60. Цілі та завдання стим-ння влас. Торг.Перс-лу.

Для того щоб дати Влас. торг. перс-алу необхідну мотивацію до ефек-ої праці, керівництво під-ва засто­совує різні заходи стим-ння; пропонує фін-ві пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­г. відділу за рахунок п-тва для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стим-ння за конкретні досягнення в роботі .

Метою такого стим-ння є з>. обсягу продажу в торгових відділен­нях самого п-тва, заохочення найактивніших працівників додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом .

Застосовуючи стиму-льні заходи, під-во-вир-ник намагається досягти таких цілей:

* каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Стриманіше ставитимуться до таких товарів і торговці: стим-ння тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ­ливостей нового товару, принципів використання і переваг проти товарів конкурентів;

* з>ити кіл-ть товару, що його закуповує торг-на мережа. Динамізуючи дії влас. перс-лу, п-ство пе­редовсім спонукає свій торг. перс-л пропонувати потен­ційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;

* посилити боротьбу з конкур-ми. Натрапляючи на поту­жну рекламну кампанію конкур-ів, власні торг. співробітни­ки часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізу­вати, для чого й використовується стим-ння;

* пожвавити обстановку на місці продажу товарів вир-ни­ка, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш то­вар на вітрині чи на прилавку.

81. Стимулювання власного торгового персоналу на етапах життєвого циклу товарів.

Особливу увагу на етапі вивед. товарів п-тва на ринок треба приділити стим-ню влас. торг. перс-алу, заохочуючи його до встановлення тісних ділових контактів з торговцями та покупцями. Згодом, коли такі контакти налагоджено, робота влас. перс-у набуває майже рутинного хар-ру, а тому стим-ня влас. перс-у можна зменшити.

На 1 етапі – виведення товару на ринок: грошова винагорода, додаткові дні відпустки, розважальні поїздки за рахунок під-тва, цінні подарунки.

3й етап – етап зрілості: додаткові дні відпустки, розважальні поїздки за рахунок фірми, конкурси, цінні подарунки, конференції.

4й етап – етап занепаду: додаткові дні відпустки, конференції, конкурси, цінні подарунки.

82. Стимулювання посередників на етапах життєвого циклу товарів.

На 1у етапі – виведення товару на ринок: заліки дилерів за включення в номенклатуру, надання товарів безкоштовно, заліки за покупку, видача премій -„штовхачів”.

3ій етап – етап зрілості: заліки за покупку, проведення спільної реклами, знижка зі звичайних цін (функціональна знижка), проведення конкурсу дилерів.

4ий етап – етап занепаду: проведення спільної реклами, зі звичайних цін (функціональна знижка), надання товарів безкоштовно, заліки за покупку.

83. Стимулювання споживачів на окремих етапах життєвого циклу товарів.

Безпосереднє стимулювання споживачів починається на першому етапі, зростає на другому і третьому, спадаючи на четвертому майже до нуля.

На 1у етапі – виведення товару на ринок: розповсюдження безкоштовних зразків, знижка за платіж готівкою, демонстрація зразків.

3ій етап – етап зрілості: ціни для особливих випадків, сезонне зниження цін, знижка за кількість купленого товару, купони, пропозиції про повернення грошей, премії.

4ий етап – етап занепаду: знижка.