Завдання 2

Тест 2. «Як вести ділові переговори?»

1. Під час переговорів на чому ви наполягаєте?

а) на угоді;

б) на своєму рішенні;

в) на використанні об'єктивних критеріїв при виборі рішення.

2. Чи прагнете ви під час переговорів до єдиного рішення?

а) прагну до єдиної відповіді, прийнятної для обох сторін;

б) прагну до єдиного рішення, прийнятного для себе;

в) висуваю безліч варіантів на вибір.

3. Ради угоди чи йдете на поступки або вимагаєте переваг?

а) примиряюся з односторонніми втратами заради досягнення угоди;

б) вимагаю односторонніх переваг у нагороду за угоду;

в) обмірковую можливість взаємної вигоди.

4. При веденні переговорів чи намічаєте ви «нижню межу» - тобто результат переговорів, виражений у вигляді гіршого з допустимих варіантів?

а) відкриваю свою «нижню межу»;

б) приховую свою «нижню межу»;

в) не встановлюю «нижню межу».

5. Під час переговорів ви висуваєте пропозиції або удаєтеся до погроз?

а) удаюся до погроз;

б) вивчаю інтереси сторін;

в) висуваю пропозиції.

6. Під час переговорів чи міняєте ви свої позиції?

а) легко міняю позиції;

б) твердо дотримуюся намічених позицій;

в) зосереджуюсь на вигодах, а не на позиціях.

7. Під час переговорів чи довіряєте ви їх учасникам?

а) так;

б) ні;

в) дію незалежно від довіри або недовір'я.

8. Чи вимогливі ви в підході до учасників переговорів і рішень?

а) ні;

б) так;

в) прагну бути м'яким до учасників переговорів і вимогливим до рішень.

9. Заради збереження стосунків чи йдете ви на поступки в ході переговорів?

а) поступаюся заради збереження стосунків;

б) вимагаю поступок як умови продовження стосунків;

в) відокремлюю суперечку між людьми від вирішення задачі переговорів.

Відповіді.

Якщо у вас переважають відповіді «а» - ваш стиль переговорів – поступливість, а мета переговорів – угода.

Якщо у вас більше відповідей «б» - ваш стиль переговорів – жорсткість, тиск. Мета переговорів – тільки перемога, причому одностороння, тільки з вашого боку.

Якщо більше відповідей «в» - ваш стиль переговорів – співпраця. Мета – взаємовигідні рішення.

Завдання 3

Вправа-тренінг «Як ви відповісте на заперечення»

Уявіть собі, що у відповідь на вашу пропозицію щодо ціни ваш партнер заявляє наступне: «Ваша ціна дуже висока. Ми вели переговори з іншою фірмою, вони просять меншу суму і, крім того, запропонували менші терміни». Як ви відповісте на ці заперечення?

1. Спосіб зволікання. Стримуйтеся дуже рано говорити про ціну. Спочатку поясніть, у чому полягає користь продукту, і тільки потім називайте ціну. Не поспішайте відразу погоджуватися з вимогами клієнта, це знецінює вашу пропозицію.

2. Спосіб бутерброда. Перерахуйте всі переваги для клієнта, які дає йому ваша пропозиція, а «зверху покладіть» ціну. Або навпаки: ціна, потім - усі переваги. Наприкінці сказаної фрази буде користь для клієнта, а не голі цифри, що позначають ціну. Ви переміщаєте увагу партнера з теми грошей на обговорення вашого продукту і його переваг.

3. Спосіб сендвича. «Помістіть» ціну між двома «шарами», що відображають користь для партнера. «Продавайте» свою комерційну пропозицію, притримуючи на «десерт» особливо привабливий аргумент, підтверджуючий необхідність ухвалення пропозиції і її вигоду для клієнта.

4. Спосіб порівняння. Співвіднесіть ціну з користю продукту, з терміном його експлуатації, з іншими витратами клієнта: «Хоча нова вивіска стоїть на Х гривней більше, ніж інша, але вона служить двічі довше, значить, ви додатково ще три роки відчуватимете задоволення, використовуючи її в роботі».

5. Спосіб ділення. «Розшифруйте» ціну. Розкладіть її на дрібніші складові.

6. Звернення емоційного характеру. Частіше волайте до емоцій партнерів. Дайте зрозуміти, що вони гідні того, щоб дозволити собі щось особливе.

7. Спосіб підведення підсумків. У правій колонці таблиці запишіть усі недоліки, які перерахував клієнт. Потім разом із ним ще раз проаналізуйте всі достоїнства і переваги вашої пропозиції і зазначте їх у лівій колонці таблиці. Після цього запитайте його, невже він хоче через одиничні недоліки відмовитися від такої кількості переваг.

8. Аргументи, вказуючі на недоліки. У таблиці вкажіть ціну, яка влаштовувала клієнта. Потім поясніть йому, наявність яких недоліків або відсутність яких переваг пов'язана з нижчою ціною. При цьому називайте перевагу, що виключається, закреслюйте її в таблиці червоним маркером і коментуйте, що означає відсутність даної переваги.

9. Погоджувальний спосіб. Утримуйтеся від знижок, пропонуйте інші безкоштовні послуги.

10. Поступка за поступку. Ідіть на поступки тільки в тому випадку, якщо обсяг замовлення великий і якщо за цим замовленням поступлять інші, не менші.

11. Спосіб продажу відмінностей. Не продавайте ціни! Продавайте ті якості, продукти, досягнення, сильні сторони, які відрізняють вашу фірму від інших, наприклад:

- інтенсивність монтажних робіт;

- багатий досвід;

- відгуки і рекомендації задоволених співпрацею з вами партнерів;

- високоякісні консультації і класні фахівці;

- систематичне обслуговування;

- близькість до клієнта з погляду місцезнаходження;

- галузеві ноу-хау тощо.