Контрольні запитання

1. Розкрийте сутність поняття аукціон.

2. Перерахуйте специфічні риси аукціонної торгівлі.

3. Назвіть основні види аукціонів.

4. Охарактеризуйте техніку проведення аукціону.

5. Розкрийте характер взаємовідносин продавців і покупців з організатором аукціонного торгу.

Змістовий модуль 8 Виставки та ярмарки - суть, цілі, види, порядок проведення. Суть і завдання персонального продажу

Зміст

1 Сутність ярмарки, їх класифікація

2 Виставки, їх класифікація

3 Порядок проведення ярмарок та виставок

4 Персональний продаж як один із видів просування товарів на ринок

Мета: ознайомити студентів з поняттями виставки та ярмарки, їх призначенням, видами та порядком проведення. Визначити сутність персонального продажу.

Ключові слова: ярмарок, виставка, заявка на участь, договір на участь, національна та всесвітня виставки, нормативно-правове забезпечення виставкової діяльності, порядок проведення, персональний продаж.

Основний зміст

1 Сутність ярмаркок, їх класифікація

Ярмарки дають можливість широкому колу виробників, споживачів, посередників вступати в безпосередні комерційні контакти, сприяючи регулюванню попиту та пропозиції, акти­візації господарської ініціативи сторін.

Роль ярмарків полягає в тому, що їх діяльність пов'язана:

• із вивченням товарного ринку;

• аналізом потреб покупців;

• проектуванням товару відповідно до вибраного сегменту ринку;

• знаходженням оптимальної ціни, що відображає харак­тер товару і попиту на нього;

• регулюванням руху товару.

Оптовий ярмарок є короткочасною і періодичною (рідше - постійно діючою) формою оптової реалізації товарів і здійснен­ня операцій купівлі-продажу на основі огляду зразків товарів.

Головними рисами оптового ярмарку є: оптова реалізація товарів за виставленими зразками; періодичність проведення; встановлення певних термінів і певного місця для всіх учасників; одноразова і масова участь продавців і покупців.

Прообрази сучасних ярмарків відомі ще з II ст. до н. е.

У процесі еволюції ярмарків можна виділити наступні етапи:

• на початку торжища були ярмарками сільськогосподар­ських продуктів і ярмарками спеціалізації ремісників. Останні надалі найчастіше спеціалізувалися на товарах індивідуально­го споживання.

• Згодом ярмарки (що були тільки товарними - що вироб­лено, те і продано) стають ярмарками зразків, за якими укла­дають оптові контракти.

• сучасний етап розвитку ярмарків характеризується пере­творенням ярмарків зразків на ярмарки ідей. Разом з товарами тут вже реалізуються новітні технології, «ноу-хау». Таким чином, яр­марок стає місцем демонстрації останніх досягнень науково-тех­нічного прогресу, що було спочатку виключним правом виставок.

Предметом торгівлі на ярмарках можуть бути товари та інші матеріальні цінності, заздалегідь замовлені, заплановані до виробництва та постачання в найближчий період, або такі, що виготовлені заздалегідь і постачаються в деякі регіони, але накопичилися там в надлишку, а тому потребують постійного переміщення в інші регіони з активним попитом на них. Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, каталогах, кре­сленнях, на плакатах, фотографіях, слайдах, кіно- та відеороликах. Виставляються на ярмарках також науково-технічні роз­робки у вигляді натуральних експонатів, макетів, конструктор­сько-технологічної, патентно-ліцензійної документації та ін.

Оптові ярмарки дуже різноманітні за характером діяльно­сті; економічним значенням; обсягом товарообігу тощо. У різ­номанітності і різновидах оптових ярмарків виявляються їх суть і особливості.

Оптові ярмарки можна класифікувати за наступними оз­наками: товарна спеціалізація - предмет торгівлі; територіальний масштаб; номенклатура товарів, що реалізуються.

Якщо для характеристики товарної спеціалізації ярмарків використовують поняття «предмет торгівлі», то ярмарки поді­ляють на: ярмарки з реалізації товарів народного споживання; ярмарки продукції виробничо-технічного призначення.

Залежно від характеру торгових операцій в ярмарковій торгівлі можна виділити два напрями: ярмарок з реалізації продукції, що надійшла в первин­ний оборот; ярмарок з реалізації невживаної та зайвої продукції.

