4. Иерархия потребностей а.Маслоу

А . Маслоу установил потребности человека в иерархическом порядке по степени их значимости.

П. в

самоутверж

дении

П. в

Уважении (статус,

признание)

Социальные потребности

(любовь, близость)

Потребность в самосохранении

Физиологические потребности

Мотивированный на потребность человек готов к ее удовлетворению. Но одинаково мотивированные люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию. Информация, проходя через 5 органов чувств по разному интерпретируется каждым человеком и формируется собственное представление о том или ином предмете. Задача маркетолога – путем умело разработанной рекламы привлечь внимание покупателей, и приложить все усилия для сохранения положительного восприятия.

В процессе восприятия получаемой информации человек усваивает определенный объем знаний. Восприняв и усвоив информацию относительно какого-либо товара или ситуации человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие ее. Т.е. маркетолог должен усиливать мотивацию потребителя, опираясь на имеющиеся у него знания. На основе убеждений формируется отношение потребителей к товару.

Таким образом, выбор покупателя – результат сложного взаимодействия факторов культурного, социального личностного и психологического характера. Маркетолог имеет влияние не на все эти факторы, но должен уметь в какой-то мере процесс принятия решения о покупке.

5.Понятие и типы организационных рынков.

В отличие от потребительского рынка, где основные покупатели – мы с вами и приобретаем товары и услуги для своего личного, семейного или домашнего пользования, организационный рынок (рынок предприятий) представляет большое количество потребителей сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Существует три типа организационных рынков:

• Рынок товаров промышленного назначения - потребители, приобретающие товары и услуги, которые, в свою очередь, используются при производстве других товаров и услуг. Например: предприятия по производству автомобилей, бытовой техники.

• Рынок промежуточных продавцов (оптовый рынок) – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду. Таковыми являются оптовые организации розничной торговли.

• Рынок государственных учреждений – включает организации, федерального правительства, правительств региональных образований и местных органов власти, закупающих или арендующих товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.

Поведение потребителей наиболее полно проявляется на рынке промышленного назначения. Этот рынок наиболее крупный, поскольку охватывает практически все отрасли национальной экономики (от сельского, лесного хозяйства до отраслей производящих авиакосмическую технику).

Размер товарного ассортимента на рынке товаров промышленного назначения настолько огромен, что его даже трудно подсчитать.