Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Практикум по культуре русской устной и письменной речи (нормативный аспект русского языка). Учебное пособие
.pdf
Раздел III
Функциональные разновидности речи юриста
ных» манипулятору свойств и качеств. Однако, человек, выбравший
в * качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге
часто сам становится жертвой собственных манипуляций.
6. Ритуальное общение приводит к формированию чувства патриотизма и национальной гордости, сохранению традиций и закрепление новых ритуалов. Используйте ее, если вы хотите: закрепить
и поддерживать нормы отношений, обеспечить психорегуляцию социальной психики в больших и малых группах.
8.3. Основные принципы организации устной речи
в различных жанрах делового общения
Устное профессиональное общение юриста может быть представлено самыми разнообразными жанрами, например, юридическое консультирование, юридический допрос, прием заявлений у
граждан, собеседование с посетителями, профилактическая беседа при административном разборе правонарушения. Специфика
таких собственно юридических жанров заключается в том, что они
проходят в особом режиме с соблюдением четких и строгих правил
коммуникации и направлены на конкретный результат (дача показаний, разъяснений, формулирование рекомендаций по юридической
проблеме и т. д.).
Кроме того, юрист постоянно вовлекается в служебное общение, выступает в роли сотрудника, подчиненного или руководителя.
Поэтому ему необходимо уметь вести деловые беседы, служебные
телефонные разговоры, совещания, переговоры.
Остановимся на характеристике отдельных жанров профессионального общения юриста.
Деловая беседа – это беседа, тема и ход которой определены
профессиональными или деловыми интересами и задачами. По целям, методам, характеру обсуждаемых вопросов различают следующие виды деловых бесед: кадровые (прием на работу, увольнение
с работы, перемещение по должности); дисциплинарные, связанные с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т.п.; организационные, определяющие технологию выполнения задания; творческие, посвященные
выработке концепции того или иного проекта, задания; проблемные,
вызванные необходимостью решения различных конфликтных ситуаций; беседы с посетителями.
Независимо от вида формулируют три основных принципа ведения деловой беседы: 1) умение заинтересовать собеседника в полезности деловой встречи; 2) создание атмосферы взаимного дове-
Учебное пособие
221
Практикум по культуре русской устной и письменной речи
(нормативный аспект русского языка)
рия; 3) использование методов внушения и убеждения при передаче
информации во время деловой беседы.
Беседа является благоприятной и часто единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с
тем, чтобы он согласился с ней.
Презентация – общественное представление чего-либо нового,
недавно появившегося, созданного 9книги, журнала, организации).
Основной целью презентации является создание необходимого
мнения у аудитории о фирме, марке товара, проекте и т.д. От того,
как подготовлена презентация, может зависеть успех коммерческого
проекта, возможные контракты и в конечном итоге, прибыль.
Шаги по подготовке презентации следующие:
– анализ состава, характера и состояния аудитории;
– планирование и развитие вступления, основной части и заключения для длинной формальной презентации;
– выбор, разработка вариантов использования демонстрационно-наглядных материалов.
Юридическое консультирование является особой формой делового общения, в ходе которого адвокаты или юрисконсульты оказывают профессиональную правовую помощь физическим и юридическим лицам.
Следует четко разграничивать в деятельности юриста интервьюирование и консультирование.
Под термином интервьюирование клиента юристы понимают
собеседование с клиентом с целью получения у него информации,
имеющей правовое значение.
Юридическое консультирование не ограничивается только
получением необходимой информации от клиента: юрист должен
уметь предложить все варианты решения проблемы, продемонстрировать их последствия, помочь в выборе наиболее приемлемого
для данного дела варианта.
Таким образом, юридическое консультирование – это процесс
взаимодействия юриста и клиента по поводу жизненной проблемы
с целью выявления возможных правовых вариантов ее решения и
их последствий, уяснения путей и способов реализации выбранного
варианта.
Какие знания и профессиональные навыки необходимы юристу
для проведения консультации? В первую очередь, он должен хорошо ориентироваться в нормативном материале, уметь анализиро-
Перепелицына Ю. Р.
