Сборник 70 студ конференции БГТУ

821

В этой связи, целесообразно рассмотреть вопрос о введении обязательного страхования работодателей на случай неспособности ими своевременно оплатить труд наемных работников. Активная государственная социальная политика позволит остановить процесс обнищания основной массы населения не только Брянска, но и другим городам России, и создать предпосылки для преодоления социального кризиса в стране.

Доходы и покупательная способность населения имеют не только социальное значение - как слагаемые уровня жизни, но и как факторы, определяющие продолжительность самой жизни. Они весьма значимы, как элемент экономического подъема, который определяет емкость внутреннего рынка. Емкий внутренний рынок, обеспеченный платежеспособным спросом является мощнейшим стимулом поддержки отечественного производителя.

Низкий уровень доходов, и, как следствие, низкая покупательная способность основной массы населения, денежный потенциал которого частично отвлекается на покупку импортных товаров, есть одна из основных причин стагнации экономики России.

Очевидно, что для оживления экономики необходимо формирование платежеспособного спроса через увеличение части доходов населения в общей сумме доходов общества - ВВП. В основном, для реанимации внутреннего рынка и поддержки отечественного производителя стратегически важно повышать доходы наиболее бедной и средней части населения. Увеличение и, конечно, своевременная выплата зарплаты, пенсий, стипендий и других социальных выплат, является необходимым для подъема экономики.

Работа выполнена под руководством доц. каф. «Экономика и менеджмент» Е.В. Дубаневич

В.Г. Анищенко ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ОАО «БРЯНСКПИВО»

Объект исследования: предприятие ОАО "Брянскпиво".

Результаты, полученные лично автором: повышение эффективности сбыта продукции на предприятии.

Работа с потребителем требует тщательной подготовки. перед формированием коммерческого предложения, производителю следует убедиться, что товар вызывает интерес у потребителя, действительно может удовлетворить определённую потребность и является безопасным, надёжным, качественным и конкурентоспособным.

Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) - направляет свои усилия на обращение платёжеспособного спроса целевых групп, именно на «наш» товар, в связи с его возможностью, в силу наличия определённых функциональных свойств, удовлетворить возникшую у покупателей потребность.

822

Потребителю предстоит выбор между «нашим» товаром и товарами конкурентов. Прибыль предприятия зависит от того, насколько покупатель информирован товаре и его свойствах, способности удовлетворять конкретные потребности.

Важную роль в маркетинге сбыта продукции играет политика в области коммуникаций, а именно оказание влияния на покупателей через СМИ. Основное внимание при реализации продукции уделяется рекламной кампании. С помощью рекламы можно целенаправленно воздействовать на сбыт товара и формирование положительного образа фирмы. Реклама и работа с поставщиками, потребителями, общественностью служат дополнительным стимулом сбыта товара, увеличения объема продаж.

Рассмотрим сбытовую политику ОАО «Брянскпиво». Предприятие выпускает следующие виды продукции: солод ржаной: ферментированный и неферментированный, пиво: тарированное и разливное, квас: тарированный и разливной, воду минеральную.

Годовой выпуск продукции: пиво – 1,7 млн дал, квас – 450 тыс. дал, солод ржаной – 10,5 тыс. тонн, минеральная вода – 8,5 тыс. тонн .

За три года компания «Брянскпиво» полностью обновила варочный порядок предприятия, а также линии розлива. Помимо этих основополагающих работ была произведена полная замена трубопровода.

Особое место следует уделить рекламе, которая является очень важным инструментом продвижения товара в структуре коммуникативного микса. С помощью рекламы формируется определенное представление потребителя о свойствах данного продукта.

Помимо рекламы для продвижения товара можно использовать и другие средства: стимулирование сбыта, пропаганда, прямой маркетинг, спонсоринг и паблисити.

Применяя стимулирование сбыта, можно направить его как на конечного потребителя, так и на сферу торговли, и на внешнюю службу.

Мероприятия, направленные на конечного потребителя:

-«при покупке более 100 тонн солода именно сейчас, вы получите скидку 10%» (можно использовать во время сезонного спада продаж солода);

-«если в результате годовых покупок у вас общий объем закупа составил более 1500 тонн, то на весь следующий год вы получите скидку

5%»;

-«бесплатная доставка по области, при покупке более 80 тонн солода в этом месяце».

ОАО «Брянскпиво» рекламирует свою продукцию и бары («Пивная бухта», «Заводской»), пивной ресторан «Пивная бухта» через сайт http://bryanskpivo.ru. Печатаная реклама присутствует во многих газетах города Брянска, таких как Моя реклама, Комсомольская правда и др. С приближением летнего сезона предприятию необходимо усилить рекламу кваса и минеральной воды. Благодаря рекламным новинкам и напоминания, фирма получит больше прибили и новых потребителей.

