- •3. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка. (45)
- •4 Метода прогнозирования
- •4. Особенности спроса и характеристика рынка товаров производственного назначения. (49)
- •5. Стратегический маркетинг и формирование спрос на товары производственного назначения. (65)
- •6. Система фосстис товаров производственного назначения.(65)
- •7. Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •Раздел II
- •8. Распределительная логистика и организация сбытовой системы производственного предприятия.
- •9. Формы, методы и каналы сбыта товаров производственного предприятия: структура, выбор и формирование; анализ издержек сбыта.
- •10. Сбытовая стратегия производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •11. Коммуникационная стратегия продвижения товаров производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •13. Стимулирование сбыта (стис) товаров производственного предприятия: цели и задачи, содержание и объекты, средства и мероприятия.
- •14. Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •15. Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту: общая структура, содержание, этапы.
- •17. Стратегия конкурентного преимущества и развитие производственного предприятия.
- •18. Планирование инноваций: природа и содержание, структура и классификация нововведений, конкурентный подход.
- •20. Позиционные (маркетинговые) стратегии предприятия: типология и содержание.
- •21. Сбытовая политика производственного предприятия: общая структура и содержание, выбор и формирование.
- •22. Товарная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •23. Ассортиментная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •24. Ценовая политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •25. Распределительная политика производственного предприятия и формирование логистических цепей сбыта (поставок).
- •26. Коммуникационная политика и стимулирование сбыта товаров производственного предприятия.
- •27. Сервисная политика произв. Предприятия(пп):структура, и содержание, организация и планирование обслуживания.
- •28.Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами.
- •29.Стратегические концепции обеспечения производственного предприятия ресурсами.
- •Вариации стратегических концепций политики ресурсообеспечения:
- •30.Структура и особенности оценки ресурсов производственного предприятия: конкурентный подход.
- •31.Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия: общая структура и содержание, обоснование и планирование.
- •33.Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами
- •34. Планирование кд пп по обеспечению мтр: общая структура, содержание, этапы.
- •35. Планирование потребности пп в мтр: подходы и методы, содержание, параметры
- •36. Факторы и особенности организации и планирования закупок в промышленной среде
- •37.Содержание и организация деятельности пп по закупке мтр (301-304)
- •38. Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков мтр пп.
- •39. Анализ и оценка интегрального потенциала и выбор поставщиков ресурсов пп (328-345)
- •40. Анализ и оценка хоз и деловых отношений пп с поставщиками ресурсов(313-328)
9. Формы, методы и каналы сбыта товаров производственного предприятия: структура, выбор и формирование; анализ издержек сбыта.
Сбытовая система производственного предприятия, как уже отмечалось, представляется определенной структуры совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определенными функциональными полномочиями и обязанностями и "определенными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями. Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта.
Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:
- собственная сбытовая система производственного предприятия",
- связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;
- независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.
Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы
сбыта:
- прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
- косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников).
Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.
всей сбытовой системы, сети сбыта, обеспечивающей наибольшую экономию сбытовых издержек.
Каналы сбыта
Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети, выполняющими всю совокупность сбытовых функций и обеспечивающими в конечном итоге адресность сбыта.
Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта, включают распределение, доставку, хранение (складирование), предпродажную подготовку и обслуживание, продажу, послепродажное обслуживание, а также функции информационного и правового (юридического) содержания, необходимые для формирования хозяйственных связей и деловых отношений с субъектами сбытовой деятельности и в, конечном итоге, с покупателями (потребителями).
Выполнение указанных функций обусловливает возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности (обмена):
- материальных (физических) потоков товаров (продукции, услуг);
- информационных потоков;
- финансовых потоков;
- правовых потоков (правомочий, ответственности, страхования), а также
- трудовых потоков.
Материальный (физический) поток адекватен процессу последовательного физического перемещения товаров от производителя к потребителям. Это направление потока является основным. Предполагается и возвратное (обратное) направление материального потока возврат товаров, тары и средств доставки, отходов и т.д.
Информационный поток является двунаправленным. Информация о рынке, спросе, покупателях и потребителях, потребностях и т.д. направлена к производителю. Информация о предложении, товарах, предприятии направлена в сторону рынка, к покупателям (потребителям).
Финансовый поток направлен от покупателей (потребителей) к посредникам и производителю.
Правовой поток в силу двустороннего характера обмена так же как и информационный является двунаправленным. Однако движение и передача прав непосредственно на товар осуществляются в направлении от производителя к посредникам и покупателям (потребителям).
Канал сбыта помимо движения и доставки самого товара (ценности) выполняет целый ряд функций и обеспечивает наряду с предоставлением товара (ценности) и передачу права (правомочий) собственности на него. Канал сбыта по сути является логистической цепью как составляющей всей логистической системы сбытовой деятельности, обеспечивающей движение логистического сбытового потока как системной совокупности всех его составляющих потоков.
Канал сбыта можно трактовать как путь (маршрут) движения товара (ценности) от производителя к потребителю. Основные параметры, характеризующие логистический поток, свойственны и каналу сбыта; начальный и конечный пункты, траектория, длина и ширина, промежуточные пункты (субъекты, посредники), возможные (предполагаемые, допустимые) скорость и время движения, интенсивность движения. Субъектами канала сбыта (начальными, конечными и промежуточными пунктами) являются все организации (производитель, посредники, покупатели и потребители) и их структурные подразделения, обеспечивающие адресное движение и доставку товара (ценности). Канал сбыта, таким образом, - это логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресно ориентированных сбытовых организаций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.
Каналы сбыта характеризуются, как уже отмечалось, длиной (протяженностью) и шириной.
Длина канала сбыта определяется числом субъектов (посредников) сбытовой деятельности во всей сбытовой цепи между производителем и покупателями (потребителями). Иными словами, вертикальная структура канала сбыта характеризуется числом уровней (посредников), соединяющих производителя с покупателями (потребителями). По этому параметру различаются прямые и опосредованные (косвенные, непрямые) каналы сбыта. Прямой канал (канал нулевого уровня) характеризуется отсутствием посредников и связывает производителя непосредственно с покупателями (потребителями). Опосредованный канал связывает производителя с покупателями (потребителями) через определенное число посредников, которое определяет уровень этого канала. Последний параметр позволяет различать "короткие" и "длинные" каналы сбыта. Длинные каналы способствуют достижению более высокого уровня охвата рынка, однако затрудняют и усложняют управление и координацию сбытовой деятельности субъектов системы.
Ширина канала определяется числом субъектов (посредников) сбытовой деятс .ьности на отдельном уровне (этапе) сбытовой цепи.
Выбор типа канала сбыта определяется, как и выбор всей сбытовой системы в целом, о чем уже говорилось выше, факторами рынка и покупателей (потребителей), факторами товара и самого предприятия, а также факторами конкурентной среды.
Определенное влияние на выбор и формирование канала сбыта оказывают организационно-правовые, экономические, функциональные, конкурентные и другие факторы субъектов-посредников коммерческой деятельности по сбыту. Их состав, распределение прав, ответственности, сбытовых функций и управления, организация взаимодействия и взаимосвязей между ними определяют вертикальную структуру канала сбыта и его основные параметры:
- спектр и содержание выполняемых функций;
- скорость, точность, адресность и другие параметры и показатели качества;
- степень охвата рынка;
- глубину проникновения на рынок;
- объемы сбыта;