Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Фрахтовые операции в международном судоходстве. Учебное пособие
.pdf
ходстве. Когда-то, во времена парусного флота, капитан, который порой был и
владельцем судна, сам подыскивал для судна груз. Но с развитием морской
торговли и образованием сначала местных рынков,а затем и мирового фрахтового рынка, подверженного непрерывным конъюнктурным колебаниям, по мере усложнения условий перевозок и технического оснащения судоходства судовладелец (капитан), занятый вопросами технической эксплуатации, оказывался уже не в силах ни самостоятельно подыскивать для судна подходящий
груз, ни определить верный уровень фрахтовой ставки. Судовладелец волею
обстоятельств был вынужден обращаться к лицу, которое было в курсе всех
дел, касающихся наличия тех или иных грузов, в курсе спроса, предложения и
текущих фрахтовых ставок, т.е. к фрахтовому брокеру. В судоходном деле
фрахтовый брокер выступает доверенным лицом судовладельца или фрахтователя в качестве так называемого специального агента, работающего по разовым
полномочиям, в отличие от судовых агентов судовладельца и грузовых агентов
фрахтователя, которые, как правило, работают на договорных началах.
Положение института фрахтовых брокеров зиждется не только на знании
рынка. На фрахтовом рынке действуют десятки тысяч субъектов в качестве судовладельцев и фрахтователей, которые отдалены друг от друга, и порой весьма
значительно, т.е. не имеют возможности регулярного общения, не знают друг
друга и т.д. Скоротечность, географическое и грузовое разнообразие фрахтовых
сделок, их многочисленность не дают возможности сторонам присмотреться
друг к другу даже в ходе исполнения сделки. С другой стороны, такая специфика открывает широкие возможности для всякого рода мошеничества, которое
дорого обходится потерпевшим. В этих условиях и фрахтователь, и судовладелец не могут самостоятельно отыскать друг друга для заключения сделки. А если и отыщут, то вынуждены испытывать друг к другу естественное недоверие
незнакомых друг другу лиц. В таких обстоятельствах заключение сделки маловероятно. Поэтому они обращаются к своему брокеру. Брокер имеет широко
налаженные деловые связи. Они помогают ему найти для своего принципала
подходящего контрагента, партнера. При этом, и это принципиально важно,
231
брокеры выступают друг перед другом и, соответственно, перед партнерами по
сделке, как гаранты деловой добропорядочности партнеров и их финансовой
состоятельности. Несоблюдение этих гарантий подрывает деловую репутацию
брокерской фирмы. Поэтому изучение принципалов составляет важный элемент брокерской работы и является залогом ее успеха в обстановке постоянного риска.
Специализация брокерской деятельности
Первоначально фрахтовый брокер фигурировал как присяжный брокер,
персонально утвержденный государственными органами. Со временем в качестве брокеров стали действовать брокерские компании, созданные на обычных
коммерческих началах. Следуя основному делению судоходства на трамповое и
линейное, брокерские фирмы специализируются или на том, или на другом. Работа брокера в линейном судоходстве — он же экспедитор, он же линейный
агент, он же аквизитор и т.п. — коренным образом отличается от работы брокера-трамповика. Более того, если трамповые брокерские фирмы, как правило,
независимы, линейные агенты нередко структурно входят в штат линейных
компаний в качестве специального фрахтового отдела, отдела загрузки и т.п.,
что не исключает существования самостоятельных фирм. Но и они самой технологией линейного судоходства должны сотрудничать на постоянной основе с
могущественными линейными корпорациями, на фоне которых их самостоятельность несколько блекнет. Далее под фрахтовым брокером, мы будем понимать только трампового брокера.
При ведении переговоров и заключении фрахтовых сделок обычно различают брокера со стороны фрахтователя (грузовой брокр) и брокера со стороны
судовладельца (судовой брокер). Теоретически рассуждая, брокеры со стороны
фрахтователя, поддерживая деловые контакты с брокерами судовладельцев,
должны концентрировать свое внимание на грузовладельцах, фрахтователях, а
брокеры другой стороны должны интересоваться, главным образом, флотом.
232
Однако на практике редко встречаются фирмы которые ограничивали бы свои
интересы только одной стороной. Одна и та же фирма может в одном случае
действовать по полномочиям судовладельца, с которым она поддерживает деловые связи, а в другом — от лица знакомых фрахтователей по отношению к "чужим" судовладельцам. Фактическая расстановка при заключении сделки определяется тем, от кого брокер имеет полномочия. А это, в свою очередь, зависит от
объема его деловых связей, репутации.
Связи брокерских фирм в деловом мире возникают не только в результате посреднических операций, профессиональной деятельности. Не менее важную, а может быть, более важную роль играют финансовые связи, которые
обычно не имеют явно выраженного характера и нелегко прослеживаются.