Останнім часом набувають поширення ярмарки, що сумі­щають обидва напрями. Проте, незважаючи на привабливість для покупців, вони вимагають більших витрат.

За територіальною ознакою, масштабом діяльності й обсягом товарообігу ярмарки можна поділити на: міжнародні; національні; регіональні; місцеві.

Залежно від спеціалізації виділяють 10 типів ярмарків: сільське та лісове господарство, а також устаткування, що належить до цих сфер; продовольчі товари, підприємства харчування, готелі та відповідне устаткування; текстиль, одяг, взуття, шкіряне виробництво та відповідне устаткування; суспільні робот (цивільне будівництво, обробні роботи) і відповідне устаткування; житло, побут і відповідне устаткування; охорона здоров'я, гігієна, техніка безпеки, охорона нав­колишнього середовища і відповідне устаткування; транспорт і транспортне устаткування; інформатика, засоби зв'язку, оргтехніка, книжкова справа і відповідне устаткування; спорт, відпочинок, дозвілля; торгівля та побутові послуги і відповідне устаткування.

Залежно від номенклатури товарів, що реалізуються, розрізняють ярмарки: універсальні; спеціалізовані.

Місце, час проведення та тематика оптового ярмарку виз­начаються відповідними установами за участю комерційних структур, підприємств і фірм.

Проведенню ярмарку звичайно передує робота: з вивчення попиту, пропозиції, кон'юнктури ринку, стану ринкової інфраструктури, господарських зв'язків; з визначення обсягів і асортименту продукції, пропоно­ваної для продажу на ярмарку; з виявлення невстановленого устаткування і невживаної продукції, вторинних ресурсів.

Для загального керівництв конкретним ярмарком утво­рюється ярмарковий комітет (ярмарком), який наділений ши­рокими повноваженнями і несе відповідальність за виконання завдань, що стоять перед ним, До складу ярмаркому входять представники державних, комедійних структур, галузей ви­робництва, торгівлі, підприємств, фірм та інших організацій. Очолює комітет особа зі складу відомства, під егідою якого влаштовується ярмарок. Ярмарковий комітет виконує наступ­ні функції: визначає склад учасників робочі органи (дирекцію, ар­бітраж, групи з маркетингу, обліку договорів та ін.), необхідні для виконання поставлених завдань; погоджує і затверджує графіки організаційних заходів щодо устаткування виставкових площ і режиму їх роботи; прибуття учасників; зустрічей представників продавців і по­купців для узгодження резервного асортименту продукції; оформлення документації, умов постачань; забезпечує інформаційну, технічне, консультаційне, побутове і культурне обслуговування учасників; визначає розмір і порядок витрат на організацію і прове­дення ярмарку.

На постійно діючих ярмарках ярмарковий комітет утворює дирекцію, яка: стежить за виконанням бухгалтерської, оперативної, статистичної звітності; укладає договори, необхідні для забезпечення діяльно­сті ярмарку; керує робочими органами ярмарку; здійснює організаторську, рекламну, комерційну діяль­ність.

В Україні 30.08.1995 р. було затверджене Положення № 693 «Про створення Міжвідомчого комітету з організації і прове­дення міжобласних оптово-промислових ярмарків» і Положен­ня про порядок проведення міжобласних оптово-промислових ярмарків.

У Положенні указується, що не пізніше ніж за 30 днів до по­чатку роботи ярмарку його організатори повинні розіслати за­прошення учасникам ярмарку. У разі зміни дати проведення, його організатори інформують учасників не пізніше, ніж за 10 днів до раніше встановленого терміну.

У запрошенні указуються: місце і час проведення ярмарку; вид і товарна спрямованість ярмарку; сума коштів за участь в ярмарку; порядок розподілу експозиційної площі та допуску ек­спонатів до участі в ярмарку, рекламуванні товарів та інші умови.

Докладніша інформація міститься в Положенні про кон­кретний ярмарок. Зокрема, в ньому указується інформація про форми участі в ярмарку, які пропонує ярмарком. Най­більш типовими є такі форми участі:

• як продавець (експонент) з використанням стенду;

• як покупець;

• заочна участь;

• колективна участь;

• акредитація.

Заочна участь передбачає: розміщення рекламних, інформаційних листків комер­ційних пропозицій; демонстрацію відео- і радіо реклами на стендах «Заочна участь» або в комерційно-інформаційному центрі виставки.

