26. Коммуникационная политика и стимулирование сбыта товаров производственного предприятия.

№;%:. См 13-15 вопрос. А я тут печатаю, печатаю…

Стимулирования сбыта, в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару, направлено наоборот. Предметом мероприятий по СС является товар, как правило, известный покупателю своими потребительскими свойствами.

Основные цели СС: формирование отношения и поведения покупателей, побуждение их к последующим приобретениям товара большими объемами, установление регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей, формирование приверженности марке.

2направления мероприятий по СС: по стимулированию спроса, по стимулированию предложения.

Стимулирование спроса – мероприятия направлены на покупателей, заключаются в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения: скидки с цены, резкое снижение цены, кредит, премиальная продажа, гарантия возврата денег, распространение бесплатных образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование, использование упаковки, конкурсы и лотереи среди покупателей, демонстрации товара в местах продажа, презентации товара, экскурсии на предприятия и проч.

Скидки: общая, сложная (с учетом льготных факторов), бонусная, прогрессивная (за определенный объем, за регулярность покупок), сезонная, товарообменная (за возврат старого товара этого же предприятия), сконто (за нал), специальные (постоянным покупателям), скрытые ( в виде услуг) и проч.

Продажа по купонам – по сертификатам, предоставляющим право на оговоренную экономию.

Стимулирование предложения: мероприятия направлены на посредников и продавцов, заключается в предложении коммерческой выгоды и привилегий от продаж: торговые скидки, практика предварительной продажи-закупок, предоставление специального оборудования, вознаграждение финансового, морального или материального характера, спец выставки, ярмарки, профессиональные съезды, профессиональные конкурсы.

Торговые скидки: оптовые, функциональные (за определенные функции), специальные (дилерские).

Количественные скидки: одноразовые и итоговые (по результатам за период)

27. Сервисная политика произв. Предприятия(пп):структура, и содержание, организация и планирование обслуживания.

Содержательно, сервис, представляет собой деятельность ПП по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия.

Выступает, как фактор повышения конкурентоспособности товара.(уч.252)

Сервис явл. фактором неценовой конкуренции не только между товарами, но и производителями. Обслуживание стимулирует установление длительных хоз. связей и деловых отношений, явл. фактором имиджа предприятия, что помогает укрепить конкурентный потенциал и завоевать сильную конкурентную позицию.(уч.253)

Эффективный сервис строится на развитии общей системы ценности. Его организация осущ-ся на основе логистического подхода

Организационная структура службы сервиса ПП включает: производственную структуру (инфраструктуру) и организационную структуру управления.

Обслуживание

предпродажное послепродажное(гарант обсл. беспл,др-платно)

Производится без взимания отдельной платы за услуги услуги от момента продажи товара потребителю

Включает: подготовка товара к продаже до его утилизации.

и услуги по его продаже (каталоги, прайсы, Включает: упаковку, комплектацию, доставку

инструкции, консультирование, демонстрация распок,монтаж, наладку, устр. деффектов

образцов, обучение персонала покупателя, доставка обуч. пользователей, обеспеч. запчастями,

к месту продажи, устранение недостатков гарантийное обслуживание

гарантийное послегарантийное

профилакт работы,текущ.ремонт, провед.ремонт.раб.,тех.помощь

консультация польз-ей, наладка. Поставка запчастей,дополнит-ое

обучение переподг.персонала ( уч. 253-255)

Организация системы обслуживания возможна в след. Вариантах:

• Непосредственно предприятием – изготовителем ( при произв., сбыте тех сложных товаров, небольшое число потреб., большой V предоставляемых услуг, высокие требования к квалификации и уровню обслуживания). Эффективна при выходе на рынок с нов. товаром, для установления прямых длительных отношений с потреб.

• Филиалами предпр. изгот.( увеличении числа+широкое рассредоточение потреб.товара)

• Консорциумом производителей (высокая сложность обслуживаемого производства, большое число товаров ,номенклатуры деталей и комплектующих)

• Независимыми специализированными организациями(товары конечного, индивидуального потребления массового пользования)

• Посредниками (сложные товары конч. потребления +тов. произв. назнач. в усл. широкого рынка(специфич.запросы) при наличии развитой, но не однородной сети обслуживания, обладающей проф- квалифицированным обсуж. персоналом

• Самим предприятием покупателем (послепрод. обслуживание сложных товаров произв. назнач.) (уч.257)

Планирование деятельности по обслуживанию осуществляется исходя из корпоративной миссии и конкурентной стратегии ПП и производится в стратегическом и тактическом измерениях. Осущ-ся так же как и др. планирование. Специфика: явл. составляющей плана сбытовой политики. Сервисная политика должна планироваться в тесной связи и как неотъемлемое дополнение товарной и ассорт. Политики. (уч.257)

Сервис планируется, организуется и осуществляется исходя из принципов:

Гарантированности(обуславливает обязательное выполнение дополняющих товар в реальном исполнении услуг определенной структуры, содержания, уровня квалификации, условий, сроков и качества исполнения)

Предупредительности (предполагает опережающее инициативное расширение спектра и уровня предлагаемых услуг производителем в адрес потребителя)

Превентивности (предусматривает организацию обслуживания, предупреждающую возможные потери от отказов при эксплуатации товаров производителя и направленную на повышение надежности их функционирования)

Стандартизации ( определяет обязательные структуру, содержание, условия и уровень обслуживания и соответствующие требования к персоналу, его квалификации и организации деятельности) (уч. 259)