Многие брокерские фирмы имеют акции судоходных компаний, и, наоборот,
судовладельческий каптал нередко участвует в брокерских фирмах. Крупные
брокерские фирмы нередко приобретают в собственность суда и образуют дочернюю судоходную компанию. И, наоборот, крупные судовладельческие фирмы нередко имеют собственные фрахтовые отделы, которые действуют в качестве брокеров в составе судоходной компании или под самостоятельной вывеской. Иногда брокерские фирмы принимают на себя функции управления судами, их коммерческой эксплуатации. Такое переплетение капиталов в меньшей
степени характерно для фрахтователей, хотя и здесь брокерские фирмы могут
иметь свою долю в финансовых интересах. Поэтому, если исключить совершенно независимые, обычно крупные фирмы, брокеры в основной своей массе
в силу финансовых интересов и принадлежности к миру судоходства являются
брокерами судовладельца, хотя нередко работают и от лица фрахтователей.
Форма вознаграждения брокера в виде процента с суммы фрахта также объективно ставит его на сторону судовладельца, добивающегося более высокой
ставки фрахта.
233
Этика фрахтовой работы
Судовладельцы, равно как и фрахтователи, в целях экономии сплошь и
рядом пытаются установить между собой деловой контакт, минуя посредничество брокера и пользуясь при этом связями, установленными через брокерские
фирмы. Единственной защитой брокеров в подобной обстановке является традиция и корпоративный дух, который, несмотря на конкуренцию, бъединяет в
таких случаях брокерские фирмы и побуждает их к коллективным действиям,
вплоть до бойкота фрахтователей и судовладельцев, нарушающих традиции деловой этики. Традиции сильны в странах с устоявшейся экономикой - в Скандинавии, в Англии. В Англии, например, фрахтователи отделены от судовладельцев устойчивой брокерской стеной. Один из элементов этой стены — Лондонская фрахтовая биржа, место регулярных сборов ведущих английских брокеров-членов биржи, где формируется мнение и о фрахтовом рынке, и о тактике
брокерской работы, и о принципах брокерской этики.
Определенная роль в формировании брокерской этики принадлежит
БИМКО. В БИМКО разработаны и популяризируются свого рода правила брокерской деятельности. Одно из этих правил — уважение канала: переговоры,
тем более если они привели к сделке, должны происходить через тех брокеров,
через которых была получена информация, инициировавшая переговоры и
сделку. Правило обязывает, и в этом его главная суть, расплатиться по брокерской комиссии со всеми причастными к заключенной сделке. Брокерским фирмам порой через судебное разбирательство приходится доказывать свою причастность к заключенной сделке и не без успеха отвоевывать таким путем свою
законную комиссию. Другое правило запрещает брокеру представлять в одних
переговорах сразу обе стороны: и фрахтователей и судовладельцев.
Еще одно правило обязывает брокера к добросовестной информации своего
принципала. Брокер обязан предоставлять своему поручителю всю известную ему
информацию, имеющую отношение к заключаемой сделке. Предоставляемая информация должна быть достоверной: качество информации - показатель профес-
234
сионализма брокера. Категорически запрещается дезинформировать принципала,
вводить его в заблуждение относительно обстоятельств заключаемой сделки и сопричастной обстановки.
К сожалению, эти и другие традиции фрахтовой деятельности не всегда
соблюдаются, особенно в обстановке неустоявшейся экономики, которая позволяет отдельным делягам от фрахтового бизнеса с пониженными стандартами
брокерской чести и профессионализма заниматься непристойными махинациями типа двойных чартеров, когда один чартер оформляется для фрахтователя,
другой, с пониженной ставкой фрахта — для судовладельца, а разница во фрахте становится воровской добычей мошенника. Существуют и другие методы
обхода брокерской этики, способы полукриминального и прямого мошенничества. Но, как известно,»сколько веревочке не виться, а конец найдется»: рано
или поздно все эти проделки всплывают и заставляют сторониться их авторов.
Обязанности брокера. Профессиональная эрудиция
Традиционные обязанности брокера весьма многочисленны. И хотя отношения между брокером и принципалом не оформляются договором, они покоятся на устоявшихся традициях и подкрепляются конкуренцией, которая заставляет всякую брокерскую фирму добиваться хорошей деловой репутации,
одного из необходимейших условий ее существования, путем оказания принципалам максимума услуг. По традиции брокер в ходе переговоров должен добиваться для своего поручителя наилучших условий в пределах полученных им
полномочий. После заключения сделки брокер изготовляет всю документацию.
