НЛП по-русски. Часть 2. Практическое пособие

Вопросы и ситуации бывают разные, я остановлюсь на одной из них.

Как-то раз, ранним безоблачным утром, меня вызвали в комнату, которая предназначалась для ведения переговоров.

Руководитель вкратце обрисовал мне на доске финансовую обстановку по одному экономическому эпизоду, после чего стер схемы и сказал, что сейчас подойдет человек, с которым надо начать переговоры и спросить, куда он дел N-ную сумму денег, которая вытекала из логики объяснения.

Все нормально, все стандартно, все хорошо, за исключением того, что я ничего не понял!

Руководитель удалился, а я остался ждать человека и возможного увольнения. 121

Двери распахнулись, в проеме появился человек, который по всем внешним признакам явно не хотел расставаться с деньгами.

Япригласил посетителя присесть и, согласно инструкции, поинтересовался, где N-ная сумма.

Данный вопрос преобразил посетителя. Его глаза засверкали, он соскочил со стула и, быстро передвигаясь по комнате по принципу «туда–сюда», задал мне встречный вопрос: «Откуда она взялась?»

В этот момент у меня перед глазами появилось лицо руководителя, явно выражавшее недовольство.

Надо было что-то делать.

Явспомнил одно железное правило: «С любым человеком надо разговаривать «на своем поле». То есть, на те темы, в которых ты компетентен».

Загвоздка заключалась в том, что в этой ситуации не было ни «поля», ни «темы».

Образ руководителя в моем воображении становился все более суровым.

Решение пришло почти мгновенно. Раз у меня «поля» нет, «темы» нет, пойду я на его «поле».

Учитывая то, что оно может быть «минным», надо сделать так, чтобы «горе-бизнесмен» сам меня по нему повел.

Я встал со стула — человек остановился.

«Хотелось бы услышать от вас, откуда взялась эта сумма. Или у вас есть другие цифры? Объясните логику ваших действий».

Учитывая жесткий тон моего голоса при высказывании, посетитель сел на стул и в течение 30 минут рисовал мне схемы и таблицы.

То есть, при такой постановке вопроса человек начал сам «выкладывать» факты, которые можно было обсуж-

122дать. Помимо этого, появилась возможность задавать вопросы типа: «А почему?», «Зачем это?»

Поэтому, когда воображаемый образ начальника перед глазами сменился на реальный с его появлением, посетитель в полной мере был готов к основному разговору.

Надеюсь, что этот пример вы возьмете себе на заметку.

ПИЛИТЕ, ШУРА, ГИРЮ — ОНА ЗОЛОТАЯ!

Есть одно простое правило: «Если вы доверяете дело «чу-

даку», то он сделает его хорошо в своем понимании полученного результата».

Вернемся к шедевру кинематографии — «Золотой теленок».

Где в понимании Паниковского человек может хра-

нить деньги?

Конечно, под подушкой или матрасом.

А если свои деньги пытается прятать миллионер? Под подушкой не поместятся (наверное, их очень

много!), под матрас они тоже не влезут… Так… что еще может быть такое, связанное с крова-

тью?

Эврика!!! Это может быть под кроватью! Загадка миллионера разгадана!

Деньги-то могут выражаться в золотом эквиваленте! А чтобы спрятать золото, ему можно придать любую форму, например, форму гири.

Вот 32 кг (16×2) золота — это как раз то, что делает человека миллионером!

Шкалы понимания и ценностей «дают добро» подбору фактов и их взаимосвязям между собой. Противоречий не

Исходя из этого, давайте не будем забывать о том, что кровать предназначена не только для хранения денег. На ней можно…

Хотя, почему опять кровать?

НЕОБХОДИМОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЗАЩИТЫ СИТУАЦИОННЫХ ЦЕНТРОВ. СОЗДАНИЕ ФИЛЬТРОВ ЗАЩИТЫ ИНФОРМАЦИОННОГО ПОТОКА

На научно-практической конференции «Ситуационные центры: модели, технологии, опыт практической реали-

124зации», которая прошла 18–19 апреля 2006 года в Москве

вРоссийской академии государственной службы, была озвучена метафора о трех слепых и слоне.