вать нормы права и судебную практику. Вместе с тем юристу важно
владеть самой методикой проведения беседы с клиентом. Ему необ-
222
Раздел III
Функциональные разновидности речи юриста
ходимо знать этапы юридической консультации, технику постановки
вопросов и психологические приемы воздействия на собеседника.
Он должен уметь четко, ясно и доступно разъяснить клиенту правовую основу его проблемы, соблюдая при этом этические нормы:
уважительное отношение к личности, доверительность отношений
между юристом и клиентом. Следует учитывать психологические
особенности клиента (у юристов есть понятие «трудный клиент»).
Юридическое консультирование включает несколько этапов:
1. Планирование.
2. Встреча, взаимное представление, определение правил кон-
сультации, порядка ее проведения.
3. Свободное изложение клиентом ситуации, тех обстоятельств,
которые побудили его обратиться за юридической помощью.
4. Выяснение характера правовых проблем клиента, установле-
ние хронологии событий.
5. Дача разъяснений, советов, рекомендаций.
6. Завершение беседы.
В ходе консультации и юристу, и клиенту следует придерживаться общих правил аргументации. Юрист должен добиваться от клиента точности в изложении событий, полноты фактов, исключая при
этом противоречивые сведения. Разъяснения юриста в то же время
должны быть ясными и понятными, это зависит от его грамотности,
богатства лексического запаса, умения подстроиться под речевой
уровень клиента. Юристу в процессе общения важно учитывать не
только вербальные, но и невербальные способы убеждения: позу,
мимику, жесты, тембр голоса, интонацию.
Грубым нарушением с точки зрения профессиональной этики
являются заведомо неверные советы консультанта и недостаточно
продуманные решения.
Служебный телефонный разговор принято определять как
контактное по времени, дистантное в пространстве и опосредованное специальными средствами деловое общение собеседников.
Профессиональное умение вести разговор по телефону производит благоприятное впечатление на собеседника, повышает деловую репутацию говорящего, позволяет решать поставленные задачи. Служебный телефонный разговор, как правило, строится по
определенному образцу, имеет свою структуру.
Основные элементы композиции разговора по телефону:
1. Взаимные представления.
2. Введение собеседника в курс дела.
Учебное пособие
223
Практикум по культуре русской устной и письменной речи
(нормативный аспект русского языка)
3. Обсуждение ситуации (Необходимо иметь тщательно продуманный перечень главных и второстепенных вопросов, требующих
короткого и конкретного ответа).
4. Заключительное слово.
При осуществлении служебного телефонного разговора нужно
помнить о правилах телефонного этикета: 1) начинает разговор по
телефону тот, кому позвонили, представляя свою организацию и называя себя; 2) заканчивает разговор тот, кто звонил, так как именно
он являлся инициатором разговора; 3) в беседе с посетителем предпочтение всегда отдается человеку, а не телефону.
Деловое совещание определяется как форма организованного, целенаправленного взаимодействия руководителя с его подчиненными посредством обмена мнениями. Совещания проводятся
в случае, когда необходимо принять коллективное решение по какому-либо вопросу, разделить ответственность за решение данной
проблемы, согласовать интересы всех структурных подразделений
организации, учесть мнения различных групп работников, дать возможность сотрудникам лучше узнать друг друга.
Деловые совещания различаются:
– по масштабам привлечения участников: федерельные, республиканские, отраслевые, региональные, городские, районные, внутренние;
– по месту проведения: местные, выездные;
– по периодичности проведения: регулярные, постоянно действующие;
– по количеству участников: в узком составе (до 5 человек),
в расширенном составе (20–30 человек);
– по стабильности состава участников.
По целям и задачам деловые совещания могут быть инструктивными (в них необходимая информация передается от руководителя
к подчиненным), оперативными (осуществляется передача информации от подчиненных к руководителю о текущем состоянии дел),
проблемными (направлена на поиск совместного решения).
Правила подготовки и проведения совещания:
1. Организация совещания (четкое определение целей, проблем
и вариантов их решений). В начале совещания объявляется повестка дня и излагается предмет обсуждения.