В первую очередь, стороны обмениваются подтверждением о фрахтовании
(recapitulation, сокращенно: recap). Далее, изготовляются оригиналы чартеров,
которые представляются для подписи сторонам, и необходимое количество копий, которые рассылаются всем заинтересованным лицам. Обязанность изготовить чартер обычно ложится на брокера фрахтователя, который лучше знает
235
специфику перевозки данного груза, имеет необходимые проформы чартеров
своих принципалов. Но и здесь могут быть исключения.
С изготовлением чартеров обязанности брокера далеко не завершаются.
Он оказывает содействие фрахтователям и судовладельцам при исполнении
сделки, при возникновении недоразумений между сторонами, при подаче нотисов, номинировании портов, использовании опционов и т.д. Нередко ему поручается инкассация и оплата фрахта и последующее урегулирование взаимных
претензий сторон, если они возникают.
В отличие от судовых агентов, которые работают на комиссионных началах,
т.е. поручители оплачивают агенту все его расходы, связанные с выполнением поручения и комиссионное вознаграждение (agency fee), брокер работает за свой счет,
получая только брокерскую комиссию, если сделка состоялась, из которой он самостоятельно оплачивает все свои расходы, в том числе весьма существенные издержки по связи (телефон, факс, телекс, e-mail и пр.).
Получив фрахтовый ордер, поручение фрахтователя на фрахтование или
поручение судовладельца на отфрахтование, брокер прежде всего изучает обстановку на фрахтовом рынке, оказывает помощь фрахтователю или, соответственно, судовладельцу в определении идеи приемлемой ставки фрахта. Для
этого он пользуется текущей информацией, поступающей через печатные издания, через циркулярные письма других брокеров, с которыми он поддерживает
постоянный деловой контакт. Эта работа требует от брокера универсальных
знаний в области торгового судоходства. Он должен располагать исчерпывающими сведениями относительно конъюнктуры фрахтового рынка, ее тенденций,
уровня фрахтовых ставок на различных направлениях, представлять себе дислокацию свободного флота в интересующем его районе и уровенеь спроса на
тоннаж, знать источники и пути получения котировок грузов и самих грузов и
многое другое в зависимости от конкретной ситуации.
В повседневную обязанность брокера входит быть в курсе последних
сделок, заключенных на рынке, знать условия перевозок обращающихся на
рынке грузов, условия стандартных форм чартеров и их особенности, условия
236
наиболее ходовых проформ чартеров и характер модификаций ими стандартных условий. Брокер должен быть детально осведомлен относительно новейших тенденций в судоходстве (техника, эксплуатация, законодательство и т.д.)
и в коммерческой документации. Брокер обязан хорошо знать морские порты,
их обычаи, условия и стоимость перевалки грузов, уровень механизации и нормы грузовых работ, их навигационные особенности, ограничения по глубинам,
вероятность забастовок и скопления судов и т.д. Ему необходимо знание уровня страховых премий и ограничений районов плавания, правовых вопросов
морской перевозки, судебно-арбитражных прецедентов, ограничительных и
дискриминационных мер, влияющих на судоходство. Его память должна удерживать мегабайты торгово-транспортной терминологии и укладочной кубатуры
различных грузов, расстояний между основными портами и конфигурации морских путей, текущих цен на бункерное топливо и на портовые сборы. Многие
из этих сведений можно почерпнуть в справочниках, но высокие темпы брокерской работы далеко не всегда дают такую возможность. Оперативность фрахтовой работы требует, чтобы большая часть этих сведений наличествовала в памяти и была готова к умелому использованию в ходе быстротечных переговоров.
Помимо того, брокер должен быть в курсе деятельности своих конкурентов, иметь достоверные сведения относительно финансового положения и платежеспособности судовладельческих фирм и фрахтователей из своего делового
круга. Наконец, он должен хорошо ориентирваться в условиях договоров купли-продажи, в частности, в их транспортных условиях, в методах калькуляции
фрахтовых ставок, быстрых трансформаций одних ставок в другие, допустим,
ставки по крупной партии груза в ставку для груза меньшего размера и т.д.
Обладая всеми этими знаниями, которыми не всегда владеют судовладельцы и фрахтователи, брокер нередко становится решающей фигурой в переговорах, поскольку к его квалифицированному совету прислушивается и та и
другая сторона. Способность брокера дать верный совет наряду с умением
успешно вести переговоры, дающие благоприятные результаты, определяют
237
репутацию брокера на фрахтовом рынке и объем его деловых связей, что является решающим обстоятельством конкурентоспособной деятельности фирмы в
рыночных условиях.
