- •Тема 1. Комунікації в системі маркетингу
- •1.Основні поняття
- •3. Учасники маркетингових комунікацій.
- •Тема 2.Стимулювання продажу товарів
- •Сутність стимулювання продажу товарів.
- •Сутність стимулювання продажу товарів.
- •Функції стимулювання продажу:
- •Основні позитивні якості стимулювання продажу:
- •Недоліки:
- •Класифікація заходів стимулювання продажу товарів.
- •Особливості застосування стимулювання продажу товарів.
- •Планування заходів стимулювання продажу товарів.
- •Лабораторні тести
- •2. Ринкові тести
- •Стимулювання продажу на різних етапах життєвого циклу
- •Тема3 . Рекламування товару
- •Основні функції реклами
- •Властивості сучасної реклами:
- •Класифікація реклами
- •По типу ії спонсора:
- •В залежності від типа цільової аудиторії:
- •В залежності від сконцентрованості аудиторії:
- •По способу впливу:
- •По характеру впливу:
- •2. Планування рекламної діяльності. Процес прийняття рішення з рекламування складається з наступних етапів:
- •3.Особливості створення ефективного рекламного звернення.
- •Тема 4. Організація роботи з громадськістю («паблік рілейшнз»)
- •1. Сутність паблік рилейшнз.
- •Завдання пр на рівні підприємства:
- •Функції пр:
- •2. Робота з контактними аудиторіями.
- •Форми паблік рілешнз:
- •1.Зв”язок з засобами масової інформації
- •9. Пр в Інтернеті
- •Етапи пр:
- •Основні риси пр:
- •3. Робота з громадськістю в період кризових ситуацій.
- •До кризових ситуацій відносяться:
- •Тема 5. Реклама на місці продажу
- •1. Сутність реклами на місці продажу.
- •Основні цілі інтегрованих маркетингових комунікацій у місцях продажу (імкмп):
- •2. Класифікація рекламних засобів, їхня оцінка та вибір.
- •Функції p.O.S.- матеріалів:
- •Основні носії імкмп ( pos-матеріали )
- •3. Планування рекламної діяльності торгового підприємства.
- •4. Особливості реклами на місці продажу.
- •Тема 6. Прямий маркетинг
- •1.Сутність прямого маркетингу
- •Особливості прямого маркетингу
- •Основні етапи прямого маркетингу
- •Основні етапи:
- •Засоби прямого маркетингу
- •Основні правила написання рекламного листа
- •Основні моменти бесіди по телефону
- •Тема 7. Персональний продаж
- •Основні етапи організації персонального продажу.
- •Однією з передумов розуміння дій партнера є усвідомлення його реального статусу, а також його позиції.
- •Тема 8. Організація маркетингової політики комунікацій
- •Р ис.1 Функціональна модель побудови відділу маркетингу
- •Р ис.3 Товарна модель побудови відділу маркетингу р ис.4 Матрична модель побудови маркетингової організаційної структури
- •2. План маркетингових комунікацій підприємства.
- •План маркетингових комунікацій має таку структуру:
- •3. Ефективність комплексу маркетингової політики комунікацій.
- •Поняття маркетингової політики комунікацій та її складових. Сучасні інтерактивні складові.
- •Упаковка товарів: сутність, значення, види.
- •Учасники маркетингових комунікацій.
- •Постановка цілей у роботі з громадськістю на рівні підприємства.
2. Класифікація рекламних засобів, їхня оцінка та вибір.
Специалисты Американского института рекламы на месте продажи выяснили, что 70% решений о покупке того или иного товара принимается покупателями непосредственно в торговом зале магазина.
В последние годы широкое распространение в практике розничной торговли приобрело направление маркетинга, которое получило название мерчандайзинг.
Мерчандайзинг – зусилля по досягненню максимального впливу на покупця на місці продажу. Це ефективна маркетингова технологія інструментами якої є всі елементи маркетингу-мікс (товар, ціна, збут, просування).
Дуже важливо для ефективного відокремлення окремих товарів в торговельному залі правильне розміщення так званих ”POS-матеріалів” (від англ.. “point of sale” – місце продажу) – засобів оформлення місць продажу товарів.
Функції p.O.S.- матеріалів:
Локалізація – показ місця в торговельному залі, де знаходиться певний товар;
Інформування – підтвердження присутності товару в даному місці;
Брендинг - нагадування о присутності на ринку марки;
Орієнтування – допомога в пошуку товарів серед інших;
Комунікація – повідомлення о характеристиках товару;
Мотивація – спонукання покупця до купівлі.
POS- матеріали можна поділити на декілька груп в залежності від використання:
1. POS- матеріали постійного та тимчасового розміщення:
а) постійні матеріали: фірмові холодильники, шафи, настільні та напільні пластикові контейнері, спеціальні вітрини, вивіски та т.п.
б) тимчасові матеріали – використовуються лише під час рекламних кампаній або BTL-акцій: стікери, листівки, постери і т.п.
2. POS- матеріали зовнішнього та внутрішнього розміщення:
а) Зовнішні – зовнішні вивіски, світлові табло і зовнішні вивіски, світлові табло та зовнішні вітрини роздрібних торговельних підприємств. Основна задача цих засобів – стимулювання відвідування покупцями торговельних закладів. Інколи в цих цілях використовуються бликфанги, або айстопери (англ. Eye stopper, eye appeal) – засоби, які знаходяться біля магазинів та привертають увагу потенційних покупців.
б) Внутрішні – всі засоби та методи просування товарів, які реалізуються безпосередньо в торговельному залі. Основні задачі цих засобів – привертання уваги, нагадування, вирізняння з загальної маси аналогичних товарів конкурентів, стимулювання рішення о купівлі. (шелфтокери, мобайли, стікери, джумбі, вобл ери та т.п.).
