60. Види стимулювання продажу товарів.

Сучасне стим-ння продажу тов-ів можна визначити як сукуп. прийомів, котрі застос-ся протягом усього ЖЦТ 3-ох учасників ринку — спожива­ча, оптового та роздрібного торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою максимального (нехай і короткоча­сного) з>ення кількості нових покупців.

Стимулювання споживачів.

Споживач — центральна постать у про­цесі стим-ння. Усю МПК-цій спря­мовано на нього, увесь спектр заходів стим-ння було розроб­лено з однією метою — якнайефективніше привернути увагу спож. Отже, метою стим-ння спож. є з>. кіл-сті покупців і кіл-сті товару, придбаного одним покупцем.

Воно має на меті забезпеч. продаж то­варів, створити потік покупців саме в тому місці, де відбувається продаж цих товарів. Дослідження зарубіжних спец-тів доводять, що споживач віддає перевагу таким формам стим-ання, як безкоштовні зразки, додатк. кіл-ть тов-у без оплати, продаж за зни­ж. ціпами, знижки з ціни за повторної купівлі . Взага­лі, заходи зі стим-ння продажу тоді завойовують споживача коли вони дають негайний виграш, економію чи вигоду. До вад можна віднести те, що покупці звикають до стим-ння і чекають, коли потрібні їм товари широкого вжит­ку стануть його об'єктами. Ось чому рекомендують викор-ти сезонність стим-ння продажу, зв'язувати його зі зміною пори року, річницями певних подій та святковими днями. Тільки ігри можуть бути використані з однаковим успіхом про­тягом усього року (хоч і тут можуть бути сезонні коливання).

Стимулювання посередників.

Стим-ння торгових посеред-ів провадиться за допо­могою фін-вих пільг і пільг у натур-му вимірі. Фін-ві пільги — це прямі знижки з ціни: за внесення товару в каталог торгового посередника; за кіл-сть товару, яку купує посеред­ник; відшкодування за організацію реклами на місці продажу або за будь-яке вигідне подання товару. Досить своєрідною і дуже поширеною формою стим-ння є так званий купонаж. Купо­ни — це або чеки, які дають право оптовику на знижку за наступ­ної купівлі відповідної кіл-сті товару роздріб. торговцем, або картка постійного клієнта, яка дає роздріб-му торговцю право на отримання певної суми винагороди за придбані ним чергові партії товару,

Пільги в натурі — це роздавання зразків, конкурси вітрин та інші заходи стимулювання товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стимулювання торгівлі може бути:

* з>. кіл-сті та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;

* з>. заінтересованості посередника в активному про­дажу тієї чи ін. марки товару;

* поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на поли­ці магазину;

• прискорення продажу най> ходових товарів;

• забезпечення регулярного продажу сезонних товарів;

• пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії за­непаду .

Стимулювання торгових посередників.

При цьому вирішу­ються такі основні завдання: стимулювання з>ення обсягів роздрібного продажу, стимулювання реалізації максимальних пар­тій товару, зменшення часових коливань продажу, обмін передо­вим досвідом щодо реалізації конкретних товарів .

Стимулювання власного торгового персоналу

Власний торговий персонал вир-ка зводить між собою різ­них представників під-тва та посередників і покупців. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­редників або безпосередньо покупців придбати свій товар. Власний торговий пер­сонал входить до служби маркетингу під-тва, тому він працює в тісному взаємозв'язку з ін. підрозділами цієї служ­би (проведення торгових засідань з покупцями, торгових семіна­рів, презентація товарів підприємства та ін.)

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво під-тва засто­совує різні заходи стим-ння; пропонує фін-ві пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­гового відділу за рахунок під-тва для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стим-ння за конкретні досягнення в роботі .