15. Классификация моделей поведения потребителей.

Модель (от лат. modulus – мера, образец) – это упрощенное логическое, графическое или математическое описание какого-либо объекта,отображающее существенные его свойства.Модель поведения потребителя представляет собой условное сочетание некоторых свойств личности как социально-психологического объекта и как потребителя товаров, которые он покупает для удовлетворениясвоих потребностей и желаний. Моделирование поведения потребителей позволяет описывать и предсказывать поступки не отдельного человека, а целых групп (кластеров), имеющих более-менее похожие стили поведения. Чем точнее удастся создать модель поведения потребителей, тем более точно можно предсказывать, как будут они себя вести в разных ситуациях покупки товара.Группа 1. Имитационные12 модели поведения потребителей, которые можно разделить на две подгруппы:а) Физическая модель, когда объект можно представить в уменьшенном или увеличенном размере. Напр. модель поведения покупателей в торговом зале магазина можно представить в виде потока, растекающегося по разным направлениям. Используется при оптимизации размещения товаров в торговом зале.б) Аналоговая13 модель делает попытку придать сходство с изучаемым объектом. (Напр:модель «черный ящик» покупателя)Группа 2. Экспериментальные (апостериорные) модели поведе-

ния потребителей, которые делятся на две подгруппы:а) Однофакторная модель, когда считается, что поведение потребителя определяется только одним фактором(стоимость товара -модель «экономного человека»), качеством или особым свойством.б) Многофакторная модель – включает описание поведения потребителя на основании одновременно нескольких факторов, полученных на основе экспериментального изучения.Группа 3. Экономические модели поведения потребителей, которые делятся на следующие подгруппы:а) Экономико-математическая модель – математическое описание поведения потребителей с целью получения корреляционной связи поведенческих характеристик потребителя (например, объем покупок) и факторов, влияющих на это поведение. (напр: 1.Модели Литтла, Видэйла и Вольфа, устанавливающие зависимость роста продаж от расходов на рекламу; 2.Регрессионная модель зависимости) б) Социально-экономическая модель – описание поведения потребителей с учетом разделения их по социальным слоям и по уровням дохода. в) Организационно-экономическая модель описывает поведение группы людей и различные роли, которые играют, например, члены семьи при совершении покупок или члены «закупочного центра» покупателя организации (на рынке В2В). Группа 4. Психологические модели поведения потребителей, которые делятся на 5 подгрупп: а) Когнитивная модель, описывающая поведение потребителя как совершение им обдуманных и рациональных шагов. б) Гештальт-модель, разработана на основе гештальт-психологии (напр Реклама Мальборо: фотография ковбоя с сигаретой. Воспринимается как олицетворение мужества. Нет ни лозунга, ни текста, только слова «Мальборо», выделенные красным цветом) в) Бихевиористическая20 модель, разработана на основе понятия бихевиоризма как совокупности двигательных и сводимых к ним словесных и эмоциональных ответов (реакций) на стимулы внешней среды г) Экономико-психологическая модель, созданная на основе теории экономической психологии, рассматривает как психологические установки и стереотипы влияют на их поведение как субъектов экономических отношений(напр Наблюдения над покупателями в супермаркете показали, что покупки часто совершаются не по заранее составленному перечню, а импульсивно – под влиянием обилия товаров) д) Социально-психологическая модель, в основу которой положены социальной психологии. Социальная психология – наука, изучающая механизмы и закономерности поведения и деятельности людей, обусловленных включением их в социальные группы, а также психологические характеристики самих групп.