2. Учет уровня подготовленности, информированности участников.
3. Тщательная фиксация выступлений участников совещания,
Перепелицына Ю. Р.
вскрывающих трудности в решении проблемы и показывающих пути
их преодоления.
224
Раздел III
Функциональные разновидности речи юриста
4. Корректное прерывание тех выступлений, которые носят нерациональный характер.
5. Обобщение результатов (резюмирование) в завершении совещания, определение вытекающих задач, указание лиц, ответственных за их исполнение, выражение благодарности сотрудникам за
участие в работе совещания.
Деловые переговоры являются одной из главных составляю-
щих в профессиональной деятельности юриста. Первая встреча с
клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента – в каждом из перечисленных этапов работы
юриста присутствуют элементы переговоров.
Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов. Следовательно, цель переговоров – достижение договоренности об участии
сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для
обоюдной выгоды. Примерами ведения переговоров в повседневной
жизни могут быть действия людей по согласованию интересов при
устройстве на работу и заключении выгодного договора (контракта),
при разрешении конфликта в семье, при покупке товаров на рынке
(торгуясь с продавцом, покупатель ведет те же переговоры). Успех
любых переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся.
Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный, с установкой на сотрудничество. Выбранный стиль определяет
стратегию и тактику речевого поведения участников.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели. В этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая
второстепенные вопросы, пожалуй, основная задача переговоров.
Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы
показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области
коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.
Поскольку все жанры делового общения направлены на диалог
и получение нужной информации, участникам необходимо уметь
правильно формулировать вопросы. Это дает возможность уточнить точку зрения собеседника, расширить поле аргументации обсуждаемой проблемы.
Учебное пособие
225
Практикум по культуре русской устной и письменной речи
(нормативный аспект русского языка)
Все вопросы принято классифицировать по разным основаниям.
По характеру ожидаемых ответов вопросы могут быть закрытыми и открытыми, по функциям – уточняющими, контрольными, зондирующими и др.
Закрытые вопросы применяются для получения однозначного
ответа в ситуации или ответа да/нет. Например: Вы работали в издательстве «Слово»?; В котором часу Вы видели его в последний
раз? Открытые вопросы, наоборот, предполагают развернутый ответ. Например: Что Вы делали 15 сентября 2013 года?
Уточняющие вопросы используются для прояснения фактических обстоятельств дела; контрольные вопросы служат для проверки достоверности ответов; зондирующие вопросы имеют целью получить как можно больше необходимой информации о собеседнике
и направлены на проявление его переживаний (Что произошло?).
Следует помнить о том, что все вопросы, используемые в юридическом диалоге, должны быть не только точными, конкретными и
краткими, но и предельно корректными. Особенно это важно учитывать при допросе.
Вопросы не должны унижать собеседника, не должны содержать
подсказки (так называемые наводящие вопросы), оценки.
Как видим, жанры делового общения различаются по целям,
методам, числу участников, к каждому из них предъявляются свои
требования, способствующие эффективности профессиональной
коммуникации.
Вместе с тем работа практикующего юриста, помимо знания правовых норм, владения навыками делового общения и риторической
компетенцией, предполагает составление различных текстов правового характера: писем, запросов, завещаний, договоров, уставов.
Юристу также приходится анализировать документы, составленные
другими лицами (тексты законов, исковые заявления, протоколы
допросов, описания места происшествия, судебные решения, приговоры, постановления). Любой специалист должен иметь представление о деловых письмах, личных административно-канцелярских
документах: автобиографии, заявлении, резюме, приказе, протоколе (образцы отдельных видов документов и писем представлены в
Приложении).
Для того чтобы уметь составлять, систематизировать и интерпретировать различные документы, необходимо владеть нормами
официально-делового стиля.
Перепелицына Ю. Р.
