6. Партнёрские программы. Веб-кольца. Комьюнити

6.1. Партнёрские программы

В качестве методов привлечения новых посетителей и увеличения объёмов продаж, с одной стороны, и способа получения комиссионных – с другой, широкое распространение в электронной коммерции получили партнёрские программы.

Партнёрская программа – форма сотрудничества, при которой рекламодатель выплачивает комиссию издателю за определённые действия пользователей, пришедших на сайт рекламодателя по размещённой на сайте издателя рекламе. Партнёрская программа предлагается от имени коммерческого сервера, другим веб-сайтам. Оплата может быть в процентах от объёма продаж или в виде фиксированной суммы за конкретное действие (регистрация, подписка, покупка и т.п.). Расчёты в партнёрских программах осуществляются, как правило, на основании схем расчёта CPA, CPB, CPS или CPС. Для реализации партнёрской программы рекламодателю необходимо иметь систему отслеживания оплачиваемых действий и систему оплаты комиссии.

В партнёрской программе участвует сайт-продавец товаров или услуг и сайты-партнёры. Партнёры располагают у себя логотипы, баннеры, поисковые формы, страницы заказа конкретных товаров или услуг или просто ссылки на сервер продавца. Ссылки данного типа, как правило, организуются по принципу Direct storefront entry. Direct storefront entry (прямой вход) – процесс перемещения посетителя на определённую страницу веб-сервера, например, каталога интернет-магазина, без предварительного прохождения через вход данного веб-ресурса.

Сайт-продавец регистрирует заказы, которые сделали посетители, пришедшие от каждого партнёра, и перечисляет партнёрам комиссионные. Веб-издатель (партнёр) может просматривать статистику заказов сделанных и оплаченных посетителями, пришедшими с его сайта.

В зависимости от варианта программы комиссионные могут выплачиваться:

• за клики или за переходы с сайта партнёра на сайт рекламодателя. Данный способ наиболее устраивает партнёров (т.к. клики, в отличие от продаж, партнёрам проконтролировать несложно). Существует разновидность данного метода – оплата за уникальные клики, когда учитывается первый клик уникального пользователя. Второй клик этого же посетителя, например, со ссылки другого партнёра не засчитают. Недостаток данного варианта – рекламодатель не может контролировать клики (ему доступна информация о переходах на сайт), поэтому появляется возможность для мошенничества (накрутки);

• за регистрацию или подписку – если пользователь, пришедший по партнёрской ссылке, заполняет анкету или отвечает на вопросы голосования, владельцу сайта выплачивается определённая сумма. Это может оказаться полезным для организации различных маркетинговых исследований, создания БД потенциальных клиентов и т.п.;

• за продажи – наиболее устраивающий рекламодателей вариант: партнёру выплачиваются комиссионные в зависимости от совершённых пользователями покупок. Деньги начисляются по факту оплаты товара.

Один и тот же рекламодатель может использовать различные схемы выплаты комиссионных для разных издателей. Кроме того, одни продавцы платят только комиссионные от первой сделки, другие же учитывают и последующие покупки клиента.

Для привлечения новых веб-издателей в партнёрские программы используются многоуровневые реферрал-программы.

Выбор схемы расчёта комиссии в партнёрской программе зависит от вида предлагаемых товаров или услуг. Интернет-магазины обычно платят проценты от суммы продажи, а веб-серверы, предлагающие подписные услуги, например на информационные продукты, платят за подписку на их услуги, причём одни – за заполнение регистрационной формы, другие же только после оплаты их услуг.

Использование услуг третьих лиц для привлечения новых покупателей – весьма распространённый маркетинговый метод и в обычной торговле. Но традиционная коммерция не обладает рядом возможностей (оперативный и детальный анализ и корректировка процесса), которые предоставляет электронная коммерция.

Партнёрские программы представляют синтез рекламы и, в случае благоприятного результата (например, реализации товаров или услуг), последующей оплаты услуг посредника, осуществлявшего рекламу. При этом материальные затраты по привлечению покупателей предоставляются посредникам.