823

Одним из инструментов маркетинга сбыта предприятия является активное участие в ярмарках и выставках, где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприятиях и товарах. Есть возможность проведения опросов посетителей и обработки их результатов. После участия в вставочно-ярморочных мероприятиях ОАО «Брянскпиво» может подкорректировать сбытовую политику и внести изменения в общую стратегию своей деятельности.

На основе обобщения собранного материала о деятельности предприятия, ОАО «Брянскпиво» предлагается участвовать в следующих выставках:

ХХ Юбилейная Международная выставка «Пиво-2016» г. Сочи

доц. каф «Экономики и менеджмента» Е.А. Ларичева

Международный форум напитков «DRINKEXPO-2016» (СанктПетербург)

IV Международный профессиональный конкурс пива, напитков и минеральных вод «Лучший безалкогольный напиток и минеральная вода»

(Москва, 2015)

IV Международная выставка-ярмарка «Пивоиндустрия» (Москва,

2016).

Работа выполнена под руководством

Д.С. Артамонов СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ

Объект исследования: сущность и содержание рекламной компании. Результаты, полученные лично автором: изучены и проанализированы виды рекламных компаний.

Рекламная кампания - несколько рекламных мероприятий, объединенных одной или несколькими целями, охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учётом маркетинговой стратегии, даёт значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщённые во времени.

Эффективность рекламных кампаний достигается также за счёт широкого использования массовых средств рекламы, одни из которых дополняют и усиливают действие других. Рекламные мероприятия должны иметь одну форму, одну гамму цветов и, в конечном итоге, составлять вместе единое целое.

824

В настоящее время, по мнению западных специалистов, конкуренция товаров переросла в конкуренцию «брэндов». Брэндинг представляет собой совместную творческую работу рекламодателя, реализующей организации и рекламного агентства по созданию и широкомасштабному внедрению в сознание потребителя персонализированного брэнд-имиджа - образа, замаркированного определённым товарным знаком товара или семейства товаров на основе серьёзных маркетинговых исследований. Известные примеры брэндов, лидирующих на рынке США: одежда - «Ливайс», спортивные товары - «Найк», бытовая электроника - «Дженерал Электрик», автомобили - «Форд», безалкогольные напитки - «Кока-Кола».

Цели проведения рекламной компании могут быть самыми разнообразными: внедрение на рынок новых товаров, услуг; стимулирование сбыта товаров или увеличение объёма реализации услуг; переключение спроса с одних товаров на другие; создание благоприятного образа фирмы и товара; обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнёров о товаре или фирме.

Продолжительность рекламной компании зависит от поставленной цели, особенностей объекта рекламирования, масштабов кампании.

Рекламные кампании отличаются разнообразием по многим признакам. Выделим главные из них.

По основному объекту рекламирования можно выделить кампании по рекламе: товаров и услуг; предприятий, фирм, т.е. формирующие имидж рекламодателя.

По преследуемым целям рекламные кампании подразделяются на:

1.Вводящие, т.е. обеспечивающие внедрение на рынок новых товаров и

услуг;

2.Утверждающие, способствующие росту сбыта товаров, услуг;

3.Напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на товары,

услуги.

По территориальному охвату рекламные кампании делят на:

локальные; региональные; национальные; международные.

По интенсивности воздействия рекламные кампании бывают: ровная, нарастающая и нисходящая.

Ровная рекламная компания предусматривает равномерное распределение рекламных мероприятий во времени, т.е. чередование через равные интервалы одинаковых объемов трансляции по радио, на телевидении, одинаковые размеры публикаций в средствах массовой информации. Например, радиореклама – еженедельно в определенный день и час. Этот тип рекламных кампаний используется при достаточно высокой известности рекламодателя, при напоминающей рекламе.

Нарастающая рекламная компания строится по принципу усиления воздействия на аудиторию. Например, вначале привлекаются среднетиражные средства массовой информации, затем количество изданий и их престижность возрастает, одновременно увеличивается объем объявлений, затем подключают радио, телевидение и т.д. Такой подход

825

целесообразен при постепенном увеличении объема выпуска рекламируемого товара и его поставки на рынок. Таким же образом может строить свою рекламную кампанию начинающая фирма.

Нисходящая рекламная компания является наиболее приемлемым видом при рекламировании ограниченной по объему партии товара. По мере реализации товара, уменьшения его количества на складах снижается и интенсивность рекламы.

Работа выполнена под руководством доц. каф. «Экономика и менеджмент» Н.О. Радьковой

М.С. Астапкович

ВНЕДРЕНИЕ CRM СИСТЕМ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ

Объект исследования: предприятия, заботящиеся о своём развитии. Результаты, полученные лично автором: положительные стороны

внедрения CRM-систем

Снижение уровня уверенности потребителей и замедление темпов роста розничных продаж, снижение темпов роста ВВП и угроза стагнации экономики, ослабление курса рубля – данные тенденции оказали существенное влияние на автомобильный рынок в начале 2015 года. За 2014 год продажи новых автомобилей в нашей стране сократились на 7%, до 1,16 млн машин. Согласно оценке экспертов компании, за отчетный период российские покупатели потратили на новые автомобили на 3% меньше, чем годом ранее.

