффективности использования соответствующего вида ресур­са, достигнутый на данном предприятии в предплановом периоде.

Далее определяется приоритетный вид ресурса, по ко­торому на предприятии намечается достичь наибольшей эффективно­сти использования. Этот выбор осуществляется с учетом результатов сравнительного анализа эффективности использования отдельных ресурсов и приоритетного значения отдельных из них для развития данного предприятия.

После проведенных расчетов определяется плановый объем реа­лизации товаров. Он рассчитывается по формуле

, где О_п — объем реализации товаров в плановом периоде;

О_ф — фактический объем реализации товаров в соответствующем предплано­вом периоде;

Упр — уровень превышения эффективности использования ресурса, избранно­го в качестве приоритетного для развития предприятия, %.

Одной из основных целей планирования товарооборота являет­ся достижение высоких экономических результатов, что позволяет сделать разработка плана товарооборота исходя из потребности в при­были.

3. Метод, основанный на получении необходимой суммы прибыли, предполагает проведение плановых расчетов, которые основываются на заранее рассчитанной целевой сумме прибыли и ряде других фи­нансовых показателей.

4. Планирование объема продажи товаров может проводиться методом технико-экономических расчетов, или нормативным. Для его использования необходимо учитывать особенности работы торговой фирмы, специфику торгово-технологического процесса и обслужива­емого контингента покупателей, интенсивность покупательского по­тока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина.

В реальной хозяйственной деятельности часто ис­пользуют метод планирования товарооборота на основе расчета точки безубыточности. Данная методика построена на принципе достиже­ния такого объема товарооборота, при котором предприятие способно покрыть все расходы без получения прибыли, но и без убытков. Для достижения безубыточности товарооборота доходы от реализации должны покрыть затраты на приобретение товаров, налоги, вносимые в бюджет, переменные и постоянные затраты, связанные с реализаци­ей товаров. Этот объем реализации товаров может быть определен по следующей формуле

, где Об — объем реализации товаров, обеспечивающий достижение «точки безубы­точности;

у_вд — уровень валового дохода от реализации, %;

И_ПОСТ — сумма постоянных издержек обращения;

УИ_ПЕР - уровень переменных издержек обращения к товарообороту, %.

5. Распределе­ние товарооборота по отдельным товарным группам, т.е. планирова­ние структуры товарооборота. Структура товарооборота отражается на формировании доходов от реализации товаров, издержках, на удов­летворении потребностей покупателей.

Структура товарооборота отражает ассортимент товаров, подле­жащих продаже в плановом периоде. В связи с тем что условия работы торговых предприятий имеют свои особенности, в каждом из них ас­сортимент товаров различен. При планировании товарооборота необ­ходимо предусмотреть его групповую и внутригрупповую структуры, при этом по каждой группе товаров определяются сумма и доля реа­лизации (в процентах к общему объему товарооборота). В каждый пе­риод времени объем реализации будет зависеть от спроса на товар, се­зона, поставки товаров, состояния товарных запасов и других причин.

При определении структуры товарооборота принимаются во вни­мание данные об изменении удельного веса каждой товарной группы в предшествующем периоде. Выявленные тенденции являются осно­вой для выбора метода планирования структуры товарооборота.

По тем товарам, удельный вес которых в общем объеме реализа­ции за анализируемый период характеризуется стабильностью, пла­новый показатель удельного веса можно рассчитать с помощью сред­ней арифметической.

6. Для товарных групп, объем продажи которых имеет тенденцию к колебаниям, можно использовать метод аналитического выравнива­ния удельного веса товарной группы с помощью скользящей средней.

При планировании структуры товарооборота необходимо прини­мать во внимание объективный фактор переключения спроса на взаи­мозаменяемые товары, определить который можно с помощью выбо­рочного обследования, экспертных оценок, методом аналогий.

7. Для планирования структуры товарооборота торгового пред­приятия может быть использован метод, основанный на расчете коэф­фициентов эластичности, отражающих изменение оборота по отдельным товарам в зависимости от изменения общего объема товарооборота тор­гового предприятия:

, где Э_i — коэффициент эластичности по i'-му товару, %;

ΔО_i — прирост товарооборота по i-му товару в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %;

ΔО — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в отчет­ном году по сравнению с предшествующим годом, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется товарооборот по i-й товарной группе при изменении об­щего объема товарооборота торгового предприятия на 1%.

Прирост товарооборота по товарным группам в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется путем умножения ко­эффициентов эластичности Э_i на прирост объема товарооборота в це­лом по торговому предприятию:

ΔО_in.r = ΔО_i * Э_i , где ΔО_in.r - прирост товарооборота i -й товарной группы в планируемом году по сравнению с отчетным;

ΔО_i — прирост общего объема товарооборота торгового предприятия в плани­руемом году по сравнению с отчетным годом, %.

Расчетное значение товарооборота по i-й товарной группе на пла­нируемый год составит:

, где O_in.r — товарооборот i-й товарной группы в планируемом году, руб.;

O _io.r — товарооборот i-й товарной группы в отчетном году, руб.

8. Нормативный метод планирования предусматривает использова­ние показателей товарооборота на 1 м² площади торгового зала. Его мож­но применять, когда меняется ассортиментная политика предприятия и имеются данные о нормативе товарооборота на 1 м² площади торгового зала по предприятию или данные о товарообороте на 1 м² аналогичных типов магазинов или конкурентов в районе деятельности торговой фирмы.

Основой расчета служит размер площади торгового зала, пред­усматриваемый для размещения отдельных групп товаров, и объем то­варооборота, планируемый на 1 м² этой площади (для новых групп товаров этот показатель принимается на уровне сложившегося в дру­гих аналогичных типах магазинов данного района деятельности).

9. Расчет товарооборота по квар­талам и месяцам.

Динамика квартальных и месячных объемов реализации суще­ственно отличается от динамики годовых показателей. Это отличие проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов това­рооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов товарооборота аналогич­ных товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей не­равномерностью, резко выраженными колебаниями.

Сезонность в торговле представляет собой сложное социально-эко­номическое явление: смещаются периоды увеличения и уменьшения реализации, изменяется степень колеблемости «сезонной волны».