Средства связи
Стремительность фрахтовых переговоров в форме коротких, т.е. со срочным ответом оферт и контроферт, в основе которой лежит сам характер изменчивой конъюнктуры фрахтового рынка, и тот факт, что судовладелец не может
поставить судно на якорь в ожидании успешного окончания длительных переговоров с фрахтователями, заставляет брокера прибегать к наиболее быстрым
видам связи со своими контрагентами, которые находятся в других странах и на
других континентах. Фрахтовые переговоры осуществляются, как минимум, по
телексной связи, которая может работать в режиме телеграфа, и в режиме реального времени при непосредственном контакте между сторонами, ведущими
переговоры. Высоким быстродействием обладает факсимильная связь, связь
типа e-mail. Не вышел из моды и прямой контакт между сторонами по телефону. По телефону осуществляется значительный объем фрахтовых переговоров в
тех случаях, когда стороны нуждаются в личном контакте.
Фрахтовый покер и его неписанные правила
Как уже отмечалось выше, фрахтовым переговорам свойственен известный игровой элемент. К нему располагает само существо фрахтования судов,
при котором каждая из сторон действует, сообразуясь с десятками обстоятельств и под их давлением. К ним относятся действительная срочность груза, общее его количество (кроме того, что котируется на рынке), уровень фрахтовой
ставки, наличие или отсутствие других предложений, фрахтовые ставки, предлагаемые конкурентами, равно как и предлагаемые ими условия, субъективная
оценка конъюнктуры фрахтового рынка и ее перспектив. Каждая из сторон мо-
238
жет знать или не знать о побудительных мотивах действий другой стороны. Во
всяком случае, и та и другая сторона старается в меру своих возможностей и в
рамках допустимой фрахтовой этики держать в неведении, когда это необходимо, другую сторону в отношении своих намерений и действительных обстоятельств, которые определяют характер ее действий. Это и понятно, поскольку
цели у фрахтователей и судовладельцев по существу разные. Первые стремятся
получить максимум услуг за минимальную плату, вторые — максимальную
оплату за минимум услуг. Всякий успех в этом деле есть вопрос выигрыша или
проигрыша, вопрос прибылей или убытков. В таких условиях личный контакт
является одним из приемов, который позволяет по самым незначительным признакам чисто психологического характера в сочетании с известными знанием
обстановки получить более верное представление о действительном (стесненном или более свободном) положении другой стороны. Но в равной степени
личный контакт или заменяющие его телефонные переговоры дают возможность тому, кто обладает более высоким искусством переговоров, в известной
степени дезориентировать контрагента, применяя при этом методы, допускаемые фрахтовой практикой. Однако резонное стремление каждой стороны сохранить в тайне свое истинное положение, если оно неблагоприятно, и создать
впечатление более благополучной для себя обстановки ограничивается рядом
неписанных правил фрахтовой этики.
Многие переговоры при фрахтовании осуществляются устно, и только
окончательные результаты фиксируются в подтверждении о фрахтовании, а,
далее, в чартере. Поэтому во фрахтовой работе важен лексический профессионализм и верность слову. Ни одна из сторон не имеет права отступать от слова,
данного ею в твердых переговорах, если оно принято другой стороной. Это обстоятельство требует от брокеров особой осмотрительности, точности и аккуратности, ибо в переговорах буквально одно слово может решить успех дела
или провалить его. Ни одна сторона не имеет права давать дезинформирующих
сведений относительно действительной позиции судна, относительно действительного уровня фрахтовых ставок по сделкам, заключенным ею с другими ли-
239
цами и относительно их условий. Но по всем этим вопросам стороны вправе
уклониться от ответа. Равным образом, не допускается намеренная дезинформация об уровне фрахтовых ставок по сделкам, заключенным другими лицами.
Не допускается разглашение условий сделки, в частности, ставки фрахта, если
одна из сторон просит о сохранении ее конфиденциальности. Поэтому многие
фрахтовые сделки по тем или иным соображениям не включаются в поток рыночной информации, не публикуются в прессе. Ни одна из сторон не может
уклониться от правильного ответа на запрос стороны, получившей условную
оферту, относительно срока действия твердой оферты, данной третьим лицам.
В качестве общего правила фрахтовая практика не допускает в принципе прямой и намеренной дезинформации, злоупотребления доверием партнера, поскольку только взаимное доверие обеспечивает успешную работу партнеров.
Соблюдение правил фрахтовой работы и поддержание традиций фрахтовой этики обязательно для всех участников переговоров, но ложится в основном на фрахтовых брокеров.
Личные качества брокера
Работа во фрахтовом бизнесе предъявляет определенные требования и к
личности брокера. Помимо точности в деловом общении, аккуратности в документации, брокер должен обладать способностью располагать к себе партнера.
Его непременными личными качествами должны быть энергичность, инициативность, способность быстро ориентироваться в меняющейся ситуации, изобретательность, способность немедленно находить решения в трудных ситуациях, способность к компромиссам и общая благожелательность. Все эти качества
должны быть помножены на широкую профессиональную эрудицию и, разумеется, на совершенное владение английским языком, без которого во фрахтовом
деле дела нет.
240
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]