Колективна участь означає об'єднання будь-яких фірм, які можуть брати участь на одному типовому або спеціалізова­ному робочому місці або стенді.

Акредитація передбачає участь в усіх заходах, укладенні операцій, але без права представлення своєї продукції - така форма участі об'єднує потенційних покупців.

При будь-якій формі участі необхідно заздалегідь внести реєстраційний внесок.

Суб'єкти підприємницької діяльності, що бажають взяти участь в ярмарку, повинні подати її організаторам письмову заявку не пізніше, ніж за 15 днів до початку роботи ярмарку.

У заявці на участь у ярмарку містяться наступні пункти:

• повна назва фірми (організації).

• скорочена назва - використовується для напису на стенді.

• ініціали директора або офіційного представника організації.

• адреса - юридична, поштова.

• телефон, факс, адреса електронної пошти.

• банківські реквізити.

• номер і дата платіжного доручення, яким сплачено участь.

• сума вступного внеску.

• інформація про продукцію, що поставляється.

• вид участі в ярмарку.

• інформація про необхідну експозиційну площу.

• види додаткових послуг.

• умови доставки експонатів.

• спеціальні умови - до оформлення експозиції та рекла­ми продукції.

• бронювання готелю.

• оплата за участь і послуги.

Між учасником ярмарку і ярмарковим комітетом укладаєть­ся договір на участь в ярмарку. Основні умови цього договору:

1. Предмет договору. Вказується, що ярмарком організовує проведення ярмарку і сприяє укладенню взаємовигідних тор­гових угод як між учасниками ярмарку, так і між ними та тре­тіми особами, а учасник : надає на ярмарок товари для подаль­шого продажу.

2. Права і обов'язки учасника. Учасник має право: рекламувати свою продукцію; укладати договори купівлі-продажу товарів; представляти інтереси та укладати договори від імені ін­ших фізичних осіб; вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов її проведення. До обов'язків учасника належать: реєстрація на ярмарку; надання (для продавців) зразків товарів відповідно до вимог діючих стандартів,, каталогів, проспектів та інших мате­ріалів, що характеризують товар; надання повної інформації про товар, який реалізується на ярмарку; наявність відповідних повноважень для укладення договорів.

3. Обов'язки ярмарковсого комітету. До їх числа входять:

• забезпечення умов для успішного функціонування ярмарку;

• постачання учасників необхідними приміщеннями, документацією і наданням послуг з маркетингу, фінансового і юридичного консультування;

• виготовлення на основі відомостей, що надаються учасником, каталогів, проспектів тощо;

• забезпечення збереження товарів;

• самостійне вирішення суперечок між учасниками або до­ручення вирішення суперечок утворюваному ним арбітражу з подальшим затвердженням рішень арбітражу ярмарковим комітетом;

• реалізація за ціну і на своїх власних умовах переданих учасником зразків товарів на підставі його письмового дозволу.

4. Порядок оплати діяльності ярмаркому. Надання права ярмаркувати, а також виділення приміщень і кожна додаткова послуга оплачуються учасником за одним з варіантів:

• учасник може перерахувати на рахунок ярмаркому конкретну суму грошей, яка включає внесок на право участі в яр­марку; оплату за надання приміщення, охорону і зберігання;

• фінансування та юридичні консультації, послуги з маркетингу; за угодою між ярмаркомом і учасником сума оплати діяльності ярмаркового комітету визначається у розмірі пев­ного відсотка від суми передбачуваних до висновку торгових операцій;

• оплата діяльності ярмаркового комітету визначається у розмірі певного відсотка від суми всіх укладених операцій, але не менше від установленої суми.

Усі суми, що належать ярмарковому комітету, повинні бу­ти внесені учасником не пізніше за обумовлений термін. Не внесення названих сум позбавляє сторону договору права на участь у ярмарку.

Найбільш зручним і доцільним є проведення ярмарку про­тягом 4-5 днів з доцільною періодичністю один раз на півро­ку. Переважно прийнято організовувати ярмарки восени, коли укладають операції наступного року.

Виробники продукції, споживачі, посередницькі організа­ції потребують безперервного інформаційного забезпечення.

У зв'язку з цим на товарному ринку чимала роль відводиться Постійно діючим або періодичним виставкам продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання. В Україні активно займаються цією діяльністю понад 20 великих спеціалізованих фірм і державних підприємств.