Лекция 8 Управление продвижением План

1. Определение канала распределения

2. Функции канала распределения

3. Методы сбыта товаров

4. Критерии каналов товародвижения

1. Типы организации каналов распределения

2. Транспортировка и маркетинговая логистика

3. Понятие и функции розничной торговли

4. Классификация предприятий

5. Понятие оптовой торговли

6. Виды оптовых торговцев

7. Стратегия директ-маркетинга

1. Определение канала распределения.

Выбор путей распределения товаров и услуг — важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Большинство предприятий предлагают свои товары через посредников.

Канал распределения —совокупность фирм или предпринимателей (посредники), которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Посредники. Производитель передает часть работы по сбыту посредникам. Он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Тем не менее, использование посредников выгодно по причинам:

фирмам не хватает финансовых ресурсов для организации торговли, посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта.

2.Функции канала, распределения.

Функции канала распределения:

1. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара;

2. Стимулирование сбыта, распространяя заманчивые сведения о товаре;

3. Налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями;

4. Доработка, сортировка, монтаж и упаковка товара;

5. Ведение переговоров, согласование цены и других условий продажи;

6. Финансирование функционирования канала;

7. Принятие на себя риска ответственности за функционирование канала;

8. Сбор информации для планирования сбыта.

Все эти обязательные функции распределяются между производителем и каналом.

Если часть их выполняет производитель, его издержки растут, а значит, отпускные цены выше.

При передаче некоторых функций посредникам издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Канал может перестраиваться, функции перераспределяться с целью достижения большей эффективности.

3. Методы сбыта товаров.

В настоящие время наиболее активно используются 5 основных методов сбыта товаров в маркетинге:

1. Оптовая сеть (канал) – оптовики являются постоянными покупателями крупных партий товаров у производителей, с которыми у них заключены дилерские договора.

2. Розничные торговцы – они продают товары конечным потребителям. Они приобретают права собственника на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке (25%).

3. Смешанные (интегрированные) посредники – такие фирмы действуют, например, в форме крупных торговых пространств (супермаркетов, гипермаркетов) и сетей розничных магазинов.

4. Агенты и брокеры (коммивояжеры) – посредники, которые не являются собственниками товара и ведут прес. коммерческие переговоры от имени принципала (собственника) за особое вознаграждение.

Коммивояжер – разъездной агент фирмы, предлагающий покупателям товар по имеющимся у него образцам, каталогам и т.п. Главная форма его работы – местные контакты с потребителем. В отличие от агентов и брокеров коммивояжеры не могут быть юридическим лицом.

5. Компании (фирмы) по обслуживанию – это коммерческие предприятия, которые оказывают услуги в сфере сбыта на прямую не связанные с обменом товаров.