Тактики реагування в переговорному процесі

Партнер зайняв повністю протилежну позицію	Чекайте доти, доки партнер що-небудь скаже
Вам висувають завищені вимоги	Дайте зрозуміти, що такі умови для вас не підлягають обговоренню
Вас примушують приймати поспішне рішення	Скажіть чітко, що ви можете скористатися іншими пропозиціями
Партнер вас безперервно перебиває	Попросите ввічливо, але твердо дати договорити вам до кінця. Повторіть пропозицію
На аргумент протилежної сторони вам важко швидко відреагувати своїм контраргументом	Часто буває достатньо проміжку часу між фразами, для того, щоб знов зосередитися на обговорюваному питанні
Вам у нав'язливій манері ставлять питання	Оцінюйте лише те, що партнер хоче сказати по суті
Наводять на підтримку своїх аргументів цифри, дані, факти, результати досліджень, які вам невідомі	Вимагайте точного посилання на джерела; попросіть, щоб вам дали в руки оригінал
Пункти договору і умови операції, що висуваються протилежною стороною, вважаються несуттєвими	Попросіть точніше розкрити сутність пропозицій
Партнер поводиться з вами поблажливо	Покажіть, що ви не звертаєте уваги на те, як поводиться партнер
Використовує терміни, яких ви не знаєте	Настійно попросіть партнера чітко і доступно пояснити вживані терміни

Конструктивні прийоми ведення переговорів

Прийом пошуку загальної зони рішення. Вислухавши думки інших учасників і зіставивши їх зі своїми, знайдіть спільні моменти або спільні інтереси.

Прийом компромісу. Учасники, не зумівши усунути розбіжності, йдуть на взаємні поступки одне одному.

Прийом розділення проблеми на окремі складові. Якщо не вдається вирішити проблему цілком, слід виокремити складові і спробувати досягти угоди по кожній. Питання, по яких не вдається досягти угоди, знімаються. В результаті ви досягаєте часткової угоди.

Переваги, якщо переговори веде одна людина

1. Опонент не має можливості адресувати питання найслабкішим учасникам вашої команди.

2. Вся відповідальність лежить на одній людині.

3. Опонентові не вдається ослабити ваші позиції за рахунок розбіжностей між членами вашої команди.

4. Можна без затягування, на місці ухвалювати рішення.

Переваги, якщо переговори веде команда

1. До її складу входять люди, обізнані щодо різних питань, що знижує вірогідність помилок.

2 Команда створює сильнішу опозицію протилежній стороні.

Місце переговорів

На вашій території.

Завжди можна порадитися з партнерами або особою, що доручила вести переговори. Ви можете займатися і іншими справами, а також будете оточені звичними зручностями. Психологічна перевага – на вашому боці: опонент прийшов до вас, а не ви до нього. Це економить час і гроші на дорогу. Ви можете організувати просторове середовище, щоб ефективно використовувати можливості невербальної комунікації.

«На чужому полі».

Ви можете зосередитися виключно на переговорах, тоді як «у рідних стінах» дуже багато що відволікає. Можна притримати інформацію, пославшись на те, що у вас її немає з собою. Існує можливість переступити «через голову» опонента і звернутися безпосередньо до його шефа. Організаційні питання лягають на опонента. Знаходячись на території партнера і аналізуючи його оточення, ви можете визначите його особливості і преференції і це дасть можливість для вибору найбільш ефективного сценарію взаємодії з ним.