177. Переваги телефонного зв’язку у прямому маркетингу

Одним iз змiшаних засобiв прямого маркетингу е звичайний телефон.

До переваг телефонного зв 'язку належать не тiльки технiчна доступнiсть та найширше охоплення фактичних i потенцiйних покупцiв. Телефонний зв'язок уможливлює значне збiльшення товарообороту за рахунок тих покупцiв, якi хотiли б придбати товар, але не можуть особисто прийти до магазину з якихось причин (вiддаленiсть магазину i незручнiсть транспортних зв 'язкiв, хвороба, похилий вiк i т. П.). Вони з великим задоволеннямзроблять телефонiчне замовлення за умов якiсного обслугову­вання. Саме тому найбiльш активнi торгові пiдприємства розгля­дають цей метод торгiвлi як невiд'ємну частину торгового проце­су, що дaє вiдчутний додатковий зиск.

178. Ключеві моменти бесіди по телефону при застосуванні прямого маркетингу

Ключовими моментами бесiди по телефону фахiвцi з марке­тингу вважають:

• Створення доброго настрою, тобто бездоганну ввiчливiсть, вiдмову вiд будь-якого тиску. Якщо ви вiдчуєте, що ваш спiвроз­мовник чимось роздратований або засмучений, лiпше його пере­просити й вiдкласти розмову. Намагайтеся переконати спiвроз­мовника залiзною логiкою ваших apryмeнтів, а не емоцiйними вигуками та драматичним тремтiнням голосу. Коли першi двi-три розмови не дали позитивних наслiдкiв, не наполягайте далi ­зробiть перерву на певний час;

• Ретельне обдумування того, що будете говорити. Перед по­чатком телефонної розмови необхiдно пiдготувати попереднiй план . Це дасть змогу не втрачати iнiцiативу пiд час бесiди, нешукати гарячково кoнтpapгymeнтiв;

• Умiння одразу зацiкавити спiврозмовника. Знайдiть якiсь оригiнальнi повороти розмови, якiсь нестандартнi питання, щоб одразу привернути увагу, але не забувайте про мету свого теле­фонного дзвiнка, тобто ведiть свою лiнiю розмови. Пiсля того, як ви привернули увагу спiврозмовника, необхiдно вiдразу ж перехо­дити до cyтi проблеми (бо час - це грошi), хоча iнодi бажано продовжити обговорення (залежно вiд його настрою): бажано сконцентрувати увагу на одному чи двох товарах, які користуються максимальним попитом. Можлива ситуацiя, коли будуть зустрiчнi пропозицiї щодо зниження цiн або дешевого розпродажу;

• Умiння швидко оцiнити перспективу: зробить чи не зробить покупку ваш спiврозмовник. Що бiльш досвiдченим е торговий працiвник, то швидше він зрозумiе це i не гаятиме часу даремно;

• Точне визначення основних вигод, якi матиме спiврозмовник, якщо він купить цей товар (на жаль, нiде правди дiти, iнтереси продавця й покупця частенько не збiгаються). Важливе значення тут maє вмiння працiвника торгiвлi говорити настiльки яскраво й образно, щоб спiврозмовник міг уявити собi незнайомий товар у всіх його деталях. Але не варто захоплюватися дрiбницями. Якщо спiврозмовник вимагатиме докладних пояснень, необхiдно по­обiцяти йому вислати поштою вiдповiдний матерiал;

• Умiння закiнчити бесiду так, щоб за вами залишилося ocтaннє слово. Щось на зразок такого:

„я надiшлю вам поштою необхiдний матерiші, а ви телефонуйте та замовляйте (дайте назву товару)“.