Стратегії взаємодії

Орієнтовані на конфлікт	Орієнтовані на консенсус
1. Заперечувати «Цього я ще не чув», «Це ви бачите в спотвореному світлі», «Тут ви мене неправильно зрозуміли»	1. Ставити питання «Якої ви думки про це?», «До якої теми ви хочете звернутися?»
2. Повчати «Ви повинні ще раз ретельно проглянути документи», «Ви повинні мене краще слухати», «Отже, тепер ви мене уважно послухайте»	2. Констатувати «Це новий аспект питання для мене»
3. Виправдовувати «Це, мабуть, було так», «Цього мені ніхто не сказав»	3. «Я»-звернення «Я не розумію, чому ви цьому пункту надаєте таке велике значення. Я хотів би, щоб ми перейшли до наступного питання», «Мені подобається хід переговорів, які ми до цих пір вели»
4. Переконувати «Адже ви зі мною однієї думки, що …»	4. Уважно слухати «Я правильно вас зрозумів, що..» «Щодо мене, я з вами погоджуся, але ….»
5. Стверджувати, наполягати «По-іншому це не можна зробити», «Я на це дивлюся так.»	5. Аргументація до вигоди «Це означає для вас….», «Тим самим ви отримуєте гарантію….», «Це вам дозволить….», «Це вам обіцяє….»
6. Провокувати, ігнорувати, іронізувати «Ваша пропозиція показує, що ви теоретик. На жаль, на практиці це все виглядає по-іншому»

Питання для самоконтролю

1. Чим відрізняються конфронтаційний і партнерський підходи до переговорів?

2. Які вимоги висуваються до фахівців, ведучих переговори?

3. Які є переваги, коли переговори веде одна людина?

4. Які є переваги, коли переговори веде команда?

5. Охарактеризуйте структуру переговорів?

6.Як взаємодіяти з партнером на переговорах?

7. Що таке «тактика ведення переговорів»?

Завдання 1 Тест «Чи вмієте ви вести ділові переговори?»

1. Чи буває, що вас дивують реакції людей, з якими ви стикаєтеся вперше?

2. Чи є у вас звичка договорювати фрази, розпочаті вашим співбесідником, оскільки вам здається, що ви вгадали його думку, а говорить він дуже повільно?

3. Чи часто ви скаржитеся, що вам не дають усього необхідного для того, щоб успішно закінчити доручену вам роботу?

4. Коли критикують думку, яку підтримуєту або ви, або колектив, в якому ви працюєте, чи заперечуєте ви (або принаймні у вас виникає таке бажання)?

5. Чи здатні ви передбачати, чим ви займатиметеся протягом найближчих 6 місяців?

6. Якщо ви потрапляєте на нараду, де є незнайомі вам люди, чи намагаєтеся ви приховати вашу думку з обговорюваних питань?

7. Чи вважаєте ви, що в будь-яких переговорах завжди хтось стає переможцем, а хтось обов'язково програє?

8. Чи говорять про вас, що ви наполегливі і цілеспрямовані?

9. Чи вважаєте ви, що на переговорах завжди треба просити удвічі більше того, що ви хочете отримати врешті решт?

10. Чи важко вам приховати свій поганий настрій, наприклад, коли ви граєте в якусь гру і програєте?

11. Чи вважаєте ви за необхідне заперечити за всіма пунктами тому, хто на нараді висловив думку, протилежну вашій?

12. Чи неприємна вам часта зміна видів діяльності?

13. Чи обіймаєте ви ту посаду і чи отримаєте ту зарплату, які намітили для себе кілька років тому?

14. Чи вважаєте ви за можливе користуватися слабкостями інших для досягнення своїх цілей?

15. Чи упевнені ви, що можете легко знайти аргументи, здатні переконати інших у вашій правоті?

16. Чи готуєтеся ви старанно до зустрічей і нарад, в яких вам належить взяти участь?

Відповіді.

Запишіть собі по одному очку за кожну відповідь, що збіглася з даними нижче:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ні

5, 8, 10, 11, 12, 13 – так

0–5 балів – Краще всього вам підібрати собі роботу, де від вас не буде потрібно вести переговори.

6–11 балів – Ви добре вмієте вести переговори, але є небезпека, що ви проявите владні риси свого характеру в самий невідповідний момент. Вам варто зайнятися підвищенням своєї кваліфікації в цій сфері, а головне – вчитися жорстко контролювати себе

12–16 балів – Ви завжди дуже вправно ведете переговори. Але будьте обережні! Оточуючі вас люди можуть подумати, що за цією спритністю ховається нечесність і від вас краще триматися подалі. А така думка на користь не йде!