Есть клиенты – есть будущее, клиенты уйдут – и будущее исчезнет. Вот почему уже на старте необходимо создавать достойную службу технической поддержки, которая не только удовлетворит запросы клиентов, но и упростит будущее масштабирование бизнеса

Программные продукты на базе 1С– это программное обеспечение автоматизации таких предприятий, как автосервисы, автомастерские, автотранспортные предприятия, склады запчастей, автосалоны, автомагазины.

Буквальный и более-менее благозвучный перевод термина Customer Relationship Management( CRM ) на русский язык звучит как управление взаимоотношениями с клиентами. CRM системы отображают потребности клиентов, истории взаимодействия с компанией, списки покупок, контактные и другие данные, включая классификацию клиента. Накопленная статистика по перечисленным параметрам – это богатая база для анализа и разработки стратегии дальнейшего развития бизнеса. На основе индивидуальных сведений по покупкам или сервисным работам, к примеру, можно для особо ценных клиентов разработать специальные услуги, скидки, или предпочтительные способы/схемы оплат. Таким образом, компания получает ключ к повышению лояльности клиентов и их удержанию.

826

Специалист службы поддержки клиентов – это специалист, который не только удовлетворит запросы клиентов, но и упростит будущее масштабирование бизнеса, путем проведения телефонного интервью с клиентами автоцентров на предмет качества обслуживания, написанием рекомендаций по улучшению работы сотрудников компании, последующим контролем выполнения этих рекомендаций. А также выявление удовлетворенности и пожеланий клиентов компании, недавно посетивших автоцентр с целью приобретения нового автомобиля или его последующего технического обслуживания. Именно Высокий уровень качество обслуживания является той добавочной стоимостью, которая дает возможность расти и развиваться.

Любой покупатель должен быть доволен всегда: если он пришел за консультацией – его нужно проконсультировать, если он пришел за советом

– помочь ему сделать правильный выбор и т.д. Таким образом, клиент видит внимание и заботу со стороны ДЦ, а значит вновь вернется за покупками и порекомендует его своим друзьям и знакомым. Менеджеры в компании всегда должны быть настроены доброжелательно, открыто предлагать свою помощь и стараться сделать все от них зависящее, чтобы покупатель остался доволен.

Мотивы, которые приведут к возвращению клиента в компанию можно расположить в виде иерархии: качество обслуживания, соблюдение сроков поставки (ремонт, обслуживание), возможность доставки в любое место, легкость оформления заказа, широкий выбор продукции у компании, доступ к полной информации по всем продуктам, цена.

Есть только один боссэто клиент, современный рынок и рынок потребителя. И только клинетоориентированные компании ставившие клиента во главу угла в бизнеспроцессах могут являться лидерами бизнеса.

Работа выполнена под руководством доц. каф. «Экономика и менеджмент» В.В. Евенко

А.Д. Баранов ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Объект исследования: рекламная кампания на предприятии Результаты, полученные лично автором: изучены и проанализированы

методы и формы эффективной реализации рекламной кампании

Рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмойпроизводителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента;

827

внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер маркетинговой деятельности.

Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания включает в себя три основных этапа: подготовительный, кульминационный и заключительный. Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом. Подготовительный этап включает в себя планирование рекламной кампании. Планирование учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой стороны объемом размещения рекламы, из которого исходят, устанавливая стоимость покупки места или времени для нее.

Определение эффективности рекламных кампаний, как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование.

На высокую эффективность рекламной кампании производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: она,

во-первых, подготовлена и проведена на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка;

во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция;

в-третьих, кампания обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в средствах массовой информации(СМИ);

в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности хорошо скоординированы.

Тем не менее, относительную эффективность рекламной кампании установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

Эффективная реализация рекламной кампании обеспечивается четким отслеживанием реакции рынка на производимые мероприятия, сопоставлением запрограммированных показателей с достигнутыми результатами. При этом учитывается инерционность действия рекламной кампании. В случае отклонений используются альтернативные варианты развития, поскольку рекламные кампании не являются застывшими формальными догмами и подвергаются корректирующему влиянию.

828

Нельзя забывать, что при планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.

Существует ряд методов оценки качества рекламной продукции, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламной кампании:

экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов разного профиля, работающих в области рекламы;

рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются различные достоинства и недостатки рекламной продукции;

анкетирование;конкурсы среди производителей рекламной продукции.

