16. Система стимулирования сбыта в маркетинге. Виды скидок и надбавок, неценовое стимулирование.

Стимулирование розничной торговли:

-дополнительные сделки с компаниями-продавцами

-конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

-предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

-Программа лояльности

-предоставление бесплатных образцов

-скидки

-подарочные предложения

-конкурсы и розыгрыши

-промоакции

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского pointofsale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой»

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:

-в зависимости от инициатора и целевой группы;

-ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

-горизонтальный или вертикальный эффект;

-проникающее или широкомасштабное воздействие;

-прямое или опосредованное стимулирование продаж;

-стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

Разработаны различные формы стимулирования продаж.

-ценовое стимулирование продаж;

-ценностное стимулирование продаж;

-стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

-стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

В практике ценообразования в целях стимулирования продаж применяются различные виды скидок и надбавок к ценам.

1. Бонусные скидки, которые предоставляются крупным постоянным покупателям или клиентам, с учетом годового роста покупок этого клиента.

2.Оптовые скидки крупным покупателям за большие оптовые размеры покупок ( до 10%).

3. Сезонные скидки, которые применяются на продукцию сезонного потребления ( от 15 до 50%).

4. Скидки за серийность, которые предоставляются потребителям в зависимости от объема и серийности заказов.

5. Скидки «сконто» и «дисконт». «Сконто» - наличные, «дисконт» - предоплата.

6. Специальные скидки для клиентов, с которыми имеются длительные отношения, либо технологическая связь, то есть клиентам, в которых заинтересована фирма, предоставляющая данный товар.

7. Дилерские скидки, которые предоставляются постоянным посредникам по сбыту ( до 10%). Следует учитывать, что размер скидки должен устанавливаться с учетом возможных потерь и их восполнения за счет роста продаж. Эти условия должны быть зафиксированы в специальных договорах. То есть, если объемы продаж не растут, то покупатель возвращает ту часть скидки, которая была потрачена.

Наряду со скидками на рынке применяются также и надбавки к ценам. Формы надбавок следующие:

1) За повышенное качество товара или услуги.

2) За дополнительные услуги, включая послепродажное обслуживание и продление гарантийного срока.

3) За предоставление рассрочки платежа.

4) За выполнение специальных индивидуальных заказов.