1. Лабораторні тести

а) тестування задуму. Здійснюється перевірка ідеї, яка може бути основою стимулювання. Необхідно з’ясувати, що думають покупці, які складають вибірку, стосовно теми конкурсу, її подальшого використання, визначити думку стосовно того чи іншого стимулювання. (Метод оціночної шкали).

б) тестування способу стимулювання. Після схвалення задуму стимулювання звертаються до учасників опитування з проханням конкретизувати спосіб його втілення (наприклад, вибрати призи для нагородження переможців конкурсу).

2. Ринкові тести

Ринкове тестування здійснюється в магазинах чи вдома, тобто серед реальних покупців, коли йде стимулювання. Випробування програми стимулювання здійснюється в географічно-обмеженої зоні або в декількох магазинах цієї зони.

а) тестування у контрольному магазині. Ці випробування ефективні, якщо використовуються для таких засобів стимулювання, як зниження цін, а також – для спеціальних пропозицій товарів ( при купівлі двох товарів – третій безкоштовно).

б) зональне тестування. Широкомасштабне випробування в представницькому регіоні національного ринку. Це дозволяє випробувати план стимулювання продажу та його можливих варіантів. Але такий тест потребує чимало часу і є дорогим, тому даний метод використовується тільки в тому разі, якщо:

• забезпечена значна рекламна підтримка;

• відома позиція торговельних посередників щодо типу стимулювання, який перевіряється.

Підсумкова оцінка результатів стимулювання продажу проводиться за такими показниками:

• Відсоток купівель, здійснених у результаті заходів зі стимулювання;

• Відсоток погашених купонів;

• Кількість купівель, здійснених внаслідок демонстрації товару

Стимулювання продажу на різних етапах життєвого циклу

Етап впровадження – при виведенні товару на ринок, стратегія маркетингових комунікацій складається з привертання уваги споживачів до товару. Посередники теж не можуть відразу стати „прихильником” нового товару, тому виникає необхідність зацікавити торгові організації за допомогою особливих прийомів стимулювання. Від зусиль власного торгового персоналу залежить процес просування товарів на ринок, тому найбільше стимулювання власного персоналу рекомендується на цьому етапі.

Етап зростання – стимулювання має стратегічний характер. Метою стимулювання є забезпечення умов для закупівлі більшої кількості товару. Отримання додаткових площ у залі для розміщення товару. Витрати на рекламу зменшуються, а на стимулювання – збільшуються для споживачів, також збільшуються для посередників, а для власного персоналу робота з продажем виробів вже набуває рутинного характеру, тому стимулювання необхідно зменшити.

Етап зрілості – широко застосовуються методи стимулювання з метою максимізації поточного прибутку; пожвавлення інтересу до товару; протистояння діям конкурентів. На цьому етапі збільшуються витрати на стимулювання посередників, покупців, а на стимулювання власного торгового персоналу – знижуються, тому що вся робота виконується вже налаштованим ходом, який треба тільки підтримувати.

Етап занепаду – стимулювання споживачів та власного торгового персоналу – мінімальне, посередників – найбільше. На цьому етапі проводять різноманітні заходи щодо стимулювання, таки, як знижки, щоб розпродати товар. Або взагалі припиняють всяке стимулювання, щоб не перешкоджати виходу товару з ринку.

Розміри стимулювання продажу товарів в залежності від ЖЦТ та напрямків:

• загальна сума витрат на стимулювання продажу виробів у бюджеті витрат на маркетингову політику комунікацій може бути такою (% до бюджету):

на першому етапі – 10-15%;

на другому – 20-25%;

на третьому – 30-35%;

на четвертому – 50-80%;

• Ці суми витрат розподіляються таким чином :

перший етап :

на стимулювання власного персоналу – 60-80%,

посередників – 10-30%,

покупців – 10%;

другий етап:

на стимулювання власного персоналу – 30-40%,

посередників – 40%,

покупців – 20-30%;

третій етап:

на стимулювання власного персоналу – 10-20%,

посередників – 50%,

покупців – 30-40%;

четвертий етап:

на стимулювання власного персоналу – 10-20%,

посередників – 70-80%,

покупців – 10%.