Люди, не имеющие зрения, подошли к слону, и каждый взял его за разные части. Один дотронулся до ноги, второй до хвоста, третий до уха. В итоге у всех сложилось свое представление о слоне.

Далее, как продолжение мысли, говорилось о том, что ситуационный центр, оснащенный большим экраном, позволяет передавать разноплановую информацию лицам, принимающим решения, и делает их работу более плодотворной.

Это действительно так. Еще во время Второй мировой войны англичане при организации системы ПВО оборудовали помещение, куда поступала информация с радарных установок о приближающихся вражеских самолетах.

Вцентре этого зала был расположен большой макет местности, на котором операторы передвигали модели

летательных аппаратов в соответствии с обстановкой, складывающейся на их направлениях.

Лица, принимающие решения, находились на своих рабочих местах, которые возвышались над макетом, и могли сразу визуально воспринимать протекающий процесс и отдавать распоряжения, максимально используя при этом имеющиеся в наличии силы и средства.

В данном примере такой подход к сбору, обработке информации и выработке отношения к ней понятен и оправдан.

Действие происходит в конкретном контексте: «Война, враг и т. д.». Речь идет о конкретных понятиях: самолет, высота, аэродром и т. д. Все это можно легко измерить. 125

Но не все так просто, как это может показаться на первый взгляд.

Возьмем группу лиц, которые находятся рядом с большим экраном, через который идет поток информации.

В такой ситуации специалисты в области психологии без особого труда могут сделать того же слона «плохим» или «хорошим». Соответственно, лица, принимающие решения, начнут отдавать определенные распоряжения. А слон может так и не понять, почему его в первом случае могут посадить за решетку и отправить в зоопарк, а во втором — до отвала накормить душистым сеном. Слон — он и в Африке слон.

Поэтому следует обратить внимание на систему психологических фильтров, которые будут отсеивать факторы подсознательного воздействия, влияющие на механизмы принятия решения.

В Академии народного хозяйства при Правительстве РФ проводился семинар «Признаки подсознательного

влияния во время делового общения. Выход из тупиковых ситуаций», во время которого объяснялись некоторые технологии подсознательного воздействия и способы защиты от них.

Приведем несколько примеров.

зДлнкйвдД ийалдйЗйв лалнЦех

Людям в течение 15 минут приводились признаки дачи ложной информации, которые можно заметить по движениям зрачков глаз.

Затем, без объяснения, им показали фрагмент из кинофильма «13-й воин», в котором араб, попав в качестве посла к викингам и понаблюдав за ними, выучил их

126 язык.

Отрывок продолжительностью 18 минут начинался на иностранном языке, а затем, путем вкрапления русских слов, переходил в понятную зрителям речь. Режиссер, таким образом, показывал процесс обучения героя иностранному языку.

После просмотра обучающимся было предложено сформулировать увиденное событие 4–7 пунктами, которые могли содержать не более трех предложений.

Только одна группа из трех обратила свое внимание на то, что фильм в начале просмотра был на непонятном языке. Зато все до тонкостей разобрали мимику человека на экране.

Это равнозначно тому, что сейчас текст плавно будет переходить в fhjuhtitjhghbfgjhtjktjtgjhn…

Очевидная вещь: необычно поданная информация отошла у слушателей на второй план.

Это произошло потому, что их «поисковая система» «вытаскивала» из потока информации только те ее детали, на которые она была настроена.

икЦСЗДканЦгъзхв зДлнкйв Йкмиих

Водном культурном центре были подготовлены две аудитории. В одном зале должен был выступать юморист, во втором, с лекцией, физик.

Впоследний момент выступающих по ошибке поменяли местами.

Представьте себе ощущения юмориста в первые пять минут до выяснения казуса, когда его раскрученные шутки воспринимала насупившиеся серьезная публика, поблескивая очками, и недоумение физика, не понимающего, почему люди, увидев его, начали смеяться и улюлюкать.