226
Раздел III
Функциональные разновидности речи юриста
8.4. Способы убеждения в различных ситуациях
делового общения
Под убеждением понимается преимущественно интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации и ставящее целью добровольное ее
принятие в качестве побудительного мотива деятельности. Другими
словами, при убеждении достигается не просто принятие информации, а внутреннее согласие с ней, причем окончательный вывод
должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.
Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение, ориентируются скорее на других, чем на себя,
имеют несколько заниженную самооценку.
Эффективность убеждения повышается при соблюдении следующих условий:
– умении установить контакт, вызывать доверие;
– выдержке, терпении и такте;
– умении доказывать, разъяснять, опровергать;
– подаче новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже
усвоенными;
– личной убежденности, искренности;
– одинаковом понимании терминов, понятий и выражений, используемых сторонами;
– учете индивидуальных особенностей убеждаемого и «психики» малой группы.
Сама процедура убеждения включает три вида воздействий: а) информирование, б) разъяснение, в) доказательство и опровержение.
Информирование – это рассказ, т. е. живое и образное изложение информации, с целью сообщить подчиненному факты и выводы, необходимые для побуждения его к определенным действиям.
Обычно выделяют несколько типичных видов разъяснения: инструктивное – работник должен усвоить и запомнить сообщаемые
сведения (такое разъяснение ведется четким, ясным языком, короткими фразами); повествующее – работнику излагаются факты
в виде живого рассказа, призванного привести к соответствующим
выводам; рассуждающее – мыслительная деятельность работника
активизируется путем постановки перед ним ряда вопросов с последующими логическими рассуждениями и подведением его к нужным
выводам; проблемное – руководитель не дает ответа на поставленные вопросы. К ответам приходит сам работник, но материалы для
разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для руководителя вывод.
Учебное пособие
227
Практикум по культуре русской устной и письменной речи
(нормативный аспект русского языка)
Доказательства при убеждении строятся по логическим законам тождества, противоречия, исключенного третьего и достаточного основания. Доказательство будет тем эффективнее, чем более основательно оно будет опираться на такие факты, которые
или правильны по своей сути, или воспринимаются работником как
правильные. С точки зрения логики опровержение обладает той
же природой, что и доказательство. Доказывая подчиненному одну
идею, руководитель тем самым опровергает другую. В психологическом же плане имеется определенная разница. Она связана с тем,
что в процессе опровержения осуществляется критика определенных взглядов собеседника с разрушением старых и формированием
новых установок. Отсюда в процессе опровержения нужно, наряду
с логическими приемами, использовать и психологические. Убеждение предполагает обязательное стимулирование подчиненного путем словесного одобрения, поддержки хода его мыслей и действий.
Основные характеристики инициатора воздействия, способные оказать влияние:
– авторитетность, компетентность и надежность (способность
вызывать доверие);
– уверенность и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза;
– способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы («эффект бескорыстия»);
– привлекательность (особенно эффективна в вопросах вкусов
и личных предпочтений). Имеет значение как физическое обаяние
(красивые более убедительны), так и «эффект подобия» (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас, принадлежащим к членам одной с нами социальной группы).
Убедительность сообщения зависит следующих условий:
– сообщение становится более убедительным, если оно вызывает позитивные чувства («эффект хорошего настроения»); если ваши
аргументы недостаточно сильны, разумнее привести аудиторию в хорошее настроение в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над этим задумываясь; хорошему настроению могут способствовать вкусная еда, приятная музыка и т. п.;
– иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно
апеллирует к негативным эмоциям, возбуждает страх; при этом важно указать аудитории, как избежать опасности, иначе пугающее сообщение может просто не восприниматься;
– наглядность, образность улучшают восприятие сообщения,
Перепелицына Ю. Р.
а аморфность и беспредметность, напротив, ухудшают (лучше один
раз увидеть, чем десять раз услышать);
228
Раздел III
Функциональные разновидности речи юриста
– чем более авторитетен источник сообщения и менее заинтересована аудитория в данной проблеме, тем более крайние взгляды
можно высказывать.
