Тема 11 презентація

Під презентацією зазвичай розуміють перше офіційне представлення зацікавленій аудиторії певної ще невідомої, або маловідомої фірми, продукції і її творців. Презентація є неодмінним атрибутом становлення фірми, її ствердження на ринку. Акт презентації дуже серйозний, від її успішного проведення залежать бізнес-контакти у діловому світі.

За допомогою презентації інформують і переконують потенційних клієнтів і партнерів у необхідності придбання конкретної продукції або послуги. Важливим завданням презентації є необхідність так продемонструвати товар і його можливості, щоб викликати інтерес і привернути увагу до своєї фірми, а зрештою, як очікуваний результат – укласти договори і операції.

Як правило, громадськість на презентації представляє преса і представники зацікавлених у предметі презентації груп і організацій. Саме їх і слід насамперед переконувати в достоїнствах товару або послуги, що презентується.

Предметом презентації може бути товар або послуга, а також книга, журнал, телепрограма, модель автомобіля, інноваційна структура, ефективна технологія тощо.

Зазвичай сценарій презентації розробляє менеджер по зв'язках з громадськістю. Фірми, в яких немає такого фахівця, запрошують для підготовки сценарію професіоналів. Якщо презентацію проводять керівники фірми, то їх потрібно залучати до розробки задуму презентації і при написанні тексту для ведучого слід ураховувати їх індивідуальні особливості.

Для презентації товару або послуг необхідно спланувати короткі виступи авторів, фахівців, які можуть про них професійно розповісти, експертів, які можуть підтвердити їх переваги, якісні характеристики.

В цілях демонстрації товару або послуг готуються прес-релізи, слайди, відеосюжети, схеми і діаграми, інші засоби візуалізації і інформування. Готується спеціальне сповіщення про презентацію, яке дається, як правило, через засоби масової інформації.

Велике значення має вибір ведучого. Це має бути привабливий, розумний, обізнаний щодо проблеми, енергійний, не зловживаючий гумором професіонал. Ведучий повинен зуміти справити враження на партнерів і клієнтів, на учасників презентації. Вербальний зміст його промови має бути грамотним, факти мають бути організовані в певній логічній послідовності. На стадії підготовки до презентації необхідно навчитися варіювати гучність і висоту голосу, ефективно використовувати паузи, підтримувати позитивний зоровий контакт.

До презентації слід підготувати рекламні подарунки – сувеніри. Як правило, це записники, календарі, авторучки, попільнички, запальнички, значки тощо. На них наносяться назва фірми, її логотип, у деяких випадках – адреса і характер діяльності. Сувеніри вручаються всім учасникам презентації.

Тривалість проведення презентації – 1,5 – 2 години. Фахівці рекомендують проводити презентації після 15 годин, з тим щоб після неї можна було організувати коктейль або фуршет (з 17.00 до 19.00).

Комунікативні прийоми підходу до клієнта під час презентації

1. Компліментарний підхід.

Комплімент, зроблений ситуативно доречно, викликає позитивну реакцію і створює приємну атмосферу для проведення презентації товару.

2. Підхід із наданням зразка.

Зазвичай при такому підході використовують такі прийоми, як пропозицію випробувати продукцію, запрошення на безкоштовний семінар, надання зразка даної продукції тощо.

3. Підхід із демонстрацією товару.

Демонстрація зразка пропонованої продукції дозволяє потенційному замовникові побачити товар у всій його красі. Клієнту легко зробити вибір після того, як він поторкав, помацав, побачив, спробував на смак або у дії те, що йому пропонують.

4. «Драматичний підхід».

Так, наприклад, торгові агенти, що продають пилососи, часто бруднять килими, щоб продемонструвати, як прекрасно їх пилососи видаляють цей бруд.

5. Підхід із питаннями.

Цей прийом передбачає двостороннє спілкування на найранішому етапі презентації. Торговий агент повинен прагнути ставити питання покупцеві, що дозволить йому отримати додаткову інформацію про ступінь зацікавленості партнера в пропонованому йому товарі. При цьому дуже важливо ставити питання так, щоб потенційний покупець не зміг відповісти «Ні»; отже, ніколи не слід питати «Чи можу я вам допомогти?»

6. Звернення до вигоди.

Один із парадоксів полягає в тому, що майже всі рішення про покупку ухвалюються під дією внутрішніх потреб, бажань і емоцій, які часто залишаються неусвідомленими самим клієнтом. Саме на ці процеси і треба робити найбільший вплив. Розглянемо основні інтереси, що зумовлюють вчинки клієнтів. Це отримання прибутку; економія часу; зовнішній вигляд; задоволення; комфорт; практичність; здоров'я, добре ставлення; самобутність; престиж. У звичайному житті на рішення клієнта впливають декілька мотивів, що знаходяться в складній взаємодії одне з одним. Так, для менеджера, що укладає угоду на оптове постачання торгового устаткування, провідним інтересом може бути отримання відсотка від прибутку при реалізації даного товару. Водночас на його рішення впливатимуть і прагнення отримати добре ставлення керівництва, і прагнення реалізувати свої здібності, виконавши нове і відповідальне завдання.

7. Підхід помічника.

Використовуйте формулу: властивості товару + поєднуюча фраза + вигода для клієнта. До сполучної ланки відносяться фрази: «Це дозволить вам ….», «Це надасть вам можливість ....», «Ви отримаєте ….» тощо. Використання займенників Ви, Вам, Вас дозволить клієнтам відчути, що той, що говорить, опікується саме його інтересами.

Питання для самоконтролю

1. Що таке презентація?

2. Які цілі презентації?

3. Що необхідно зробити на етапі підготовки до презентації?

4. Які вимоги висуваються до ведучого презентацію?

5. У який час краще всього проводити презентацію?

6. Які види презентацій ви знаєте?

7. Як зробити презентацію неординарною подією?

8. Які ви знаєте комунікативні походи до клієнтів під час презентації?

Завдання 1

Ви прийшли на презентацію абсолютно випадково. Що міг би зробити, на ваш погляд, ведучий, щоб ви відчували себе комфортніше?

Завдання 2

Ви проводите презентацію в тій кімнаті (поїзді, літаку, парку тощо), де ви зараз знаходитеся. Скільки потенційних перешкод ви можете передбачити?

Завдання 3

Тренінг по презентації товару або послуги

Заповніть таблицю.

Пояснення користі товару (послуги)	Користь для клієнта
Для вас це означає
Це підвищує ваші
Це дає вам
Це забезпечує
За рахунок цього ви економите
Це дозволяє вам
Це знижує ваші
Це зменшує ваші
Це створює сприятливі умови для
Завдяки цьому ви відчуваєте
За рахунок цього ви удосконалюєте
Завдяки цьому ви станете
Завдяки цьому ви отримаєте
Це скорочує
За рахунок цього ви позбавляєте себе
Це укріплює
Це веде до