Основні носії імкмп ( pos-матеріали )
-рекламні викладки товарів та внутрішні вітрини;
-демонстраційні та дегустаційні стенди;
-яскраво оформлені покажчики місця знаходження конкретних товарів або напрямок руху до них;
-рекламні щити, плакати, транспаранти, гірлянди, проспекти и т.п.
- об’яви по внутрішньомагазиної мережі радіомовлення;
- електронний рядок, що біжить в торговельних рядах;
- трансляції рекламних роликів по телевізорах біля контрольних проходів;
- товарні інформаційні центри.;
- візок для товарів з розміщеним на неї рекламним зверненням;
- внутрішньомагазині рекламні викладки або дисплеї.
Важлива роль в формуванні інтегрованих маркетингових комунікацій на місці продажу належить торговельному персоналу.
Фактори успішної діяльності продавців з покупцями:
1. Знання та досвід. (Осведомленность продавца способствует тому, что 2/3 покупателей приобретают товар. В случае, когда продавец был незнаком с реализуемым товаром, его покупал только каждый пятый посетитель.)
2. Довіра. (Настойчивость продавца, который не вызывает доверия, может привести только к усилению отрицательного отношения к покупке.)
3. Знання продавцем споживача. (Знание категории потребителя и знание возможного развития сценария переговоров.)
4. Адаптація до ситуації. (Продавец должен уметь приспосабливаться к нуждам покупателя, демонстрируя готовность помочь в их удовлетворении.)
Сучасний дизайн та елементи оформлення торгового закладу сприяють створенню певного іміджу торгового закладу.
В оформлені приміщень необхідно дотримуватись таких правил:
Завелика кількість елементів оформлення погано сприймається відвідувачем;
Не рекомендується використовувати занадто контрасті кольори;
Обираючи кольори, необхідно враховувати на яку аудиторію розраховано торговий заклад і яке призначення має товар;
Головний елемент, який повинен привертати увагу відвідувачів, найліпше розмістити трохи осторонь від інших елементів.
Одним з важливіших засобів торгової реклами є – вітрина.
Вітрина – це основний засіб торгової реклами на місці продажу. Вітрина виконує функції:
інформативну (інформує про наявність товару у продажі);
стимулюючу (надає інформацію про ціни та знижки);
нагадуючу (нагадує про наближення сезону або свята);
естетичну.
Розрізняють два типи вітрин:
Торговельні – розраховані на збільшення продажу товарів, переконання покупця у своєчасності покупки.
Престижні – на створення сприятливого враження від фірми (магазину), на ознайомлення публіки з торговельним підприємством, що спонукає бажання знову відвідати його.
За товарною ознакою вітрини поділяються на:
Комбіновані – які рекламують вироби декількох товарних груп, пов’язаних схожістю попиту або споживання.(Наприклад, в магазинах „Одяг” можуть бути вітрини, які демонструють споживчі комплекси для жінок, дітей, чоловіків);
Спеціалізовані – які демонструють товари однієї товарної групи. (Так, в магазинах по продажу електроосвітлювальних приборів, пральних машин, холодильників);
Вузькоспеціалізовані – які рекламують частину виробів товарної групи (Напр., фотоапарати, годинники, чоловічі сорочки);
Змішані – які демонструють товари різних груп, між якими нема прямого зв’язку.
За характером оформлення вітрини бувають:
Товарні – основу яких складає товар, без використання декоративних елементів (Наприкл., вітрина „Посуд для кухні”, в якій товар представлений в великому асортименті);
Товарно-декоративні – де поряд с товаром використовуються декоративні елементи, за допомогою яких підкреслюють найбільші особливості товару. (Напр.,при рекламуванні холодильників, пральних машин використовують фотографи, які є декоративними елементами та є носієм інформації про товар);
Сюжетні – оформлення з використанням жанрової сцени. (напр.., вітрини на теми казок, мультфільмів в магазинах по продажу дитячого одягу);
Тематичні – зроблені до свят, ювілеїв, подій.
Сприйняття вітрин відбувається миттєво, тому вимогами до оформлення вітрин є:
Стислість
Зрозумілість
Миттєве сприйняття інформації.
При викладки товарів у вітрині використовують наступні композиційні рішення:
Ступінчате –використовують в основному у вітринах продовольчих магазинів;
Пірамідальне –використовують для показу віно-горілчаних виробах; в деяких випадках – для показу текстилю, взуття, парфумів, електротоварів;
Діагональне – товари розміщують по діагоналі;
Горизонтальне – всі предмети розміщують по горизонталі;
Похиле –використовують похилі полиці, підставки; при цьому добре видно не тільки сам товар, а і його марка, ґатунок, ціна;
Дугоподібне – у центрі встановлюють фірмовий знак підприємства-виробника, а навколо нього –зразки товарів;
У вигляді віяла – використовують для показу фактури та кольору легких тканин.
При оформлені вітрин слід пам’ятати о принципах поєднання кольорів.
Існують три принципи поєднання кольорів:
Ритм – за допомогою кольору можна створити чіткий ритм у вітрині за допомогою повторення кольорової гами через певні інтервали;
Баланс – барвисті кольори треба врівноважувати приглушеними тонами, темні – світлими, теплі – холодними;
Пропорція – співвідношення величини об”єктів. (Невеликий за розміром простір вітрини, пофарбований у світлі тони, ніби наближається до перехожих. Навпаки, тьмяні, приглушені кольори ніби віддаляються від ніх.)