Предварительный настрой людей, особенно группы лиц, может дать определенную эмоциональную окраску

Описательная часть была более или менее одинаковой, а вот со взаимосвязями конкретных действий и их толкований начались нюансы.

Первая группа, состоявшая в большинстве своем из молодых женщин, решила, что это танец.

Вторая была уверена, что это спортивные упражнения. Третья задумалась над тем, что им просто морочат

голову.

Соответственно, отношение к событию оказалось совершенно разным, от «хорошо» до «плохо».

А человек, поняв для себя, «что есть что», начинает действовать.

В данном случае на окончательное принятие решения огромное влияние оказал состав группы.

128

Поэтому подбор экспертов и специалистов, которые участвуют в обработке информации, имеет не последнее значение, особенно если сюда подключить еще и «человеческий фактор».

ДгънЦкзДнаЗзхЦ имна ийзаеДзаь икйсЦллД

Опять же, следует заметить, что мы получили три разных мнения по поводу одного реального события.

Это значит, что из потока информации люди выделили что-то наиболее важное для себя (исходя из своего понимания процесса), связали эти факты между собой логическими или иными связями. При этом каждая группа руководствовалась своими убеждениями и была на своем определенном «логическом уровне».

Одна группа у большого экрана теряет альтернативу иного «логического уровня», то есть другого понимания процесса. Это увеличивает вероятность принятия ошибочного решения.

газЙЗалнауЦлдаЦ а лехлгйЗхЦ йлйЕЦззйлна ийСДЗДЦейв азойкеДсаа

Во время выполнения упражнений людей просят описать события кратко, лаконично, и это не случайно. Дело в том, что при передаче информации огромную роль играют лингвистические обороты.

Не вдаваясь в подробности, заметим, что слова или словосочетания любого языка по своему информационному наполнению делятся на две части.

Первая часть несет конкретную смысловую нагрузку при передаче информации, то есть практически без искажений (пример: слова «стол, рука, планета» можно измерить).

Вторая часть предполагает, что в произнесенные слова 129 или фразы человек по разным причинам может вложить свое понимание, и это не вызовет у него противоречий (пример: слова «любовь, хаос, перестройка»).

Если попросить группу лиц рассказать, что такое «любовь», мы получим неограниченное количество вариантов. При этом во время произнесения этого слова все были согласны с этим понятием, хотя для каждого оно несло свой смысл.

Еще один пример искажения информации.

Группу попросили быстро, не задумываясь, выполнить команду: «Взяться рукой за ухо».

Одни слушатели взялись левой рукой за правое ухо, вторые за левое и т. д.

То есть, данное предполагаемое событие было выражено не конкретно.

Поэтому люди поняли эту команду по-своему и произвели действия по принципу, описанному в басне «Лебедь, рак и щука».

Если бы команда давалась в следующем порядке: «Кончиками большого и указательного пальцев взяться за кончик правого уха», то люди сделали бы именно эти движения.

Из этого следует, что подаваемая на экран информация может передаваться с элементами, заключающими в себе огромный смысловой спектр.

Существует много приемов подсознательного воздействия, при которых используются методы сочетания конкретных расплывчатых и смысловых блоков. Поэтому очень многое зависит от того, что именно и как подается на экран, в какой последовательности это происходит.

130

лйлнйьзаЦ ийСлйбзДнЦгъзйв ийСлнкйвда Йкмиих а ЦЙй ЗгаьзаЦ зД лдйкйлнъ ехтгЦзаь а ийгмуЦзаь азойкеДсаа

Также немаловажное значение имеют следующие факторы.

В психологии есть понятие раппорта.

Раппорт — это состояние людей в группе, увлеченных одним процессом, который предполагает их подсознательную подстройку друг к другу.

То есть, они начинают дышать в одном темпе, копировать позы друг друга, создавать единый эмоциональный настрой и т. д.

Вспомните футбольные матчи или другие культурноразвлекательные мероприятия.

Через некоторое время после того, как люди вошли в состояние раппорта, действия одного человека могут, как детонатор, спровоцировать к действию всю группу. Настолько велика сила подсознательной подстройки.