- •3. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка. (45)
- •4 Метода прогнозирования
- •4. Особенности спроса и характеристика рынка товаров производственного назначения. (49)
- •5. Стратегический маркетинг и формирование спрос на товары производственного назначения. (65)
- •6. Система фосстис товаров производственного назначения.(65)
- •7. Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •Раздел II
- •8. Распределительная логистика и организация сбытовой системы производственного предприятия.
- •9. Формы, методы и каналы сбыта товаров производственного предприятия: структура, выбор и формирование; анализ издержек сбыта.
- •10. Сбытовая стратегия производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •11. Коммуникационная стратегия продвижения товаров производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •13. Стимулирование сбыта (стис) товаров производственного предприятия: цели и задачи, содержание и объекты, средства и мероприятия.
- •14. Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •15. Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту: общая структура, содержание, этапы.
- •17. Стратегия конкурентного преимущества и развитие производственного предприятия.
- •18. Планирование инноваций: природа и содержание, структура и классификация нововведений, конкурентный подход.
- •20. Позиционные (маркетинговые) стратегии предприятия: типология и содержание.
- •21. Сбытовая политика производственного предприятия: общая структура и содержание, выбор и формирование.
- •22. Товарная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •23. Ассортиментная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •24. Ценовая политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •25. Распределительная политика производственного предприятия и формирование логистических цепей сбыта (поставок).
- •26. Коммуникационная политика и стимулирование сбыта товаров производственного предприятия.
- •27. Сервисная политика произв. Предприятия(пп):структура, и содержание, организация и планирование обслуживания.
- •28.Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами.
- •29.Стратегические концепции обеспечения производственного предприятия ресурсами.
- •Вариации стратегических концепций политики ресурсообеспечения:
- •30.Структура и особенности оценки ресурсов производственного предприятия: конкурентный подход.
- •31.Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия: общая структура и содержание, обоснование и планирование.
- •33.Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами
- •34. Планирование кд пп по обеспечению мтр: общая структура, содержание, этапы.
- •35. Планирование потребности пп в мтр: подходы и методы, содержание, параметры
- •36. Факторы и особенности организации и планирования закупок в промышленной среде
- •37.Содержание и организация деятельности пп по закупке мтр (301-304)
- •38. Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков мтр пп.
- •39. Анализ и оценка интегрального потенциала и выбор поставщиков ресурсов пп (328-345)
- •40. Анализ и оценка хоз и деловых отношений пп с поставщиками ресурсов(313-328)
4 Метода прогнозирования
- субъективные методы, предполагающие неявность и неотделимость от лица, делающего прогноз, процессов прогнозирования
- объективные, предполагающие явную, четкую формулировку и независимость процессов прогнозирования от лица ид производящего;
- наивные, предполагающие построение прогноза на базе наблюдений за прошлой эволюцией исследуемого параметра (уровня спроса, например) без учета в явной форме определяющих его факторов;
- причинно-следственные, предполагающие идентификацию факторов, определяющих прогнозируемый параметр, и вероятностный прогноз их будущих значений, а тем самым и самого параметра (уровня спроса, например).
Типология методов.
1. Экспертные методы - основываются не на объективных данных, а на мнениях экспертов. достоинства заключаются в возможности обмена мнениями, в силу наличия множества суждений.
- экспертиза специалистов и менеджеров. - ценность метода зависит от опыта каждого эксперта. недостаток - сложность коммуникации и невозможность проверки истинности прогноза. риск субъективности уменьшается организацией групповой экспертизы - наиболее известный метод - метод Дельфи - эксперты анонимно формулируют свои суждения, после чего они рассматриваются повторно, исходя из усредненного суждения группы.
- оценка функциональных работников. - важны при прогнозах продаж в очень малых сегментах рынка. Недостаток - вероятность систематического занижения оценок в силу заинтересованности в более выполнимом плане сбыта.
- оценка покупательских намерений. - затруднена выявлением степени их достоверности, которая более высока для дорогостоящих товаров.
2. Эвристические и экстраполяционные используются при слабой аналитической базе и структуре прогноза. основывается на экстраполяции данных о прошлых периодах, о прошлых продажах. (распространение установленных в прошлом тенденций на будущий период).
- метод цепочки отношений - декомпозиция абсолютного потенциала рынка вплоть до нахождения оценки уровня спроса на конкретный товар. погрешность итогового результата носит мультипликативных характер.
- метод индикатора покупательной способности - оценка потенциальных территориальных рынков на основе средневзвешенного значения 3-х параметров потенциала: количества потребителей, их покупательной способности и готовности к расходам. Позволяет оценить масштабы проникновения товара на рынок.
- метод анализа и декомпозиции трендов - декомпозиция временного ряда прошлых продаж на факторы. по следующим параметрам: долгосрочный темп прироста продаж, конъюнктурные колебания, сезонные изменения, специфические процессы. Такой прогноз имеет силу только на краткосрочный период при условии стабильности характеристик.
- метод экспоненциального сглаживания - определение средневзвешенного сглаженного значения объема продаж по определенному числу прошедших периодов с учетом возрастающего "весового" влияния сглаженных оценок позднейших из них. (коррекция и определение оптимального значения коэффициента сглаживания на основе прошлых статистических данных. Достаточно точная оценка изменений, если нет подверженности к резким изменениям факторов, определяющих уровень продаж.
3. Экспликативные (объясняющие) методы - используют математическое моделирование, устанавливающее причинную связь сценариев и определяющее оценку вероятного спроса. причинная структура проверяется и подтверждается экспериментально. применим только тогда, когда причинная структура стабильна.
- метод определения причинной структуры (казуальной) - оценка потенциала рынка на основе гипотез, построенных на знании потребительского поведения, отражающих взаимосвязь и причинные связи параметров.
- метод моделирования динамики - определение уровня спроса на товар на определенном рынке как функции от значимых параметров с учетом временной динамики (запаздывания), описывающей реакцию рынка по критерию максимального правдоподобия.
4. Метод сценариев - определение уровня спроса на основе использования количественного и качественного подходов и применения возможный методов прогнозирования. высокая точность оценки вследствие повышения чувствительности к системному влиянию факторов, обуславливающей гибкость, вариантность и оперативность прогнозных решений. суть метода - представление ключевых причинных факторов и раскрытие способов, которыми они могут повлиять на спрос. Это инструмент для понимания рыночной ситуации, выявления возможных направлений развития, формирования политики и стратегии предприятия.