60. Лотереї, конкурси, вікторини як інструменти комунікацій у маркетингу.

Конкурси, лотереї або вікторини – засоби стим-ння продажу, що допомагають привернути увагу потенційних спож-чів до заходів, а тим са­мим і до товару або вир-ка цього товару. Ігровий характер заходу є інструм-том псих-ого впливу на кож­ного учасника, а можливість отримати цінний приз — могутнім спонук-им мотивом для залучення багатьох людей до участі в таких заходах.

Конкурси – передовсім підпорядковуються загальним цілям марк-гу п-тва, що є засновником та­ких конкурсів; вони мають чітко визначену тему, пов'яз. із са­мим товаром або із загальною орієнтацією р-ми товару; їх проводять тоді, коли товар перебуває у фазі зрілості, але необ­хідно або поновити його сприйняття покупцями, або з>ити к-сть покупців, або посунути на ринку конкур-ів. Спец-ти поділяють конкурси на такі категорії:

* конкурси, ініціатором яких є торгові посередники, їх може організувати магазин, торговці одного кварталу або невеликого містечка (конкурси з оформлення вітрин );

* конкурси, організаторами яких є прес,. журнали та газети викор-ють конкурси як засіб збереження постійних читачів і залучення нових. Конкурси можуть бути на історичні, економіч­ні, технічні та ін. теми;

* конкурси, організовані виробниками. Вони, як правило, призначаються для конкретної цільової аудиторі.

Тема конкурсу має бути безпосередньо пов'яз. з харак-ми товару. Конкурси руйнують псих-ний бар'єр між товаром і споживачем, але спец-ти радять проводити їх не час­тіше 1-го разу на рік або навіть 1раз на 2роки, бо це дуже дорога та трудомістка забава.

На відміну від конкурсів лотереї та ігри — це заходи суто розважального х-ру. Усі учасники лотереї мають однакові шанси на виграш, бо знання та інтелект тут нічого не важать.

Викор-ння ігор і лотерей є надзвичайно ефек-им за умов жорсткої конкур-ії, особливо коли мож­ливості вибору теми для реклами обмежені. Підраховано, що .ефек-сть ігор і лотерей становить для продовольчих товарів лизько 25 %, для автомобільного сектору — 10 %, для меблів — 5 %, а для преси 5—6 %.

Цей напрям стим-ня продажу має прекрасні перспективи а майбутнє, враховуючи можливість створення глобальної ігрової мережі за допомогою Інтернету.

60. Безкоштовні супутні послуги.

Безкоштовні супутні послуги – «підкріплення» товару наданням спож-го кредиту, без­кош-х супутніх послуг (на трансп-ня, наладку, монтаж ), а також різних гарантій. Най> поширено гарантії безкош-ого сервісного обслуг-ня, безкошт-го ремон­ту протягом певного періоду (1—3 роки) та заміни дефектного товару, безумовного повернення грошей за товар, якщо він не пі­дійде покупцю за якимось параметром;

60. Стимулювання посередників.

Стим-ння торгових посередників провадиться за допо­могою фін-их пільг і пільг у натур-му вимірі. Фін-ві пільги — це прямі знижки з ціни: за внесення товару в каталог торг.посередника; за кіл-сть товару, яку купує посеред­ник; відшкод-ання за організацію р-ми на місці продажу або за будь-яке вигідне подання товару. Досить своєрідною і дуже поширеною формою стим-ння є так званий купонаж. Купо­ни — це або чеки, які дають право оптовику на знижку за наступ­ної купівлі відповідної к-сті товару роздрібним торговцем, або картка постійного клієнта, яка дає роздріб-му торговцю право на отрим. певної суми винагороди за придбані ним чергові партії товару,

Пільги в натурі — це роздавання зразків, конкурси вітрин та ін. заходи стим-ння товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стим-ння торгівлі може бути:

* з>. кіл-сті та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;

* з>. заінтересованості посередника в активному про­дажу тієї чи ін. марки товару;

* поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на поли­ці магазину;

• прискор. продажу най> ходових товарів;

• забезпеч. регулярного продажу сезонних товарів;

• пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії за­непаду .

Стимулювання торгових посередників.

При цьому вирішу­ються такі основні завдання: стим-ння з>. обсягів роздріб. продажу, стим.ння реалізації макс-их пар­тій товару, зменш. часових коливань продажу, обмін передо­вим досвідом щодо реалізації конкретних товарів .

З-поміж найпоширеніших прийомів стим-ння посеред­ників можна назвати такі:

* знижки з ціни за купівлі домовленої кількості (партії) товару;

* пропонування домовленої кіл-сті одиниць товару посередни­ку безкоштовно за умови закупівлі ним певної кіл-сті цього товару;

* премії — «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кіль-сть за певний проміжок часу;

* організація конкурсів дилерів;

* участь продавців у спільній з виробником рекламній кампа­нії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпеч. роздрібних торговців без­коштовними рекламними мат-ми (плакати, вимпели, на­клейки );

^* організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курорт­них місцевостях;

* торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує певну знижку за включення товарів під-тва у свою номенклатуру;

* безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового посередника.