60. Знижки з ціни, заліки, премії-товкачі, конкурси дилерів, безкоштовне навчання дилерів та дистриб’юторів, лотереї як інструменти маркетингової політики комунікацій.

Стим-ння торг.посер-ів – при цьому вирішу­ються такі основні завдання: стим-ння з>. обсягів роздріб. продажу, стим-ння реалізації максим-их пар­тій товару, зменш. часових коливань продажу, обмін передо­вим досвідом щодо реалізації конкретних товарів .

* знижки з ціни за купівлі домовленої кіл-сті (партії) товару;* пропонування домовленої кіл-сті одиниць товару посередни­ку безкоштовно за умови закупівлі ним певної кіл-ті цього товару;

* премії — «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кіл-ть за певний проміжок часу;* організація конкурсів дилерів;

* участь продавців у спільній з вироб-ом рекламній кампа­нії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпечення роздрібних торговців без­коштовними рекламними мат-ми (плакати, вимпели, на­клейки);

^* організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курорт­них місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом ро­боти, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається це­ремонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;* торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує певну знижку за включення товарів підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується частина його додаткових торгових витрат; * безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового ^посередника, особливо коли йдеться про технічно складну продукцію підприємства-виробника (комп'ютери, програмне забезпечення ).

60. Сумісна реклама виробника та посередника: цілі, сутність. (немає)

60. Стимулювання власного торгового (збутового) персоналу як складова маркетингових комунікацій

Власний торговий персонал вир-ка зводить між собою різ­них представників під-тва та посередників і покупців. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­редників або безпосередньо покупців придбати свій товар. Власний торговий пер­сонал входить до служби маркетингу під-тва, тому він працює в тісному взаємозв'язку з ін. підрозділами цієї служ­би (проведення торгових засідань з покупцями, торгових семіна­рів, презентація товарів підприємства та ін.)

Для того щоб дати влас. торг. перс- у необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво під-тва засто­совує різні заходи стим-ння; пропонує фін-ві пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­гового відділу за рахунок під-тва для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стим-ння за конкретні досягнення в роботі.

Класичними інструментами стим-ння влас. пер­с-у вир-ка є такі:• премії, які є винагородою за досягнуті результати;• премії за досягнення особливих показників (каталогізації то­вару, перевиконання показників у період спаду ділової активнос­ті або в «мертві» для цього товару сезони );

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і пра­цівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим каталогом

• туристичні поїздки за рахунок фірми для тих хто домігся най>их успіхів у роботі.

• з>ення участі найліпших продавців у прибутках підпри­ємства;• проведення конференцій продавців;

• різноманітне моральне стимулювання.

Най> сучасним заходом стим-ння влас. перс-у вир-ка є торгові конкурси.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших стим-льних дій: вітальні листівки до дня народження та на свя­та, невеликі сувеніри, телефонне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події . Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких не­обхідно знати в обличчя.