В то же время все сделки совершаются именно на сайте-организаторе партнёрской программы. Это даёт, с одной стороны, полный контроль за продажами, а с другой – позволяет с минимальными предварительными расходами создать сеть посредников, предлагающих товар самой широкой аудитории покупателей. Кроме того, каждый посетитель, даже тот, который ничего не купил, все равно увеличивает рейтинг организатора партнёрской программы, становящегося более известным и популярным.

Существует вероятность, что позже этот посетитель вернётся и что-нибудь купит, или кому-то посоветует что-либо купить (подобная направленность рекламных акций – прежде всего, на повышение престижа торговой марки, именуется «брендингом»). В этом случае вознаграждение может выплачиваться не за совершённую покупку, а, например, за каждого нового зарегистрировавшегося пользователя информационного сервиса итернет-магазина и т.п.

Преимущества партнёрских программ для издателей-партнёров следующие:

• возможность получения дополнительного дохода – этот способ позволяет избежать сложностей, связанных с самостоятельным использованием платёжных систем и предоставлением дополнительных услуг своим посетителям, что особенно важно для владельцев сайтов с небольшим трафиком;

• оплата за действие, как минимум на порядок превышает плату за клик или за показ баннера;

• веб-издатель, демонстрирующий рекламу, всегда сам выбирает баннер или текстовую ссылку, что очень важно, поскольку он может подобрать рекламу соответственно теме своего сайта.

Для продавцов привлекательные стороны создания и развития партнёрских программ в отличие от баннерной рекламы – отсутствие необходимости платить деньги до получения результата (продажи товара).

Из непривлекательных сторон участия в партнёрских программах можно отметить: для продающего сайта – необходимость использования достаточно сложного ПО, а для владельцев сайтов-партнёров – факт отправки своего посетителя на другой сервер, с которого последний может не вернуться.

Некоторое время с момента возникновения партнёрских программ остро стояла проблема доверия к аккуратности расчётов в отношениях организаторов с партнёрами. Кроме того, участие сайтов в нескольких партнёрских программах одновременно может вносить дополнительные сложности, связанные с различиями в методах расчёта и видах предоставляемых отчётов в разных партнёрских программах.

Эти трудности обусловили появление независимых сервисных партнёрских компаний (партнерских сетей), например LinkShare (www.linkshare.net) или ClickTrade (clicktrade.linkexchange.com), которые в качестве третьей стороны занимаются урегулированием спорных вопросов между продавцами и партнёрами.

Эти компании создают на своих серверах БД продавцов и БД потенциальных партнёров, позволяя им найти друг друга, размещают информацию о различных партнёрских программах, часто оценивая их по единым критериям, и играют роль расчётной палаты для продавцов и партнёров, обеспечивая подсчёты посещений, продаж, предоставление единообразных отчётов. Таким образом, они являются организаторами рынка, заинтересованными в предоставлении качественных услуг организации партнёрских взаимоотношений обеим сторонам.

Использование созданных сервисными партнёрскими компаниями каталогов партнёров, объединённых с возможностью автоматизации рассылки приглашений в партнёрскую программу определённых сайтов, позволяет организаторам более эффективно управлять партнёрскими программами, а участникам получать развёрнутые статистические отчёты о взаимодействии с организаторами партнёрских программ.

Фирмы организаторы партнёрских программ могут передать сервисной партнёрской компании функции организации расчётов с партнёрами, что снимает проблемы бухгалтерского учёта многочисленных микроплатежей с использованием систем электронных денег, пластиковых карт и т.п. Другое немаловажное преимущество обращения к услугам посредников – наличие независимого арбитра и системы защиты от накруток в партнёрской программе.

Обращение к услугам сервисной партнёрской компании имеет два недостатка:

1. теряется «косвенный» эффект повышения индекса цитирования сайта-организатора в поисковых системах. При использовании специализированных систем, все размещаемые партнёрами ссылки должны указывать на сервисную партнёрскую систему, а не напрямую на веб-ресурс организатора программы;

2. предоставление важной коммерческой информации сторонней компании. Т.к. вся информация о посещениях, заказах, расчётах проходит через посредника, важно, чтобы это была известная компания с безупречной репутацией.

