60. Цілі стимулювання продажу товару.

Застосовуючи стиму-льні заходи, під-тво-виробник намагається досягти таких цілей:

* каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Стриманіше ставитимуться до таких товарів і торговці: стим-ння тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ­ливостей нового товару, принципів використання і переваг проти товарів конкурентів; * з>. к-сть товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії влас. торг. перс-у, під-тво пе­редовсім спонукає свій торговий перс-л пропонувати потен­ційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;* посилити боротьбу з конкур-тами. Натрапляючи на поту­жну рек-ну кампанію конкурентів, власні торгові співробітни­ки часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізу­вати, для чого й викор-ється стим-ння; * пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробни­ка, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш то­вар на вітрині чи на прилавку.

Вибір тих чи тих засобів стим-ння залежить від цілей, яких домагається виробник. Спеціалісти об'єднують їх у такі три великі групи: * цінові пропозиції (продаж за зниж. цінами, пільгові купони, талони, які дають право на знижку, накопичувальні знижки);

*пропозиції у натур-ій формі (премії, безоплатна видача зразків товарів ); * активні пропозиції (конкурси покупців, ігри, лотереї).

60. Стимулювання продажу товарів та етапи життєвого циклу товару.

Плануючи свої дії, під-тво-вир-ник має врах. певні особливості стим-ння продажу тов-ів. Стим-ння ефективне тільки в тому разі, коли його застосування пов'яз. з етапом ЖЦТ та з чітко ви­значеними цілями такого стим-ння. На 1-у етапі — це створ. інфо-сті про товар, на 2 — ство­р. пріоритетності марки, на 3— створ. при­хильн. до даної марки товару для досягнення макс-­го попиту, на 4 — інфо-ня про розпродаж за зниж. цінами.

Стосовно товарів масового попиту стим-ння може тривати в серед. від 1 до 2 місяців (трохи менше для тих товарів, що швидко псуються, трохи >е — для стійкіших). Товар, який купують один раз на рік, потребує короткочасного стим-ння (4—6 тижнів) саме тоді, коли купівля його є най> імовірною.

На 1 етапі стим-ння продажу є дещо недооціненим і багато товаровиробників не викор-ють його.

Заохочення посередників є особливо доцільним на етапі зрост. продажу, коли запаси товару в місцях продажу швидко вичер­пуються.

Наступна фаза зрост. витрат на стим-ння продавців настає на 3 етапі ЖЦТ, коли вир-ові треба швидко розпродати залишки, а отже, заохотити про­давців примножити свої зусилля.

На етапі занепаду під-во-вир-ник має перейти на но­ві види продукції або в ін. сферу діял-сті. Тому в цей період марк-ові ком-ції передбач., переважно, просування товару через посеред-ів — учасників сфери розподілу.

Але п-тво-вир-к стимулює не тільки посередників.

Особливу увагу на етапі виведення товарів п-тва на ринок треба приділити стим-ню влас. перс-у, заохочуючи його до встановлення тісних ділових контактів з тор­говцями та покупцями.

Безпосереднє стим-ння спож-ів почин. на 1 етапі, зростає на 2 і 3, а на 4 спадає майже до 0. Етап занепаду харак-ться попитом на товар, переважно, з боку спож-ів-консерваторів, яких у сусп-тві не >е 10 %. Тому товари на цьому етапі ЖЦ пропон-ся як оптовикам, так і індивід-ним спож-чам зі значною знижкою.