Закономерности убеждения:
– активно пережитое убеждает больше, нежели пассивно воспринятое;
– убедительность снижается при повышении важности, сложности проблемы и степени знакомства с нею (цель достижима, но не
в один присест);
– убедительность повышается при личном влиянии (разговор
тет-а-тет), а не при опосредованном информировании;
– чем образнее подача информации, тем убедительнее предлагаемые сообщения; порядке убедительности различные способы
подачи информации располагаются следующим образом: сообщение, передаваемое в настоящий момент («здесь и сейчас») —> видеозапись —> аудиозапись —> печать;
– стимуляция мышления аудитории делает сильное сообщение
более убедительным; в качестве методов стимулирования мышления могут использоваться риторические вопросы, воздействие нескольких коммуникаторов, ответственность аудитории за оценку сообщения, ненапряженные позы ораторов, многократное повторение
одного и того же сообщения в разных вариантах.
Важен учет характеристик адресатов влияния, аудитории:
– самооценка адресата: люди с низкой самооценкой зачастую медленно понимают сообщение и поэтому плохо поддаются
убеждению. Напротив, люди с высокой самооценкой понимают все
быстро, но предпочитают придерживаться своих взглядов. Лучше
всего подвержены воздействию люди с адекватной (умеренной) самооценкой;
– возраст человека: становки, социальные стереотипы молодых
более подвижны; пожилые люди с трудом воспринимают аргументы
убеждения, основанные на современных подходах. Почему? Потому что в течение второю и в начале третьего десятилетия человеческой жизни (т. е. в период юности и начала взросления) происходит наиболее интенсивное формирование личности и ее жизненной
философии. Установки, возникшие в этот период, имеют тенденцию
оставаться неизменными. Эти установки связаны с более глубокими
и устойчивыми впечатлениями;
– образование и заинтересованность: высокообразованная или
заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным
аргументам, менее образованная или равнодушная – к эмоцио-
Учебное пособие
229
Практикум по культуре русской устной и письменной речи
(нормативный аспект русского языка)
нальным Если тема расценивается как тривиальная, не затрагивает
наши жизненные интересы, то даже очевидно грубая пропаганда
может оказаться эффективной; «психическое состояние адресата
в момент убеждающего воздействия. Неудовлетворенный человек
в состоянии фрустрации или эмоционального стресса легче убеждается, если воздействие вызывает мысли, направленные против
источника негативных эмоций. Решающим становится не содержание сообщения, а психологическая предуготовленность, эмоциональное состояние адресата. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет
задуматься о контраргументах, мы останемся при прежнем мнении;
– эффект предупреждения: предварительное информирование
приводит к обдумыванию контраргументов. При этом чем более значимо для человека сообщение, тем более веские контраргументы
он приводит, тем сложнее его убедить;
– эффект отвлечения внимания: убедительность вербального
сообщения возрастает, если удается каким-либо образом отвлечь
внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможное возражение. Обычно это достигается либо с помощью ярких зрительных образов (они воздействуют настолько, что мы не анализируем
смысл сообщения), либо высокой скоростью речи (быстроговорящие более убедительны, так как оставляют нам меньше времени на
возражения), либо элементарным отвлечением (например, появление красивой девушки в мужской аудитории в момент убеждающего
воздействия).
Для эффективного психологического воздействия важен учет
индивидуальных особенностей подчиненных. Анализ темперамента, характера, способностей, интересов, потребностей, поведенческих стереотипов позволяет найти правильный ключ к деловому
разговору, стратегию поведения руководителя. Все многообразие
собеседников можно разделить на следующие типы:
1. «Позитивный человек». Это, конечно, самый приятный тин собеседника. Он дисциплинирован, трудолюбив, открыт и спокоен. Он
позволяет вместе с ним подвести итоги беседы, спокойно и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему следует: откровенно и совместно с ним выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев, трудностей и недоразумений; при этом вы вправе
рассчитывать на доброжелательный характер взаимоотношений, на
сотрудничество; следить за тем, чтобы все остальные собеседники
Перепелицына Ю. Р.
были согласны с этим позитивным подходом в данном разговоре;
в спорных вопросах и затруднительных ситуациях искать помощь и
230
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]