Выбор партнёрской программы сайтом-издателем должен быть обоснован анализом веб-проекта и конъюнктуры рынка, включая:

• изучение существующей конкуренции – определение числа сайтов, принимающих участие в конкретной партнёрской программе. На этом этапе можно воспользоваться поисковыми системами, набрав в строке поиска адрес сайта организатора партнёрской программы. Далее, необходимо ввести в строке поиска название товара и определить возможность позиционирования веб-ресурса среди первых сайтов по данному запросу в поисковых системах;

• анализ соответствия продукта интересам аудитории сайта – предложение продуктов и услуг по тематике сайта или тематически близких областей повысит его популярность у целевой аудитории. Например, если сайт предлагает услуги по веб-дизайну, то он может участвовать в партнёрской программе хостинг-провайдера;

• анализ информационного наполнения сайта и источников пополнения информации о продукте, поиск источников информации о продукте;

• анализ доступных методов маркетинга: создание рассылки, размещение баннерной рекламы, публикация пресс-релизов на других сайтах, обмен ссылками с сайтами, которые посещают потенциальные клиенты, но которые не являются конкурентами, создание форумов по данной теме. Наиболее эффективными считаются текстовые ссылки-рекомендации в листах рассылки и форумах;

• личный положительный опыт издателя. Большинство экспертов по маркетингу утверждают, что лучший способ продавать продукты через партнёрские программы – личная рекомендация. Воспользовавшись продуктом, участник партнёрской программы может составить рецензию, в которой сообщить клиентам или посетителям, что именно ему понравилось в продукте, и чем он был полезен.

Желательно чтобы партнёрская программа отвечала следующим требованиям:

• организатор партнёрской программы должен выплачивать вознаграждение не только за первую, но и за все последующие покупки тех посетителей, которые впервые пришли с сайта-партнёра (размер и срок действия комиссий за повторные покупки должны оговариваться в партнерском договоре, кроме того, в договоре должна оговариваться величина бонуса за привлечение новых партнеров);

• оплата партнёрских услуг была постоянной, например, услуги хостинга оплачиваются ежемесячно, соответственно партнёр, ежемесячно получает свои комиссионные;

• организатором партнёрской программы должен предлагаться удобный инструмент отслеживания информации о привлеченных партнёром посетителях, совершённых ими транзакциях и заработанных партнёром средствах;

• наличие рассылки, как инструмента для повышения квалификации партнеров. В этой рассылке может рассказываться о способах рекламы партнерских сайтов, могут даваться различные советы партнерам, распространяться информация о новых возможностях партнерской программы.

Рис. 15. Результаты опроса партнеров, который проводился одним из крупнейших каталогов партнерских программ – Refer-It.com.

Нестандартный маркетинговый ход по привлечению партнеров – проведение конкурсов среди вебмастеров. Конкурсы проводятся по следующему сценарию: участникам раздаются доменные имена, готовые шаблоны рекламных блоков, устанавливаются временные сроки, учреждаются призы за максимальный объем продаж и лучшие позиции по целевым запросам в поисковых системах. При этом всем партнерам выплачиваются комиссии с каждой продажи, и по завершении конкурса сайты остаются в собственности партнеров.

Одной из основных задач сайтов-партнёров является необходимость увеличения процента зарегистрировавшихся или оформивших заказ относительно кликнувших (выбравших предложенную рекламу). Даже при условии бесплатного продукта – это совсем не тривиальная задача. Большинство пользователей Интернета путешествуют по Сети в поисках нужной им информации и, обнаружив что-то интересное или полезное на перспективу, создают ссылку в пункте меню браузера «Избранное», а затем возвращаются к предмету их текущего интереса. Таким образом, партнёры не получают премии, поскольку лог-файлы продавцами не сохраняются, а покупка или регистрация происходят позднее напрямую.

Данной проблемы лишён другой вид партнёрских программ – сбор адресов электронной почты. Сайт-партнёр может привлекать подписчиков в списки рассылки и получать за это комиссионные. Выглядит это следующим образом: партнёр находит подходящий теме его страницы список рассылки и размещает у себя на странице ссылку на рекламодателя. Чаще всего такая ссылка – это строка для ввода адреса электронной почты, кнопка отправки данных и небольшое описание.

