Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Opornyj_konsp_MiC_dn._otd_market.doc
Скачиваний:
5
Добавлен:
09.11.2018
Размер:
518.14 Кб
Скачать

3. Личная продажа и ее стратегии

Личная продажа (директ-маркетинг) непосредственный контакт продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления товара и совершения продажи.

Существует множество названий тех лиц, которые осуществляют личные продажи и контактируют с конечными покупателями: торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты по услугам, маркетинговые агенты, коммивояжеры. Наиболее употребляемое название – торговый агент.

Существуют два принципиально отличающихся способа продаж с использование услуг агентов:

- торговая сеть собственных представителей фирмы. Организация сбыта построена по иерархическому принципу: существует отдел сбыта в общенациональном масштабе, региональное управление по сбыту, зональные руководители. Каждый агент действует на определенной территории, получает зарплату как твердый оклад или определенный процент с оборота продукции;

- привлечение населения к продажам, организация сетевого маркетинга.

Такие способы продаж чаще применяются на рынке автомобилей, страхования, издательской деятельности, косметики, товаров для дома.

В табл. 5.1 приводится описание этапов процесса личной продажи.

Таблица 5.1.

Этапы процесса личной продажи

Этап

Цель

Комментарии

Установление целевой аудитории

Найти и оценить потенциальных клиентов, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт

Начало процесса продажи; потенциальные покупатели выявляются через рекламу, рекомендации или посредством личных встреч «вслепую», без предварительной договоренности

Подготовка к контакту

Собрать информацию о клиенте, принять решение о способе подхода к клиенту и общения с ним, выбрать стратегию

Информационные источники: личные наблюдения, другие клиенты, собственный торговый персонал. Различают два вида стратегий: стандартная и гибкая продажа

Контакт

Привлечь внимание; пробудить интерес; подготовить переход к презентации

Решающее значение имеет первое впечатление; для привлечения внимания и пробуждения интереса используются ссылки на общих знакомых, рекомендации или быстрая демонстрация товара

Презентация

Превращение потенциального клиента в реального – нужно добиться, чтобы у него возникло желание приобрести данный товар или услугу

Возможны различные формы презентации (механистический либо целевой подход), однако в любом случае главное – вовлечь клиента в заинтересованный разговор о товаре или услуге, проявив внимание к его конкретным потребностям; важно профессионально и этично преодолеть скептицизм, равнодушие и возражения потенциального клиента

Преодоление возможных возражений

Устранить возможные сомнения и возражения покупателя

Возражения могут носить как психологический, так и логический характер

Заключение сделки

Получение от потенциального клиента обязывающего согласия на покупку

Торговый агент предлагает совершить покупку; среди различных методов – пробное и «подразумеваемое» совершение сделки

Последующий контакт с покупателем

Убедиться в том, что клиент удовлетворен приобретенным товаром или услугой

Торговый агент решает любые возникающие у клиента проблемы – для обеспечения его удовлетворенности товаром или услугой и для создания возможностей для будущих продаж

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]