Таким образом, эффективность рекламных кампаний – это результат достаточно сложного, и часто длительного процесса, осуществляемого коллективом специалистов, представляющих разные организации. Он напрямую зависит от выбора и использования методов и форм управления, которые должны соответствовать требованиям складывающейся маркетинговой ситуации.

Работа выполнена под руководством доц. каф. «Экономика и менеджмент» Н.О. Радьковой

Баранова Ю.О., Даниличева О.В.

РОЛЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ФАКТОРА В ПРИНЯТИИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ

Объект исследования: роль человеческого фактора.

Результаты, полученные лично автором: определена роль человеческого фактора в процессе принятия управленческих решений.

Как в жизни отдельного человека, так и в повседневной деятельности организаций принятие решений является важнейшим этапом, который определяет их будущее. Человек выбирает профессию, друзей, партнера по браку, работу, дом и многое другое, причем история его жизни есть последовательность удачных или неудачных решений.

Процесс принятия управленческих решений по сравнению с другими видами психических процессов человека очень сложный. Все люди принимают решения по-разному. Нет двух людей, которые мыслят и ведут себя совершенно одинаково в даже при решении одной проблемы. Эти различия объясняются широким разнообразием личностных факторов, влияющих на процесс принятия управленческих решений.

К личностным факторам относятся психические процессы, психические состояния и психические свойства, влияющие на процесс принятия решений

829

Впроцессе принятия решений люди могут играть разные роли. Человека, фактически осуществляющего выбор наилучшего варианта действий, называют лицом, принимающим решения (ЛПР).

Наряду с ЛПР следует выделить как отдельную личность владельца проблемы - человека, который, по мнению окружающих, должен ее решать и несет ответственность за принятые решения. Еще одной ролью, которую может играть человек в процессе принятия решений, является роль руководителя или участника активной группы - группы людей, имеющих общие интересы и старающихся оказать влияние на процесс выбора и его результат. Человек осуществляет ответственный выбор, находясь в положении избирателя, который должен решить, за какую личность или за какую политическую партию голосовать. При этом избиратель является одним из многих участников процесса принятия коллективного решения.

Если решения принимаются малой группой, члены которой формально имеют равные права (жюри, комиссия), то человек является членом группы, принимающей решения. Главное в деятельности такой группы - достижение согласия при выработке совместных решений.

Впроцессе принятия решений человек может выступать в качестве эксперта, т. е. профессионала в той или иной области, к которому обращаются за оценками и рекомендациями все люди, включенные в этот процесс.

При принятии сложных (обычно стратегических) решений в их подготовке иногда принимает участие консультант по принятию решений. Его роль сводится к разумной организации процесса принятия решений: помощи ЛПР и владельцу проблемы в правильной постановке задачи, выявлении позиций активных групп, организации работы с экспертами.

Консультант (или аналитик) обычно не вносит свои предпочтения, оценки в принятие решений, он только помогает другим взвесить все «за» и «против» и выработать разумный компромисс.

С помощью классификации можно выделить классы решений, требующих различного подхода к процессу и методам их принятия, не одинаковых по затратам времени и других ресурсов (табл. 1).

Рациональные решения не зависят от прошлого опыта. Процесс их принятия предполагает выбор такой альтернативы, которая принесет максимум выгоды для организации. Идет поиск наилучшего решения.

В большинстве организаций многие решения принимаются в коллективах, группах. Существует множество методов группового обсуждения проблемы и принятия решения. Основным из них является синектика.

Синектика – это соединение различных, не соответствующих друг другу элементов. Синектическая группа формируется из исследователей, обученных методам творческой работы, являющихся высококлассными специалистами разных профессий или разных дисциплин.

Отношения между участниками процесса управления базируются на человеческом поведении, ее психологической сущности, индивидуальности, других социально-психологических факторах, роль которых подчеркивается ростом сложности управленческих задач.

Работа выполнена под руководством доц. каф «Экономика и менеджмент» В.В. Нагоркиной.

А.М. Безрукая СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЛОГИСТИКОЙ

Объект исследования: стратегия логистики.

Результаты, полученные лично автором: исследовано стратегическое управление логистикой.

С ростом нестабильности внешней среды возрастает потребность предприятий в стратегическом управлении. Стратегическое управление можно рассматривать как управление по результатам. Специалист по логистике должен обладать способностью к стратегическому управлению. Он должен уметь моделировать логистическую ситуацию, выявлять необходимость изменений, разрабатывать стратегию изменений, использовать в ходе изменений научные методы, воплощать логистическую стратегию в жизнь. Интегрированная логистическая система должна легко адаптироваться к изменениям внутренней и внешней среды.

Аксиома стратегического управления - чтобы выжить и преуспеть, руководство предприятия должно придерживаться агрессивного оперативного и конкурентного поведения. Только в этом случае предприятию удастся соответствовать изменчивости спроса и различным