Участие в партнёрских программах может повысить рейтинг сайта-партнёра и число услуг, предоставляемых посетителям данного сайта – пользователи смогут не просто прочитать о новых технологиях и товарах, но и сразу сделать заказ.

6.2. Веб-кольца

Решить задачу интернет-маркетинга веб-ресурса помогает технология, названная Webring или веб-кольцо – 1) совокупность нескольких интернет-сайтов, как правило, сходных по тематике, которые связаны между собой специальным инструментом сетевой навигации. Цель Webring – облегчить поиск сайтов-участников в Сети, сделать их более доступными; 2) одна из технологий интернет-маркетинга веб-ресурса, принципы организации которой изложены выше (см. пункт 1).

Веб-кольцо – один из самых простых и наиболее эффективных способов навигации в Интернете. Фактически это означает, что пользователь с любого сайта из группы может попасть на любой другой, причём, несколькими способами. Для этого сверху или снизу одной из страниц сайта (предпочтительно первой) расположена панель навигации:

Сайт «имя» включён в кольцо «имя»

[Предыдущие 5 сайтов| Предыдущий | Следующий | Следующие 5 сайтов | Случайный сайт | Список сайтов | Присоединиться]

Через навигационные связи пользователь может путешествовать по всем сайтам – участникам кольца: идти последовательно к следующему или предыдущему сайту, просмотреть список всех сайтов, перейти к случайному и т.д.

Веб-кольцо – мощный и достаточно простой инструмент интернет-маркетинга. По существу, сайты-участники просто делятся друг с другом своей аудиторией. Причём речь идет не о простом повышении трафика, а о росте целевой аудитории (поэтому важны чёткое определение сегмента аудитории и тематическое позиционирование веб-кольца, чтобы в кольце не было случайных сайтов).

Сайт вступивший в Webring, попадает в список членов, под определённым порядковым номером, – именно этот номер решает, за кем сайт будет стоять в кольце, после кого будет приходить на сайт посетитель и к кому уходить. Все работы по обслуживанию веб-кольца, обеспечение его работоспособности возлагаются на ринг-мастера. Как правило, держатель Webring (ринг-мастер) может свободно менять порядок членов в списке в любой удобный ему момент.

Структуры такого типа в Рунете не слишком развиты, но, тем не менее, существуют и жизнеспособны, для рядового пользователя эта система интуитивно понятна. Преимущества Webring:

• пользователю выгодно попасть на Webring по интересующей его тематике, так как в этом случае в его распоряжении будет не один, а группа ресурсов по данной теме;

• веб-сайт получает значительную часть трафика ближайших соседей по Webring (согласно статистике немногим меньше половины трафика сайтов-соседей по веб-кольцу), чего невозможно достичь благодаря обмену ссылками;

• ссылка на само кольцо находится на сервере – каталоге колец, что приносит дополнительных посетителей всем участникам;

• ссылки на десятки или сотни ресурсов данной тематики с их описаниями займут на веб-сайте много места, а, вступая в Webring, сайт-участник просто помещает небольшую картинку или две строки текста внизу или сверху страницы – это гораздо удобнее;

• вместе с трафиком соседнего сайта участник получает (косвенно) совместный отклик от поисковых систем, а так как человек ищет что-то определённое и, найдя целое «кольцо» ресурсов, он почти наверняка обойдет их целиком.

Рассмотрим ряд недостатков Webring:

• во-первых, несмотря на «интуитивную понятность» механизмов работы Webring, каждый раз пользователю необходимо заново разбираться с системой навигации;

• во-вторых, в отличие от ссылок, панель Webring, в большинстве случаев, необходимо помещать на первой странице ресурса, что приносит некоторые неудобства, так как первая страница обычно перегружена ссылками на разделы сайта, другими элементами управления и разнообразной рекламой;

• в-третьих, система эта в Рунете мало распространена, поэтому может вызвать у пользователей некоторое недоумение;

• в-четвертых, простота использования Webring гарантирует, что при малейшем недовольстве веб-страницей пользователь уходит на другой ресурс и больше не возвращается.